PJ de Zavala Blog

7 elementos para lograr publicidad efectiva, una necesidad imprescindible ante la crisis Covid 19

download-1 El objetivo más importante para cualquier empresa hoy, es vender y para ello es inevitable invertir en publicidad. En una situación de crisis como la actual es muy importante recordar que una comunicación bien ejecutada será recordada por el 50% más de personas y será necesario invertir un décimo para obtener lo mismo que una mala comunicación, Esto es cierto tanto para los medios digitales como para los tradicionales. Detallamos algunos hallazgos de los elementos que hacen memorable cualquier publicidad o comunicación comercial.

Los primeros 3 segundos son los más importantes: Si una comunicación no engancha a una persona en los primeros 3 segundos, lo más probable es que ya no lo haga – menos aún si es en un medio digital.
Diferenciación y relevancia: Para las personas es muy importante saber el porqué debe adquirir ese producto/servicio, cuál es su diferencial versus otras alternativas del mercado. Estas diferencias pueden ser tanto de carácter funcional como emocional. Hoy podemos ver cómo cada día crecen más las marcas con propósito que les dan a sus productos argumentos de compra diferenciales, relevantes de manera emocional.
Empatía y credibilidad: Las personas recuerdan más aquellas comunicaciones que son empáticas con ellos – es decir que muestran realidades que son cercanas o aspiracionales, que además generan una mayor credibilidad y por tanto mejora mucho la posibilidad de recordación y venta.
Mientras más veces y antes aparezca la marca o el producto, es mejor: Una de las fallas que más se notan en las comunicaciones, es que los productos tienen poca presencia o protagonismo. Debemos asegurarnos éstos sean el centro de la comunicación.
Humor y diversión: Las personas quieren divertirse con las comunicaciones comerciales, por ello son más memorables aquellas que nos permiten pasarla bien y divertirnos.
Bebés, animales, estrellas y música: Aquellas comunicaciones que incorporan como protagonista a cualquiera de las 4 cosas mencionadas arriba tienden a ser más recordadas.
Testimoniales: Las personas tienden a recordar y creer más las comunicaciones que hechas por personas como declaraciones a título personal.

Es obvio que todas estas recomendaciones no son factibles de ser usadas en una sola comunicación comercial pero la correcta combinación de ellas puede ser muy efectivo.

Lo que aprendimos con inteligencia artificial (AI) del impacto de las redes sociales peruanas en la reputación de las empresas.

download Voxiva es una empresa que busca solucionar problemas de los negocios utilizando inteligencia artificial. En el último año, ha trabajado en entender las redes sociales peruanas. Éstas son cada vez más importantes para las ventas y para la reputación de las marcas y empresas. A continuación algunos resultados :

1.Las personas y las conexiones son las que son: El número de personas en las redes sociales y sus relaciones son estables, estas aumentan poco a poco, lo que se activa es el intercambio de contenido que generan, comparten o consumen con los otros usuarios.

2. Cada red es distinta.

Twitter: 1.3M usuarios en el Perú. Esta red contiene a todos los periodistas, políticos, medios y opinólogos que hay en el mercado. Es una red pequeña pero muy agresiva e influyente, pues sirve como vitrina e interacción de declaraciones de personalidades relevantes – a tal punto que los medios de comunicación toman esta red como fuente de declaraciones y opiniones.
Facebook: 23.5M de usuarios y la más usada en el Perú. Esta es una red personal basada en personas y sus conocidos, si bien los contenidos compartidos por las personas tienen un alcance limitado, esta plataforma tiene un gran alcance en términos publicitarios por su extensión.
Instagram: 7.1M de usuarios en el Perú, mayoritariamente jóvenes que priorizan el contenido gráfico y de estilo de vida. Potente para ciertas marcas como las especializadas en moda o productos que requieran mostrar su imagen.
LinkedIn: 4.1M usuarios en Perú. Es una red educada, donde se guardan mucho más las formas, y donde los comentarios referentes a los contenidos serán normalmente positivos o neutros.

3. No todos somos iguales en las redes: Existen diferentes categorías de usuarios

Nodos: son aproximadamente 28,000 usuarios (persona o medio) los que tienen mucha relevancia en la red – lo que significa que el contenido que producen o rebotan tiene mucho impacto. Su relevancia no necesariamente tiene que ver con el numero de seguidores sino con la calidad de los seguidores de los nodos. Los nodos pueden marcar tendencias dependiendo de la relevancia que tengan en un tema particular. Existen 3 tipos de nodos.

- - Nodos Centrales: Son los nodos con mayor influencia en base a una métrica establecida en función de: número de seguidores, posts, likes, comentarios y/o reposteos. Se caracterizan por ser creadores de contenidos e iniciar la activación de la red de forma significativa.
  - Nodos Conectores: Son los nodos que funcionan como puente entre comunidades ya sea dentro del mismo cluster o a nivel de red. Estos nodos pueden presentar incluso mayor relevancia dentro del cluster debido a su capacidad para migrar contenidos entre grupos e incrementar la activación de la red. Se debe monitorear estos nodos, para mitigar posibles crisis a futuro.
  - Nodos Periféricos: Son los nodos que reciben los contenidos transmitidos dentro de la subred de la que forman parte. Representan una oportunidad en la estrategia digital.
Clusters: Los clusters son grupos de nodos que mantienen una misma posición sobre temas en particular. Suelen retro alimentarse entre ellos a través de comentarios, menciones o adiciones sobre sus temas de interés. Los clusters van cambiando dependiendo de los tópicos que toque la red.

4.Las métricas relevantes de la actividad de una red son:

- Vistas: Es el número de personas que teóricamente vieron una publicación, al igual que sucede con los medios masivos. Nunca estaremos seguros del impacto de este mensaje cuando una persona lo vio, pues en una gran mayoría de casos, el mensaje puede pasar desapercibido o ser ignorado por despertar poco interes en el usuario. No es una medida real del impacto del mensaje o del contenido compartido.
- Mensajes originales: Estos mensajes son muy relevantes pues muestran la importancia de un tópico. Los mensajes originales son pocos, no suelen ser más de 4,000 a 5,000 sobre un hecho en particular.
- Comentarios y Compartidos: Los comentarios originales son compartidos o las personas comentan sobre ellos. Esto nos da una medida de la relevancia de un tema para las redes. En los casos en que los comentarios originales son realmente relevantes y/o de temas muy polémicos, se pueden llegar a multiplicar los comentarios originales en unas 200 veces por usuario, llegando a 2 millones de comentarios. En temas menos relevantes, puede multiplicarse solo 5 veces y llegar a 25,000 comentarios.
- Sentimiento: Un reto tecnico muy importante para voxiva fue poder entrenar a los modelos de IA a reconocer el sentimiento ya que los peruanos utilizan mucho el sarcasmo. Los tópicos más polémicos son los que mayores interacciones generan y éstas son en su gran mayoría negativas, pudiendo llegar a más de 70% de negatividad. Las personas no suelen ser muy generosas con sus comentarios positivos y menos en temas polémicos. Esto sucede porque las personas con comentarios negativos suelen reaccionar de manera muy agresiva, haciendo que quienes están a favor eviten comentar, por evitar el conflicto. Por lo antes mencionado esta negatividad NO ES el reflejo de lo que puede pensar la población en general.
- Intensidad o Termómetro: Indicador del impacto en las interacciones de las redes sociales en un período de tiempo. Mide cuánto está hablando la red sobre una marca/tema determinado.
- Radio: Cantidad mínima de personas adicionales con las que un nodo (usuario) debe interactuar para alcanzar a todos los demás con los que tiene potencial de interacción.
- Distancia Promedio: El número de nodos (usuarios) promedio al que un mensaje llega.
- Saturación [0-1]: Posibilidad de propagación de la red. Mientras menor el valor mayor probabilidad de propagación.
- Familiaridad [0-∞]: Nivel de cercanía entre los nodos (usuarios) de la red.

Solo con la recopilación y análisis en tiempo real de toda esta información y sobre todo comparando con anteriores sucesos producidos en el Perú, se puede determinar el tamaño del impacto de un hecho en particular, en las redes sociales (para bien o para mal). de otra manera es poco probable que se pueda comprender la verdadera magnitud del impacto en la reputación o el negocio de una empresa.

7 claves para adecuar nuestra estrategia comercial ante el Covid-19.

El covid-19 nos obligará Man solving problems a modificar nuestra estrategia comercial para hacerla lo mas eficiente y efectiva posible. Recomendamos implementar las siguientes acciones :

1. Optimiza el portafolio de productos: No tenemos que producir toda nuestra gama de productos. Debemos priorizar aquellos que tienen la mayor demanda y la mayor rentabilidad y buscar comercializarlos en aquellos canales de menor costo.

2. Nuevos productos y servicios: Este es un momento propicio para el lanzamiento de productos y/o servicios innovadores que se adecuen de mejor manera a los cambios que está sufriendo el mercado, que tienen que ver con limitaciones económicas y con problemas derivados del distanciamiento social, como el delivery o cambios de mix de productos.

3. Prioriza tus clientes: Si bien la mayoría de los sectores están golpeados, algunos se recuperarán más rápido que otros. Prioriza aquellos clientes que han sido menos afectados por la crisis y busca apoyar a aquellos que tengan futuro – de manera muy cauta – Debemos recordar que la caja es prioritaria y que podemos tener problemas si nuestros clientes fallan con los pagos.

4. Asegura la logística: Las limitaciones de circulación y de horarios de atención de los puntos de ventas, hacen que la logística de entrega de productos a los puntos de venta sea más compleja y al mismo tiempo vital, pues, si no llegamos a los punto de venta, no podremos vender.

5. Cuida la operación: Las normas impuestas por el ministerio y el riesgo de contagio de nuestros colaboradores en nuestras empresas hace que se puedan limitar las operaciones por la falta de personal. Es fundamental no solos ajustarnos a las nuevas normas por cumplir con la ley, sino también para que nuestro personal esté sano y la operación fluya de manera normal. Esto también es aplicable a todos nuestros proveedores pues debemos asegurar también el correcto abastecimiento de los suministros básicos.

6. Contar con retenes: A pesar de que tomemos todas la precauciones sanitarias, es posible que algunos trabajadores contraigan el covid, por lo que es importante que Gestión Humana dote a operaciones de personal capacitado para que éstas no se detengan. la implementación del trabajo remoto ayuda también a que se mantenga el distanciamiento social y se evite el contagio del personal clave.

7. El estado como cliente: El estado será un cliente muy importante. Necesitará implementar una serie de acciones para paliar los efectos de la pandemia, y para esto requerirá de bienes y servicios y nuestras empresas pueden atenderlos.

Digitalizar los servicios, Ya! 9 claves para no equivocarse.

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Digitalizar los servicios es fundamental e impostergable, mucho más en las circunstancias de distanciamiento social a las que nos está obligando el Covid-19. Sin embargo lo más importante es que mejorará la experiencia de nuestro cliente, además de reducir nuestros costos.

Los servicios dependen principalmente de dos variables: los procesos y las personas que los operan. Los procesos y su capacidad de ser digitalizados hace cada vez mas factible la digitalización de una empresa de servicios. Son las personas de la organización las que muchas veces frenan este cambio o se resisten a él. En nuestra experiencia, los principales puntos para atender esta tarea difícil son los siguientes :

Comience ya: ayuda a pensar que algún competidor en alguna parte del mundo esta pensando en cómo digitalizar su servicio y cambiar la industria. Si no me cree piense en en taxi satelital y Uber.
Los clientes están listos: las personas adaptamos las nuevas tecnologías a gran velocidad en la medida en que éstas mejoran de manera importante nuestra experiencia. Es mucho más conveniente usar Yape para pasarle efectivo a tu hijo que ir al cajero y darle el billete. Debemos dejar de pensar que la adopción por parte del cliente es un problema, por el contrario esta listo y esperando el cambio.
Nadie sabe la ruta, crea tu propio camino: Muchas empresas están convencidas que existen consultoras que nos pueden ayudar a definir nuestra camino hacia la digitalización. La realidad es que la digitalización es tan nueva y cambiante que no existe persona alguna que pueda asegurarnos que la estrategia, en la cual nos van a asesorar o ayudar a construir, sea exitosa – Utilice como su mejor aliado el sentido común.
Metodologías ágiles – prueba y error: Invertir mucho tiempo y dinero en el desarrollo en un gran proyecto digital puede ser frustrante y poco efectivo. Mucho más útil y es desarrollar pequeños proyectos que de salir mal, el costo de rehacer, descartar o modificar. es pequeño y fácil de absolver.
La elección de la tecnología es clave: La mayoría de empresas ya no desarrolla programas, compra enlatados y los adapta. La elección de estos enlatados no es menor, puesto que invertimos mucho tiempo de todo el equipo en la adecuación de los mismos a nuestros negocios. Una decisión equivocada puede hacernos perder mucho tiempo pero además, mucho dinero.
Todo proyecto digital está siempre en Beta: Debemos aprender a vivir con el hecho que los proyectos digitales siempre están en Beta – es decir – nunca se terminan, son susceptibles a ser mejorados siempre y/o al cabo de un tiempo reemplazarlos por nueva tecnología.
Lo más caro no es lo mejor: En la elección de los sistemas no necesariamente el software más caro o más renombrado es el mejor y si lo fuera es posible que la organización no esté capacitada para extraer todo el potencial. Hay que pensar siempre en el costo – beneficio de esta inversión.
Tener un especialista del negocio y amantes de los digital: Es importante contar en la organización con un equipo de profesionales en procesos y tecnología que nos ayude a hacer realidad los proyectos que la empresa priorice. Lo más importante de este equipo es que conozca a profundidad el negocio, la organización y los procesos mucho más que de tecnología, esto último se puede contratar externamente.
La digitalización es un cambio cultural, no de tecnología: Cómo mencionamos al inicio, la digitalización es la redefinición y digitalización de los procesos, pero son las personas las que deben operarlos y por tanto cambiar su forma de trabajar. Por ello es indispensable realizar un gran esfuerzo para que la cultura de la empresa cambie, lo que se inicia por el cambio de visión de la dirección. Esta nueva visión requiere que debe tener convicción y perseverancia para tener éxito.

4 tendencias de consumo post cuarentena Covid 19

mejor-carro-tienda-supermercado-tienda-carro-compras-movil-ruedas_39422-4 Aun siendo arriesgado pensar cuáles serán las tendencias que generará esta crisis en cuanto al comportamiento de las personas, es importante pensar en ellas para hacer ajustes en nuestros modelos de negocios. Les comparto algunas ideas al respecto.

Economía Familiar
- A corto plazo: Familias sin dinero: Muchas personas y familias han perdido una parte importante de sus ingresos y de su patrimonio. Por lo tanto, creemos las personas centrarán su consumo en los bienes y servicios más necesarios, posponiendo la compra de bienes de alto valor o prescindibles.
- A mediano plazo: Mejora de la economía: Esta variable será la clave del retorno a la nueva normalidad. En la medida que la economía mejore, es posible que las personas consideren la compra de bienes de alto valor o suntuarios. Posiblemente se verán dos tipos de comportamientos: aquellos que creen que el Covid o alguna otra pandemia podría regresar, por lo que no hace mucho sentido preveer tanto o ahorrar y por ende serán más propensos al consumo, y los hiper conservadores que evitarán cualquier gasto superfluo privilegiando el ahorro, la familia y la permanencia en casa pues sentirán que una nueva pandemia retornará.
Aislamiento Social
- A corto plazo la mayor distancia: las personas somos seres naturalmente sociales. Este comportamiento está siendo modificado por la necesidad de un mayor cuidado de la salud, por lo que es posible que a pesar que los restaurantes, centros comerciales, y tiendas en general abran, las personas eviten estos lugares, tratando de cuidar su bolsillo y su salud. Posiblemente esto beneficie a aquellos productos y servicios con se consumen en casa como tv, cable, internet, alimentos de fácil preparación, deliveries, etc
- A mediano plazo lento regreso a la socialización: Es muy poco probable que las personas dejen de socializar. Posiblemente, en un principio se privilegien las interacciones de círculos más íntimos y éstas reuniones se realicen en casas, sin embargo serán los jóvenes quienes tarde o temprano presionarán y regresarán a las actividades grupales y masivas, como conciertos, fiestas, raves, etc. Finalmente al cabo de un tiempos regresaremos a nuestras viejas y añoradas interacciones sociales.
La salud en la agenda
- A corto plazo la salud primero: La tendencia hacia un estilo de vida saludable ya venía imponiéndose globalmente, pero es posible que el Covid acelere esta tendencia. Las personas priorizarán productos y servicios que mejoren su condición de inmunidad y su salud en general, al mismo tiempo tratarán de abandonan hábitos que pueden ser perjudiciales.
- A mediano plazo: cada día más saludable: Es claro, que el estar saludables ayuda a enfrentar mejor esta crisis, o cualquiera que venga. El covid ayudará a consolidar este tipo de vida ( comida sana, mantenerse activo y hacer ejercicio) lo que ya era una mega tendencia pre cuarentena, con mayor rapidez
Cambios en hábitos de compras
- Cambios en los lugares de compra: Aquellos puntos de venta que ofrezcan productos de primera necesidad, con garantía, cerca a los hogares, y que además sean de poca aglomeración de gente, serán las favoritos, así como las empresas que ofrezcan sus productos vía delivery – Este servicio tomará mucha relevancia y no solo debido a la gran demanda que existirá por parte de los consumidores, sino por la gran disponibilidad de mano de obra desempleada que buscará en este oficio una manera de generar ingresos.
- El nuevo retail: El covid volcará a la mayoría de empresas a la digitalización de sus ventas y al desarrollo de nuevas formas de interactuar con el consumidor como el delivery y/o el recojo en tienda. Muchas cadenas deberán modificar sus formatos y surtidos para adecuarse a estos nuevos requerimientos de los clientes y las medidas de higiene que rigen a partir de esta crisis. Por otra parte, esta crisis está dando cabida a pequeños negocios y a grandes fabricantes y distribuidores que proveen productos como carne, frutas/verduras, o abarrotes. Estos servicios podrían desaparecer después de la cuarentena o consolidarse, dependiendo de si logran mantener un diferencial de precio, atención o calidad.

Pronto enfrentarás una crisis de reputación. ¿estás preparado?

En el presenta año el Perú ha visto la mayoría y más grandes crisis de reputación en mucho tiempo y ésto ha sido un duro golpe para las ventas y la rentabilidad de muchas empresas. Si bien las características de cada una de ellas son distintas, hay elementos que les son comunes.

Por qué habrán cada día más crisis

Redes sociales: Si consideramos que cada teléfono celular es una cámara de fotos conectada a las redes sociales, caeremos en cuenta que las posibilidades de que cualquier persona puede hacer una denuncia en cualquier momento, es infinita.
Deterioro de los medios de comunicación: En la medida que el negocio de los medios masivos tenga presiones económicas, los ahorros generados en las áreas de redacción hará que las coberturas periodísticas sean deficientes.

Fase de una crisis

Las crisis nacen fuera del negocio: Las crisis que hemos visto no nacen de problemas generados dentro de las empresas, de hecho las empresas y las marcas cumplen con todo lo que la ley manda.
La crisis se consolidan en la TV: Si bien en las redes sociales se presentan un sin número de pequeñas crisis, éstas pueden pasar desapercibidas en la medida en que no sean cubiertas por los medios masivos. Son éstos – principalmente la tv – los que los vuelven relevantes, incrementando las conversaciones en las redes y creando una sólida retroalimentación.
Las autoridades son parte del problema, no de la solución: Las autoridades ejecutivas tienen la responsabilidad directa, sin embargo, lo que buscan es responsabilizar a otros, dañando usualmente a la empresa y a la marca. Por otro lado, para los políticos esto resulta en una oportunidad inmejorable para ganar notoriedad y algunos votos. La empresa y la marca tienen todas las de perder y no deben esperar ninguna ayuda de las autoridades.
El consumidor peruano es noble: Si la marca y la empresa toman las acciones correctas y las comunican de manera correcta, éstas pueden ganarse la confianza del consumidor nuevamente.

Qué debemos tener:

Mapa de riesgos: Debemos tener claridad de cuáles son los riesgos de reputación a los que estamos expuestos y tener un plan específico para mitigar cada uno de ellos, buscando incorporar controles y procedimientos que vayan más allá del la ley.
Protocolo de crisis: Las crisis se pueden producir en cualquier momento y se desarrollan rápidamente por lo que solo aquellas empresas que logran aplicar su protocolo de crisis,son las que sobrevivirán. No será factible construir uno en ese momento.
Desarrollo de voceros: Las crisis necesitan voceros que enfrenten y respondan a los medios y a las autoridades. Es fundamental contar con ejecutivos muy capacitados en esto.
Rezar: La crisis de reputación es una situación en la que ningún ejecutivo ni ninguna empresa quiere estar nunca. Cualquier ayuda divina para que esto no suceda, ese ser bienvenida.

¿La buena publicidad incrementa las ventas?

ventas Hace unos días se entregaron los premios Effie 2017 a la efectividad publicitaria lo que nos trae siempre a la mente la pregunta. ¿Cuánto puede afectar la publicidad en el incremento de ventas de un producto o servicio?. La respuesta es en realidad complicada de responder pues para que un producto tenga buenas ventas, la empresa debe hacer muchas cosas bien además de la publicidad, como asegurar la distribución , colocar un precio adecuado, tener prestaciones del servicio o producto competitivas etc. Por ello estas cuatro alternativas nos pueden ayudar responder la pregunta:

Buena Publicidad con una buena propuesta comercial: Las consecuencias de esta alternativa serán siempre sorprendentes y los incrementos de ventas y participación de mercado serán memorables – crecerán rápidamente.
Buena Publicidad con una mala propuesta comercial: La resultante de esta combinación es lo opuesta a la alternativa anterior: el resultado del producto o servicio en el mercado será desastroso dado que la buena publicidad solo logrará la prueba del producto. Los clientes rápidamente se darán cuenta que no funciona y lo descartarán.
Mala Publicidad con una buena propuesta comercial: Esta combinación logra incrementos de venta y participaciones muy marginales pues es el boca a boca el que impulsa el producto y sin ayuda de la publicidad. Esto implica esperar largos periodos de tiempo para lograr el éxito.
Mala Publicidad con una mala propuesta comercial: lo más probable es que el producto tenga una pobre performance después de lanzado, e irá cayendo poco a poco en sus ventas hasta desaparecer.

De lo dicho anteriormente podemos concluir lo siguiente:

La publicidad es únicamente un catalizador del éxito o fracaso comercial de un producto o servicio.
Es fundamental asegurarnos de hacer buena publicidad, pues será siempre el camino por el cual se construirá más valor para la empresa, incluso con aquellos productos fallidos, pues sabremos rápidamente que debemos sacarlos del mercado.
Lamentable la mayoría de casos que podemos encontrar pertenecen a las alternativas 3 y 4 y como son muy pocas las empresas que estudian a profundidad la calidad de su comunicación suelen ser difícil es diagnostico de porque no despegan las ventas.

7 razones por las que la inversión digital acelerará su crecimiento.

computadora La última estimación que tenemos es que la inversión publicitaria del 2019 será similar a la del 2018. Sin embargo, la inversión en publicidad digital crecerá a doble dígito. Hoy representa únicamente el 15% de la torta publicitaria, mientras que en países vecinos, como Argentina y Colombia, la publicidad digital está en el 25% y 22% de la torta publicitaria respectivamente. Las razones por las que crecerá son las siguientes :

Penetración de internet por móviles: La guerra de los operadores de telefonía está haciendo que la penetración de internet crezca, sobretodo a través de los smartphones. Con el ingreso de nuevos operadores la competencia se mantendrá muy activa.
Optimización de presupuestos comerciales: A pesar que el 2016 está siendo mejor de lo esperado por los anunciantes, en los últimos años las gerencias comerciales buscan invertir en aquellas acciones que tengan efectos directos sobre las ventas.
Medición de resultados en tiempo real: La situación anterior favorece a la publicidad digital. Ésta permite medir el retorno de la inversión de manera precisa y en tiempo real, a diferencia de la inversión en ATL, donde la medición de la eficiencia es posterior e indirecta.
Pequeños Monto de Inversión: Los requerimientos de inversión en digital son mucho menores que los montos requeridos para publicidad en medios masivos, a pesar que su alcance sea menor y su costo por mil sea mayor.
Micro campañas segmentadas: El digital permite que un anunciante pueda desarrollar micro campañas segmentadas. Esto resulta muy útil para aquellos anunciantes que tienen muchos productos y requieren que todos ellos tengan alguna inversión aunque sea pequeña.
Desarrollo de nuevos canales: Las empresas están buscando desarrollar canales de distribución directos para poder mejorar sus márgenes y rentabilidad. Esto los lleva a invertir en el desarrollo de su e-commerce.
Seguir las tendencias: Los gerentes comerciales son proclives a seguir las tendencias de los mercados más desarrollados. Es de suponer que los gerentes comerciales pongan cada vez más foco en el mundo digital.

A pasar de todo lo mencionado, es importante recalcar que el digital no es la solución a todos los problemas comerciales y que el foco en los canales de distribución, el ATL y el resto de variables seguirán siendo fundamentales para lograr una adecuada gestión comercial. Las características del mercado, la madurez digital del cliente, la transformación digital de la empresa, son puntos importantes para que una estrategia digital sea exitosa. La receta será diferente para cada empresa y producto.

Los distribuidores deben aprender a vender.

Joined in business — Hay que aprender a vender

En los últimos 10 años las áreas comerciales han buscado desarrollar sus canales de distribución con dos objetivos específicos:

a) Estar cerca del cliente: A mayor cantidad de puntos de venta, mayor posibilidad de concretar la venta. Es bien sabido que si una persona no encuentra un producto comprará otro en el 85% de los casos.

b) Crédito: Los distribuidores, en muchas industrias, han sido quienes han otorgado crédito a los clientes finales, disminuyendo con esto el riesgo crediticio de sus proveedores.

Para los distribuidores, con la contracción de las ventas ya no es suficiente estar y dar crédito, es importante implementar las siguientes acciones con ellos:

1) Re enfocar al equipo de ventas del distribuidor: Los equipo de ventas de los distribuidores han estado acostumbrados a tomar pedidos. Requerimos vendedores que busquen al cliente, entiendan la necesidad y sean capaces de estructurar propuestas adecuadas.

2) Búsqueda de nuevas líneas: Difícilmente un distribuidor podrá tener los mismos niveles de rentabilidad si mantiene las líneas actuales. Por ello es importante que pueda incorporar nuevos productos que complementen su oferta y mejoren su diferenciación para el cliente. Para el caso de distribuidores exclusivos será importante que las empresas sean las que mejoren la oferta.

3) Cuidar los precios: Los distribuidores deben aprender a vender a un precio que sea atractivo para el cliente y rentable para el distribuidor. Hay elementos como: disponibilidad de stock, capacitación, servicio técnico, que pueden ser más importantes para el cliente que el precio mismo.

Los distribuidores deben buscar desarrollar una gestión comercial completa si quieren permanecer en el mercado. Esta claro que solo los mejores podrán seguir existiendo.

El canal tradicional esta en riesgo.

51d6f267e8e44ebb50000013_proyecto-de-remodelaci-n-del-mercado-municipal-de-atarazanas-aranguren-gallegos-arquitectos-_10-528x353-1 (2) La disminución del crecimiento del país ha hecho que los volúmenes de venta y los márgenes de las empresas disminuyan. Esto está teniendo efectos muy nocivos principalmente en los canales tradicionales, cuyo debilitamiento puede tener efectos importantes en la rentabilidad de las empresas ya que este suele ser su canal más rentable. El proceso de deterioro se produce con la siguiente mecánica:

a) Disminución de las ventas: Esta claro que la disminución de la demanda trae como consecuencia una contracción de ventas del canal.

b) Incremento de Stocks: Los proveedores también buscan llegar a sus objetivos comerciales por lo que presionan mucho a los comerciantes para que compren sus productos con acciones promocionales que atoran el canal.

c) Guerra de precios: Los canales responde de una manera irracional a esta disminución de demanda, buscando bajar los precios para compensar los volúmenes. Normalmente el canal moderno, gracias a contar con muy buenas condiciones de las empresas por los volúmenes de compra, sueles ser los más agresivos en precios.

d) Caída de Márgenes: La disminución de precios hacen estragos en la rentabilidad de los canales de venta, sin embargo es muy factible que el comerciante no se de cuenta de esto pues el volúmenes de efectivo que manejas es muy alto.

e) Problemas en el Flujo de caja: El comerciante comienza a darse cuenta que está en problemas cuando no cuenta con la caja para enfrentar el pago de los proveedores y empieza a atrasarse en sus pagos. Si esta situación continúa el comerciante puede entrar en insolvencia.

Qué acciones puede implementar una empresa que trabaja con el canal tradicional para protegerlo:

a) Conocer el negocio de los comercios: Es muy importante tener claridad del estado de del canal de venta para asegurarnos que este gane dinero.

b) Apoyar a los buenos : Identificar aquellos comercios que nos generan más valor y el diseño de planes para poder ayudarlos a sostenerse en el tiempo.

c) Evitar guerras de precios: Como estamos en una economía de mercado, los precios de venta al publico únicamente son sugeridos sin embargo podemos elegir aquellos comercios que busquen incrementar sus ventas por variables que no sean precio. Desprendernos de distribuidores puede ser complicado pero mantener malos distribuidores es mucho peor.