¿Quien esta ganando la guerra de las telefónicas en Perú?

Claro-Entel-y-Movistar1Con el lanzamiento de Entel y Bitel, el mercado de telefonía celular en Perú se dinamizó tremendamente.

Entel lanzó unas agresivas campañas promocionales cuyo gancho fueron equipos sumamente atractivos a costos muy bajos, ofreciendo además una promesa de servicio que le sería inicialmente fácil de cumplir ya que disponía de su nueva red 4G. La promoción dió resultado y lograron en los primeros días una importante captación de clientes.

La respuesta no se hizo esperar : Primero Claro y luego Movistar respondieron con promociones similares, lo que volvió a esta primera acción un juego de suma cero  – en términos comerciales – y que en el mejor de los casos incrementará la penetración smartphone en Perú, pero con una disminución de rentabilidad para Claro y Movistar ( debido al subsidio de los equipos y la inversión en comunicación).

Parece correcta la estrategia inicial de Entel de atraer clientes con equipos muy atractivos, planes con tarifas preferenciales no solo para clientes de Entel sino con todos los operadores por igual, para luego fidelizarlos con un servicio diferencial. Sin embargo, esto resulta bastante audaz,  pues para pagar el costo del equipo y lograr una utilidad, el cliente debe cumplir un contrato promedio de 18 meses. En este país,  los peruanos cambiamos de equipo cada 10 a 11 meses. Por otro lado,  no estamos seguros que Entel hayan previsto una reacción tan agresiva de la competencia.

Hace algunos días Claro lanzó una campaña, que intuimos trata de invitar al mercado a abandonar las promociones. En ella comunica que tiene muchos equipos en el país y que igualará la mejor oferta de cualquier competidor en estas fiestas, ocasión en que las ventas de celulares son altas. Parece una invitación a los competidores a dejar las promociones de precio. Ante esto, solo hay dos posibles respuestas : O Entel lanza agresivas promociones para estas fiestas, con lo cual Claro responderá con la misma agresividad y a Movistar no le quedará más que seguirlos, o Entel no lanza promociones y trata de convencer a los clientes con la promesa de un mejor servicio o planes más atractivos.

En conclusión los ganadores de esta primera ronda son claramente todas las personas que tienen ahora un nuevo smartphone, con mejores planes. Clientes 1, telefónicas 0. Será interesante analizar los acciones que ocurrirán esta navidad y ver quien gana la segunda vuelta.

4 efectos en el consumo ante la incertidumbre

shopping-supermarket-5A pesar que las autoridades prevén que el año 2015 será mejor que este y ya estiman un crecimiento de 5% la confianza del consumidor sigue baja lo que modificará su esquema de consumo de la siguiente manera.

1) Bajar deuda y no tomarla: Las personas tienden a tomar más deuda si perciben que las perspectivas económicas mejorarán y por el contrario evitan el crédito y enfocan sus excedentes en bajar su deuda si presienten que el futuro no será muy promisorio. Esto tiene un aspecto positivo pues presenta al peruano como un consumidor responsable y lado negativo es que cualquier excedente que generan las personas lo destinarán principalmente al pago de deuda, no generando consumo.

2) Foco en las ofertas: Con las perspectivas bajas las personas buscan estirar lo más posible los ingresos por lo cual las personas buscan consumir aquellas cosas que les ofrecen ahorros. El riesgo de esto es que los canales de venta se percaten de este comportamiento y comiencen a desarrollar estrategias muy agresivas que generen guerra de precios y caídas importantes en la rentabilidad de los mismos.

3) Fragmentar y financiar compras: El 50% de las personas en el país tiene ingresos semanales o diarios. Con el incremento en la incertidumbre buscarán gastar lo indispensable fragmentado sus compras. Es de esperar que el canal tradicional incremente sus ventas frente al canal moderno por su capacidad de fragmentación y por la posibilidad que tienen las personas de obtener micro créditos más conocidos como “Me fía caseríta”.

4) Comprar lo importante: Como los ingresos de las familias son limitados y las necesidades a cubrir grandes, todas las categorías de consumo compiten. Hoy hay categorías que se han vuelto indispensables como telefonía y educación. La priorización de estos rubros podrá ir en contra del consumo de alimentos, bebidas, limpieza personal etc.

6 acciones para una gestión comercial eficiente en una año difícil.

aumentar_ventasEl 2015 será comercialmente duro por las siguientes razones:

a) Las expectativas de la población están bajas lo que limitará el consumo.
b) La economía crecerá por proyectos de infraestructura lo que no ayudará a incrementar la demanda interna.
c) El gobierno está siendo muy ineficiente en la ejecución del gasto.
d) El sistema financiero está contrayendo el crédito.
e) El incremento del tipo de cambio presionará a subir los precios de los productos importados o de aquellos que cuenten con componentes importados.

Esto traerá como consecuencia lo siguiente :
a) Bajo crecimiento de los mercados.
b) Crecimiento de las ventas por incrementos de participación de mercado.
c) Competidores y clientes presionando por mejoras en condiciones y precios.
4) Clientes realizando compras más racionales y menos emocionales.

Ante ésto,  las áreas comerciales necesitan enfocarse en lo siguiente :

1) Precio adecuado: Aseguremos que el precio y las condiciones de nuestros productos sean coherentes con los beneficios o performance que éstos ofrecen. El foco en la fijación de precios será vital no sólo para lograr la venta sino también para ser competitivo y cuidar la rentabilidad de la empresa. Esto será especialmente importante en productos y servicios que son o tienen componentes importados (por el incremento de tipo de cambio).
2) Mejora el valor del producto de manera eficiente:  Aunque la situación sea difícil no debemos claudicar en la mejora continua de los servicios y productos;  sin embargo,  el cambio de foco debe estar en  hacerlo sin incrementar los costos, por el contrario hay que buscar disminuirlo. La innovación de productos y servicios debe estar acompañada de la búsqueda de eficiencia para lograr bajar los costos de la empresa y mantener la rentabilidad de la misma.
3) Comunica con eficiencia: Sin comunicación será muy difícil que las personas tomen en consideración la compra de un producto o servicio. Por ello es fundamental la inversión en medios que ayuden a lograr la venta.   Copio un enlace que los puede ayudar (https://pjdezavalablog.com/2014/10/26/como-seleccionar-un-mix-de-medios-para-maximizar-el-resultado-en-ventas/)

4) Seleccionar nuestros clientes: Las empresas suelen poner mucho foco y recursos en el incremento de nuevos clientes y mucho esfuerzo en atender clientes difíciles y poco rentables. Por el contrario, ponemos poco foco en clientes fieles y muy rentables. Hagamos una evaluación de nuestros clientes y aseguremos el foco en los más rentables, más fieles y en aquellos para los que nuestro producto es esencial. Aseguremos su satisfacción.
5) Optimizar nuestra gestión de ventas: En línea con el punto anterior, pongamos a nuestro equipo de ventas a trabajar sobre los clientes o sectores que nos pueden dar el mejor resultado de ventas en términos de volumen y rentabilidad. No desperdiciemos un recurso caro y escaso en clientes o sectores que,  en el mejor de los casos logren resultados bajos o con poca rentabilidad.
6) Foco en el punto de venta: En una economía en que las personas y empresas serán más racionales, un alto porcentaje de ellas decidirán sus compras en el punto de ventas, por lo tanto el foco en la distribución y en el push de ventas será vital. Sin embargo, no podremos llegar a todos los puntos. Seleccionemos los más rentables y adecuados.

Cómo seleccionar un mix de medios para maximizar el resultado en ventas

Para que nuestra selección de medios maximice los resultados de ventas debemos entender las etapas del proceso de compra y la influencia de cada medio en cada una de las etapas.

Medios en el proceso de compra.0011) Generación de la necesidad y el deseo: Los impulsos de compra se producen en la mayoría de casos por impactos externos. Contenidos que los anunciantes filtran a través de los medios. En esta etapa requerimos una comunicación seductora que permita generar el deseo del producto o servicio. En esta etapa la televisión, los paneles, los encartes y la prensa son los medios más efectivos.

2) Consideración: Despertado el deseo en las personas estas comienzan a considerar la posibilidad de la compra para lo que recurren a información adicional proporcionada por la publicidad y por las experiencias almacenadas en la memoria. En esta etapa el trabajo realizado por las marcas previamente así como el detalle contenido en la publicidad puede ayudar a pasar a la siguiente etapa. En esta etapa la televisión la prensa y sobre todo los encartes son los medios más efectivos.

3) Evaluación: después de considerar la compra las personas buscan información adicional para asegurarse de tomar la desiciones adecuada. En esta etapa los diferenciales del producto o servicio juegan un rol fundamental. En esta etapa la prensa, los encartes y sobre todo la web son los medios más eficientes pues son los que nos ofrecen mucha información la que nos ayuda a tomar la decisión.

4) Seducción: decidida la compra las personas acuden a los distintos canales de venta reales o virtuales los que se encargan de seducir a las personas para que finalmente realicen la compra. En esta etapa los encartes y las acciones de comunicación en el punto de venta son los más eficientes.

Es importante tomar dos consideraciones adicionales:

1) Categoría de producto: los productos de categorías mas racionales y mayor implicancia en la compra las etapas de evaluación, considermedios.001ación y seducción son las más importantes por ello la prensa, los encartes y la web son los medios mas efectivos. Por otra parte para los productos emocionales y de baja implicancia. Las etapas de deseo y seducción son las más importantes por lo tanto la TV y el punto de venta son los medios mas efectivos.

2) Mensajes adecuados: si recordamos que el 80% de la efectividad de una comunicación es el mensaje, es claro, que para lograr la máxima conversión el la venta debemos diseñar los mensajes dependiendo del medios, la etapa de compra y la categoría del producto o servicio. Por ello podemos tener claro que nuestros mensajes en la TV y los paneles debe provocar,los mensajes de la prensa debe cautivar y convencer, los del internet informar y el punto de venta seducir.

Ahora en el Perú el juego se llama Eficiencia Comercial, ¿Cómo Lograrla?

lupa 1Si sumamos la desaceleración de la economía peruana, a la alta competencia que se generará por ella, debemos comenzar a implementar medidas que nos ayuden a tener una gestión comercial eficiente, es decir, una inversión comercial orientada a aquellas acciones que generen mayor rentabilidad para la empresa.

En el pasado, ante la contracción de las ventas, la reacción más común era la reducción de costos y gastos y los primeros gastos en ser reducidos eran los gastos discrecionales, los que en su mayoría se encuentran en las áreas comerciales.

Sin embargo, en una situación de alta competencia, recortar los gastos comerciales le dará mayores oportunidades a la competencia, afectando doblemente los ingresos sin resolver el problema de fondo. La solución no es recortar la inversión – lo aconsejable es invertir bien. Sugerimos poner foco en los siguientes puntos:

  1. Muy atento a la competencia: No a todos nuestros competidores les irá bien. Aquellos que tengan malos resultados pueden implementar estrategias comerciales desesperadas, básicamente orientadas a la promoción y al precio, las que afectarán el mercado.  Seguir a nuestros competidores con acciones improvisadas puede resultar muy costoso.
  2. Cuide a los clientes importantes: Identifique los clientes y segmentos que representan el 70 % u 80% de sus ventas y rentabilidad – recuerde que no necesariamente son más rentables los clientes más grandes – y refuerce sus acciones comercial hacia estos segmentos o clientes. Revise su propuesta comercial y asegúrese sea la más competitiva del mercado. Es importante revisar cada uno de los elementos del mix comercial y desarrollar planes específicos para mejorar nuestra posición en cada uno de ellos.
  3.  Asegure la calidad y cantidad de vendedores:  Debemos tener la cantidad correcta de vendedores para atender a nuestros principales clientes – piense que los competidores estarán al acecho de ellos – con atractivas ofertas. No basta que sean muchos, deben ser los mejores pues sólo los buenos vendedores son más rentables.
  4. Trate de mantener coherentes las condiciones de los canales: La contracción de los volúmenes hará que los canales reaccionen bajando los precios o generando promociones. Esto reducirá de manera importante sus márgenes, por lo se espera que busquen negociar mejores condiciones con sus proveedores. Recuerde que ceder ante estas condiciones tiene dos consecuencias : la primera es que será casi imposible retornar a las condiciones iniciales y la segunda es que esto puede generar incoherencias en los distintos canales, incrementando la agresividad en acciones de disminución de precios.
  5. Mucho ojo a la fijación de Precios: La rentabilidad de sus clientes o la capacidad económica de sus consumidores se está contrayendo, asegúrese que el valor de sus productos justifique el precio, de lo contrario será muy fácil para su cliente optar por otra alternativa, que a pesar de tener menores prestaciones, puede ser atractiva por el bajo precio. Hay que estar atentos a los movimientos de precio de la competencia y tener muy analizada la elasticidad de precio de nuestro producto para asegurar una adecuada respuesta.
  6. No abuse de las promociones: Cuide el valor de su producto y marca, recuerde que las promociones se deben utilizar únicamente para coyunturas especiales. Abusar de ellas, tarde o temprano, hará que la percepción de valor de su producto disminuya.
  7. Mucha cabeza en los mensajes publicitarios: El 70% de la efectividad en la comunicación está en un mensaje publicitario memorable, es decir, un mensaje que se recuerde, comprenda y que sea creíble. Sólo de esta manera se generará intención de compra. Invierta tiempo y dinero en crear e investigar la relevancia de su mensaje antes de producirlo y realizar la inversión en medios.
  8. Analice su inversión en medios en función a las ventas: Revise su mix de medios en función a la capacidad de éstos para traducir sus mensajes publicitario en ventas. No necesariamente el medio de mayor alcance y frecuencia será el medio que más ventas le genere.
  9. Optimice sus procesos comerciales: Revise sus procesos comerciales buscando maneras de hacer las cosas mejor, reduciendo los costos e incrementado la percepción de servicio de sus clientes. Todo un reto.
  10. Ejecute bien : Si bien la estrategia es fundamental, es la correcta ejecución donde realmente generaremos las eficiencias comerciales. Se dice que el 80% de la efectividad de una estrategia es su ejecución o como decía mi abuelita “hijito, el diablo está en los detalles”.

Resumiendo

  1. Tenemos que estar más atentos que nunca a los cambios en el mercado, los canales y los competidores.
  2. Tendremos menos margen de maniobra para equivocarnos o para implementar acciones “Nice to have”.
  3. Está claro que pasaremos a una etapa donde la efectividad será la manera inteligente de orientar nuestra inversión comercial, buscando optimizar el impacto en la rentabilidad de nuestras acciones comerciales.
  4. Lo más importante es tener en cuenta que disminuir o contraer la inversión comercial dejará la puerta abierta a la competencia, lo que a largo plazo puede ser más perjudicial para la empresa.

Publimetro, es el diario que leen de los Jóvenes Peruanos de los niveles AB ¿por que?

pm portadaHace dos años que se lanzó Publimetro en el Perú, el primer y único diario gratuito que ya consolida su liderazgo en los lectores jovenes entre 17 a 35 de los niveles socioeconómicos de mayores ingresos (A/B) .

Resulta raro que los principales lectores de este diario sean jóvenes que tienen accesoa la internet pues cuentan en un 100% con computadoras y en 98% teléfonos celulares. Por si esto fuera poco el 71% de ellos manifiesten que el contenido de Publimetro es bueno o muy bueno. ¿Cuales son las razones de este éxito?.

  1. pm interiorContenido: La principal razón de esto es que Publimetro es un diario completo que cuenta con información de política, economía, deportes, farándula, etc, no únicamente nacional sino internacional, Tratando temas que conectan con los jóvenes pues son relevantes para ellos.
  2. Presentación de la Información: La forma de presentar la noticia de manera muy gráfica y con poco texto similar a la forma en la que se presentan las informaciones  en la web hace que se facilite su lectura.
  3. pm repartoDistribución: Publimetro no es gratuito por busque llegar a las personas que no pueden comprar un diario por el contrario Publimetro es un diarios gratuito pues escoge sus lectores. ¿Como lo hace? a través del despliegue de 200 promotores capacitados en al reparto de producto y distribuidos en 100 puntos estratégicamente ubicados por los que transitan los lectores objetivo.
  4. PM distPublicidad: Otro diferencial importante de Publimetro es capacidad de desarrollar formatos publicitarios creativos. desde avisos hasta el reparto de productos, ya sean de anunciantes o campañas del propio las que son muy bien recibidas por sus lectores.

Publimetro lejos de canivalizar a los lectores de otros diarios a incorporado nuevos lectores, es este caso lectores digitales, lo que demuestra la complementaridad de los medios impresos y digitales. Por otra parte este producto esta contribuyendo al crecimiento de lectores de diarios en el Perú, tendencia que solo puede hacernos sentir orgullosos pues una población informada tiene más capacidad de tomar buenas decisiones.

Porqué el Dakar es un éxito económico.

sticker-dakar-2013_MPE-F-2527105114_032012El Dakar es un producto muy rentable que pertenece a un grupo mediático francés que además de tener diarios, radios y canales de  televisión,  tiene un área dedicada a eventos deportivos y  organizan, entre otros, la famosa competencia ciclística “Tour de France”.

El Dakar obtiene muy buenos ingresos de tres clientes principales: los medios, los auspiciadores y los corredores, para quienes tiene una oferta diferenciada y muy atractiva.

1) Los Medios de comunicación :  Los medios de comunicación, en especial los de orientación deportiva, compran los derechos de transmisión del Dakar por las siguientes razones: la primera es que Dakar es la principal competencia deportiva que se realiza en los primeros días del año, de todos los años, momento en que la mayoría de los deportes están en receso. La segunda es que los organizadores del Dakar, dueños de todos los derechos, se esmeran en captar impresionantes imágenes del evento. Ellos colocan importantes recursos incluyendo helicópteros y equipos de última generación para que estas imágenes sean realmente espectaculares y sobre todo exclusivas. Una formas de garantizar la exclusividad es entregando la ruta a los competidores algunas horas antes de empezada la etapa para evitar que otros medios cubran la competencia y puedan obtener este contenido.

2) Los Auspiciadores internacionales, nacionales y países : Con la cobertura de los medios asegurada, Dakar es un evento muy atractivo para cualquier auspiciador sobre todos aquellos que tienen marcas globales como Red Bull. Dakar además permite el auspicio de marcas locales con algunas limitaciones. Por último están los países, que invierten para que la prueba se lleve a cabo en su territorio pues dicho evento logra mucha vistosidad internacional lo que conlleva a una importante afluencia de turistas.

3) Los corredores. A diferencia de la mayoría de competencias automovilísticas de nivel mundial, Dakar, ademas de contar con la participación de prestigiosas marcas de vehículos que buscan demostrar la calidad de su producto ganado la carrera, congrega a una cantidad importante de participantes cuyo único objetivo es llegar a la meta. Los pilotos y sus equipos invierten importantes sumas de dinero para competir, es por ellos los organizadores del Dakar cuidan con mucho esmero la seguridad de los pilotos, a tal extremo que incluso mudaron la carrera de Africa después de la muerte de algunos pilotos a manos de grupos extremistas a pesar que el evento era económicamente más rentable.

Dakar es pues, es un magnífico evento, un gran negocio y una estupenda plataforma para mostrar un país al mundo. Si los Peruanos tenemos los desiertos, los andes y la selva, ¿Seremos capaces de organizar un evento así ?.

Una visión comercial de la inclusión social

Helping Hands isolated on white

En el Perú, tenemos millones de personas que tienen necesidades que no son atendidas. Necesidades de salud, educación, trabajo, etc. Visto de un lado este es un gran problema que a largo plazo puede destruir la viabilidad del país pues estas necesidades no atendidas se convertirán tarde o temprano en violencia, informalidad o votos para propuestas radicales que nos llevan a modelos como el de Venezuela, Ecuador, Bolivia o Argentina.

Sin embargo, hay una manera distinta de mirar el problema. Por definición, las necesidades no atendidas comercialmente las llamamos mercados potenciales, una oportunidad gigante de atender millones de personas con productos y/o servicios, la dificultad es que cuentan con escasos recursos económicos para adquirirlos. Debemos pues ser capaces de desarrollar productos de calidad razonable que las personas puedan pagar con lo que puedan generar,  y que además tengan una rentabilidad mínima para que sea una actividad sostenible.

Esto es difícil de lograr, sin embargo, hay empresas peruanas muy exitosas que en los últimos años que se han dedicado a esto como por ejemplo: Belcorp es una empresa que vende cosméticos con lo que satisface la necesidad de las mujeres de lucir bellas, dando con ello empleo a más de 120,000 familias a nivel nacional. Mi Banco como pionero, las cajas municipales y las empresas de micro finanzas otorgan prestamos a personas que hace algunos años no eran considerados como sujetos de crédito. El diario Trome que con sus 900,000 ejemplares de circulación diaria a nivel nacional, es leído cada día por  a más de 2,500, 000 personas a las que informa y entretiene. Todavía hay mas oportunidades en salud, educación escolar etc.

En gran medida estas son las necesidades atendidas de los nivel socioeconómico C las que han sido el gran motor de la economía los últimos años. Sin embargo, hay un reto aún mayor : las personas de los segmentos D y E cuya disponibilidad de dinero es casi nula. Para estos sectores debemos pensar no únicamente en la creación de productos o servicios de bajísimo precios, sino también en la generación de empleo. Ardua tarea que requerirá agudizar al máximo el famoso ingenio peruano. Propongo una idea que creo puede ser un buen ejemplo.

Uno de los grandes problemas del país es la desnutrición infantil. Imaginemos que una gran empresa de alimentos desarrolla un suplemento alimenticio que pueda suplir las deficiencias de proteínas, vitaminas y minerales de los niños más necesitados del Perú. Para que el producto tenga el precio muy bajo posible la empresa que lo produzca, así como sus proveedores considerarán únicamente los costos variables directos. Los medios de comunicacion desarrollan una campaña publicitaria que permita posicionar y promover el producto de manera masiva, cobrando únicamente los costos variables directos de estas pautas. Por último, una empresa con experiencia en ventas multinivel desarrolla una fuerza de ventas capaz de colocar este producto de manera directa a nivel nacional logrando además de una adecuada distribución una gran cantidad de puestos de trabajo como en el caso de los cosméticos. El posible resultado: miles de puestos de trabajo dedicados a mejorar la nutrición de las personas más necesitadas del país de manera sostenible.

¿Porque solo el diarios “La Teja” de Costa Rica ha podido emular el éxito de Trome?

Los logros de Trome en los últimos 10 años son indiscutibles. 600,000 ejemplares de venta diaria, 1’800,000 lectores, 2 columnistas dentro de los 7 columnistas más influyentes del Perú. “La Seño María” y “El Búho”, y lo más importante, es el responsable que se duplicaran en número de lectores de diarios en el Perú.

A pesar que este modelo se ha tratado de copiar en muchas partes de Sudamérica (Colombia, Ecuador, Argentina, etc.) sólo  “La Teja” de Costa Rica ha logrado en una medida cercana este éxito.  Al igual que su inspirador Trome, este diario ya tiene más lectoría y circulación que el principal diario de ese país “La Nacion” y ha superado con creces las ventas y la lectoría de Extra, quien lideró por muchos años el segmento.

Hace algunos días visité Costa Rica para un evento de La Teja al que fui invitado y pude recordar el accidentado lanzamiento de Trome, el sin número de errores que cometimos como bien lo documenta el caso desarrollado por la escuela de negocios IAE de Argentina y que es utilizado hoy en Harvard “Trome: News for the Base of the Pyramid“.  Todos estos errores, se pueden resumir en una una sola frase : Los marketeros en Latinoamérica, en ocasiones, no somos capaces de desarrollar productos para los sectores populares pues no tenemos las “vivencias” para entenderlos. Carlos Espinoza, el actual director de Trome y un grupo particular de periodistas que viven y entienden a los sectores populares transformaron el producto en el éxito que es, del mismo modo que lo ha hecho Rubén Rodriguez el director de La Teja. Siendo justos con todos los que participamos en el proyecto desde sus inicios,  debo decir que los lineamientos fundamentales del producto nunca se cambiaron, pero las formas sí y de manera radical.

Si bien Trome comenzó a dar frutos en términos de circulación y lectoría rápidamente, convencer a los anunciantes que este producto era adecuado para sus marcas fue una tarea titánica. Únicamente el incremento de circulación y lectoría, lograron que Trome fuese un medio relevante para los anunciantes. En Costa Rica pasa lo mismo, La Teja sólo tiene 5 años, aun hay muchos anunciantes que no se han dado cuenta de la potencia y relevancia de este producto.

Qué ha pasado con todos las otras iniciativas como “Súper” en Guayaquil o “Mío” en Colombia ?  Han cometido el mismo error que cometimos al inicio en Perú : entregar el producto para ser manejado por personas que no viven en el segmento popular y por lo tanto no lo entienden. No es casualidad que Kola Real o Big Kola haya nacido en Ayacucho en medio del terrorismo, ni que Mi Banco en sus inicio haya sido una ONG que buscaba darle crédito a las personasen rechazadas por el sistema financiero. Estos productos o servicios fueron creados y desarrollados éxitosamente por personas del segmento, y para el segmento : profesionales capaces, con la sensibilidad y un conocimiento profundo de los sectores populares que sólo la vivencia puede dar.

Alguna vez escuché a un buen amigo decir que “la investigación de mercado se inventó para que los marketeros de San Isidro pudieran entender a las personas de los conos”. La frase me encantó pero discrepo con ella. La única manera de entender a los segmentos populares es siendo parte de ellos.  Solo así puede uno conseguir productos tan relevantes como es Trome para los peruanos y La Teja para los Ticos (Costarricenses).

El Perú parece ser una incubadora perfecta para desarrollar empresas que busquen atender a los segmentos populares, por eso estoy seguro que en los próximos años veremos crecer la lista de productos y servicios que siendo exitosos aquí, serán exportados y tendrán gran éxito fuera. Lo más problable es que éstos no hayan sido diseñados en una oficina de San Isidro sino que nacieran en alguno de los conos o provincias de nuestro país.