Si bien se espera que el 2018 sea un mejor año que el 2017, creemos que el ruido político puede afectar estas proyecciones. Pensamos que hay 5 tendencias a las cuales prestarle atención y 5 estrategias en las cuales enfocarse.
5 Principales Tendencias
- Familias no quieren consumir: Se espera que el año sea mejor, sin embargo existe una variable importante para las familias y es el no incremento del empleo formal. Esta variables hace que la confianza del consumidor baje y que por lo tanto las familias no estén dispuestas a endeudarse, o consumir productos suntuosos. Por el contrario, éstas buscarán productos de bajo costo y priorizarán el consumo de productos de primera necesidad, a pesar que el Perú clasificó al mundial.
- Empresas enfocadas en eficiencias y nuevos productos: Las empresas están enfocadas en la mejora o desarrollo de nuevos productos/servicios, sin embargo deben mantener el foco en la búsqueda de eficiencias, sobre todo en lo concerniente a costos de personal.
- Competencia más agresiva: A pesar que el mercado crecerá, debemos esperar que nuestros competidores mantengan una actitud muy agresiva, buscando ganar cuota de mercado.
- Presión sobre los precios: Dado el punto anterior debemos esperar una presión importante de los clientes para que las empresas bajen el precio de su producto o servicio.
- Aumenta la importancia de lo digital: Se muestra un importante crecimiento de la publicidad y del comercio digital en el Perú con el ingreso de jugadores locales e internacionales interesados en el mercado peruano.
5 Principales Estrategias
- Selección de clientes: No todos los clientes son adecuados para una empresa. Debemos aprender a reconocerlos, y enfocarnos en aquellos para quienes nosotros seamos un proveedor estratégico, pero además asegurándonos que nuestro producto/servicio tenga diferenciales que únicas en el mercado. Cumplir con estos dos requisitos nos permite relaciones sólidas, rentables y de largo plazo con nuestros clientes.
- Mejora de productos y servicios: La gran competencia y la búsqueda de eficiencias por parte de los clientes nos obliga a mejorar nuestro producto/servicio los 365 días de año para continuar siendo competitivo y lograr la preferencia de los clientes.
- Protección de precios: Si bien los clientes y los competidores presionarán mucho para obligarnos a bajar nuestros precios, es fundamental ser conscientes del valor real que generamos para poder cobrar lo máximo que el cliente esté dispuesto a pagar. Todo incremento de precio se reflejará directamente en las utilidades de la empresa.
- Apoyo a equipo de ventas: El equipo de ventas es el primer contacto con el cliente. Las relaciones que éste desarrolle son fundamentales para lograr los objetivos comerciales del 2018, por ello es bueno asegurarse que: tengamos el número adecuado de representantes, con el perfil adecuado, y que estén bien dirigidos y motivados. Finalmente, debemos asegurarnos de estar cerca de ellos para ayudarlos a lograr sus objetivos.
- Aceleración de transformación digital: La digitalización del país no va a parar. Mientras antes comiencen las empresas a transformarse digitalmente, mayores serán las posibilidades de ésta, de continuar existiendo en el futuro. Hay que tomar en cuenta que esta tendencia afectará tarde o temprano a todas las empresas en todas las industrias.