Es mejor pensar en quitar el dolor que en atender necesidades

Nuestros clientes no son consientes de sus necesidades o dolores

Nuestros clientes no son consientes de sus necesidades o dolores

Leyendo un libro de Neuromarketing me percato que los autores no hablan de descubrir las necesidades insatisfechas de nuestros clientes sino de descubrir cuál es su dolor, la intensidad del mismo y la premura en resolverlos. Este concepto me parece muchísimo más potente que el que tradicionalmente usamos, por las siguientes razones :

  1. Pensar en dolor en lugar de necesidades a ser atendidas nos da un sentido de urgencia.
  2. A diferencia de las necesidades, el dolor como concepto es un síntoma. Es decir el dolor es consecuencia de que algo no está bien. Nuestra labor es encontrar qué es lo que causa esta incomodidad, y cómo podemos atenderla con nuestro producto/servicio.
  3. En la mayoría de casos, nuestros clientes saben cuales son sus dolores, sin embargo son muy pocos los que tienen la capacidad de diagnosticar el porqué. Si nosotros somos capaces de diagnosticar el porqué de ese dolor, además de atender a nuestro cliente, es posible que generemos vínculos muy sólidos con ellos.
  4. Pensar en las necesidades como dolores ayuda a entender que éstas tienen una intensidad, o sea duelen más o menos, y un nivel de urgencia, es decir, deben ser atendidas de inmediato o pueden esperar.

Y cómo hacemos para descubrir los dolores de nuestros clientes y su intensidad y premura ? Muy fácil, pregunta, pregunta, pregunta.

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Publicado en clientes
2 comments on “Es mejor pensar en quitar el dolor que en atender necesidades
  1. Lino Valdivia dice:

    Interesante el concepto Pedro José, pero hay que tener en cuenta que a veces una necesidad que no ha sido satisfecha puede generar “dolor”. Dicho en términos comerciales si un producto no me da la solución a mi necesidad y peor aun pruebo otros y veo que el resultado es el mismo, y a eso le sumo que otros “consumidores” o “clientes” como yo también se quejan, eso a la larga se convierte en un dolor o más grave en una fustración.

    Como dices el preguntar que equivale a investigar a profundidad ayuda, sería interesante que algún momento pudieras poner un ejemplo de nuestro mercado local, que por cierto se ve impulsado por el crecimiento económico y una demanda interna expectante, pero que valgan verdades muchas marcas y servicios dejan mucho que desear.

  2. Ric dice:

    Bienvenido a La Prensa

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