Lo que aprendimos con inteligencia artificial (AI) del impacto de las redes sociales peruanas en la reputación de las empresas.

downloadVoxiva es una empresa que busca solucionar problemas de los  negocios utilizando inteligencia artificial. En el último año, ha trabajado en entender las redes sociales peruanas. Éstas son cada vez más importantes para las ventas y para la reputación de las marcas y empresas.  A continuación algunos resultados :

1.Las personas y las conexiones son las que son: El número de personas en las redes sociales y sus relaciones son estables, estas aumentan poco a poco, lo que se activa es el intercambio de contenido que generan, comparten o consumen con los otros usuarios.

2. Cada red es distinta.

  • Twitter: 1.3M usuarios en el Perú. Esta red contiene a todos los periodistas, políticos, medios y opinólogos que hay en el mercado. Es una red pequeña pero muy agresiva e influyente, pues sirve como vitrina e interacción de declaraciones de personalidades relevantes – a tal punto que los medios de comunicación toman esta red como fuente de declaraciones y opiniones.
  • Facebook: 23.5M de usuarios y la más usada en el Perú. Esta es una red personal basada en personas y sus conocidos, si bien los contenidos compartidos por las personas tienen un alcance limitado, esta plataforma tiene un gran alcance en términos publicitarios por su extensión.
  • Instagram: 7.1M de usuarios en el Perú, mayoritariamente jóvenes que priorizan el contenido gráfico y de estilo de vida. Potente para ciertas marcas como las especializadas en moda o productos que requieran mostrar su imagen.
  • LinkedIn: 4.1M usuarios en Perú. Es una red educada, donde se guardan mucho más las formas, y donde los comentarios referentes a los contenidos serán normalmente positivos o neutros.

3. No todos somos iguales en las redes:  Existen diferentes categorías de usuarios

  • Nodos: son aproximadamente 28,000 usuarios (persona o medio) los que tienen mucha relevancia en la red – lo que significa que el contenido que producen o rebotan tiene mucho impacto. Su relevancia no necesariamente tiene  que ver  con el numero de seguidores sino con la calidad de los seguidores de los nodos. Los nodos pueden marcar tendencias dependiendo de la relevancia que tengan en un tema particular. Existen 3 tipos de nodos.
      • Nodos Centrales: Son los nodos con mayor influencia en base a una métrica establecida en función de: número de seguidores, posts, likes, comentarios y/o reposteos. Se caracterizan por ser creadores de contenidos e iniciar la activación de la red de forma significativa.
      • Nodos Conectores: Son los nodos que funcionan como puente entre comunidades ya sea dentro del mismo cluster o a nivel de red. Estos nodos pueden presentar incluso mayor relevancia dentro del cluster debido a su capacidad para migrar contenidos entre grupos e incrementar la activación de la red. Se debe monitorear estos nodos, para mitigar posibles crisis a futuro.
      • Nodos Periféricos: Son los nodos que reciben los contenidos transmitidos dentro de la subred de la que forman parte. Representan una oportunidad en la estrategia digital.
  • Clusters: Los clusters son grupos de nodos que mantienen una misma posición sobre temas en particular. Suelen retro alimentarse entre ellos a través de comentarios, menciones o adiciones sobre sus temas de interés. Los clusters van cambiando dependiendo de los tópicos que toque la red.

4.Las métricas relevantes de la actividad de una red son:

    • Vistas: Es el número de personas que teóricamente vieron una publicación, al igual que sucede con los medios masivos. Nunca estaremos seguros del impacto de este mensaje cuando una persona lo vio, pues en una gran mayoría de casos, el mensaje puede pasar desapercibido o ser ignorado por despertar poco interes en el usuario. No es una medida real del impacto del mensaje o del contenido compartido.
    • Mensajes originales: Estos mensajes son muy relevantes pues muestran la importancia de un tópico.  Los mensajes originales son pocos, no suelen ser más de 4,000 a 5,000 sobre un hecho en particular.
    • Comentarios y Compartidos: Los comentarios originales son compartidos o las personas comentan sobre ellos. Esto nos da una medida de la relevancia de un tema para las redes. En los casos en que los comentarios originales son realmente relevantes y/o de temas muy polémicos, se pueden llegar a multiplicar los comentarios originales en unas 200 veces por usuario, llegando a 2 millones de comentarios. En temas menos relevantes, puede multiplicarse solo 5 veces y llegar a 25,000 comentarios.
    • Sentimiento: Un reto tecnico muy  importante para voxiva fue poder entrenar a los modelos de IA a reconocer el sentimiento ya que los peruanos utilizan mucho el sarcasmo. Los tópicos más polémicos son los que mayores interacciones generan y éstas son en su gran mayoría negativas, pudiendo llegar a más de  70% de negatividad. Las personas no suelen ser muy generosas con sus comentarios positivos y menos en temas polémicos. Esto sucede porque las personas con comentarios negativos suelen reaccionar de manera muy agresiva, haciendo que  quienes están a favor eviten comentar, por evitar el conflicto. Por lo antes mencionado esta negatividad NO ES el reflejo de lo que puede pensar la población en general.
    • Intensidad o Termómetro: Indicador del impacto en las interacciones de las redes sociales en un período de tiempo. Mide cuánto está hablando la red sobre una marca/tema determinado.
    • Radio: Cantidad mínima de personas adicionales con las que un nodo (usuario) debe interactuar para alcanzar a todos los demás con los que tiene potencial de interacción.
    • Distancia Promedio: El número de nodos (usuarios) promedio al que un mensaje llega.
    • Saturación [0-1]: Posibilidad de propagación de la red. Mientras menor el valor mayor probabilidad de propagación.
    • Familiaridad [0-∞]: Nivel de cercanía entre los nodos (usuarios) de la red.

Solo con la recopilación y análisis en tiempo real de toda esta información y sobre todo comparando con anteriores sucesos producidos en el Perú, se puede determinar el tamaño del impacto de un hecho en particular, en las redes sociales (para bien o para mal). de otra manera es poco probable que se pueda comprender la verdadera magnitud del impacto en la reputación o el negocio de una empresa.

7 razones por las que la inversión digital acelerará su crecimiento.

computadoraLa última estimación que tenemos es que la inversión publicitaria del 2019 será similar a la del 2018. Sin embargo, la inversión en publicidad digital crecerá a doble dígito. Hoy representa únicamente el 15% de la torta publicitaria, mientras que en países vecinos, como Argentina y Colombia, la publicidad digital está en el 25% y 22% de la torta publicitaria respectivamente. Las razones por las que crecerá son las siguientes :

  1. Penetración de internet por móviles: La guerra de los operadores de telefonía está haciendo que la penetración de internet crezca, sobretodo a través de los smartphones. Con el ingreso de nuevos operadores la competencia se mantendrá muy activa.
  2. Optimización de presupuestos comerciales: A pesar que el 2016 está siendo mejor de lo esperado por los anunciantes, en los últimos años las gerencias comerciales buscan invertir en aquellas acciones que tengan efectos directos sobre las ventas.
  3. Medición de resultados en tiempo real: La situación anterior favorece a la publicidad digital. Ésta permite medir el retorno de la inversión de manera precisa y en tiempo real, a diferencia de la inversión en ATL, donde la medición de la eficiencia es posterior e indirecta.
  4. Pequeños Monto de Inversión: Los requerimientos de inversión en digital son mucho menores que los montos requeridos para publicidad en medios masivos, a pesar que su alcance sea menor y su costo por mil sea mayor.
  5. Micro campañas segmentadas: El digital permite que un anunciante pueda desarrollar micro campañas segmentadas. Esto resulta muy útil para aquellos anunciantes que tienen muchos productos y requieren que todos ellos tengan alguna inversión aunque sea pequeña.
  6. Desarrollo de nuevos canales: Las empresas están buscando desarrollar canales de distribución directos para poder mejorar sus márgenes y rentabilidad. Esto  los lleva a invertir en el desarrollo de su e-commerce.
  7. Seguir las tendencias: Los gerentes comerciales son proclives a seguir las tendencias de los mercados más desarrollados. Es de suponer que los gerentes comerciales pongan cada vez más foco en el mundo digital.

A pasar de todo lo mencionado, es importante recalcar que el digital no es la solución a todos los problemas comerciales y que el foco en los canales de distribución, el ATL y el resto de variables seguirán siendo fundamentales para lograr una adecuada gestión comercial. Las características del mercado, la madurez digital del cliente, la transformación digital de la empresa, son puntos importantes para que una estrategia digital sea exitosa. La receta será diferente para cada empresa y producto.

3 razones por que es bueno que la tv. abierta venda en costo por mil.

multi-screen-marketingA partir de año próximo los canales de tv abierta en el perú comercializarán sus avisos publicitarios en costo por mil impactos en lugar de costo por punto  de rating. Es beneficioso para la tv y los anunciantes por las siguientes razones:

  1. Hará comparables  y competitivos los impactos de la televisión con la del resto de medios: La tv era el único medio que comercializaba sus avisos en costo por punto de rating lo que no permitía una comparación directa con el resto de medios. Es como si la tv. vendiera en libras y el resto de medios en kgs. Si bien era posible hacer la conversión, ésta no se hacía para comparar medios, lo que no permitía evidenciar una de la fortalezas más grandes de la tv peruana, su bajo costo por impactar a mil.
  2. Obligará a la tv. abierta a mantener su audiencia: a mediano plazo uno de los problemas que enfrentará la televisión abierta es la disminución de audiencias debido a que las personas dedicarán más tiempo a otras pantallas como las tablets y el celular. Por ello la tv deberá crear contenidos atractivos y diferenciales para sostener la preferencia de las audiencias. Pienso que los programas en vivo y las producciones nacionales harán una gran diferencia en mantener la atención del público para aquellos canales  de tv. que las produzcan.
  3. Es el primer paso a la comercialización conjunta de audiencias de tv abierta y video digital: Cuando los sistemas de medición de audiencias se integren y se pueda medir la visualización de los contenidos de video en cualquier dispositivo,  las centrales de medios podrán planificar y comprar de manera natural avisos digitales y de tv abierta simultáneamente. Está claro que esta será una verdadera revolución, pues permitirá la incorporación de nuevas formas y canales de comercialización como la compra programática para la tv.

En los próximos años los anunciantes buscarán optimizar si inversión aquellos medios que demuestres de mejor manera su capacidad de convertir la inversión en ventas incrementarán su inversión. Para ello la información que entrega cada medio a la industria es vital.

6 acciones para una gestión comercial eficiente en una año difícil.

aumentar_ventasEl 2015 será comercialmente duro por las siguientes razones:

a) Las expectativas de la población están bajas lo que limitará el consumo.
b) La economía crecerá por proyectos de infraestructura lo que no ayudará a incrementar la demanda interna.
c) El gobierno está siendo muy ineficiente en la ejecución del gasto.
d) El sistema financiero está contrayendo el crédito.
e) El incremento del tipo de cambio presionará a subir los precios de los productos importados o de aquellos que cuenten con componentes importados.

Esto traerá como consecuencia lo siguiente :
a) Bajo crecimiento de los mercados.
b) Crecimiento de las ventas por incrementos de participación de mercado.
c) Competidores y clientes presionando por mejoras en condiciones y precios.
4) Clientes realizando compras más racionales y menos emocionales.

Ante ésto,  las áreas comerciales necesitan enfocarse en lo siguiente :

1) Precio adecuado: Aseguremos que el precio y las condiciones de nuestros productos sean coherentes con los beneficios o performance que éstos ofrecen. El foco en la fijación de precios será vital no sólo para lograr la venta sino también para ser competitivo y cuidar la rentabilidad de la empresa. Esto será especialmente importante en productos y servicios que son o tienen componentes importados (por el incremento de tipo de cambio).
2) Mejora el valor del producto de manera eficiente:  Aunque la situación sea difícil no debemos claudicar en la mejora continua de los servicios y productos;  sin embargo,  el cambio de foco debe estar en  hacerlo sin incrementar los costos, por el contrario hay que buscar disminuirlo. La innovación de productos y servicios debe estar acompañada de la búsqueda de eficiencia para lograr bajar los costos de la empresa y mantener la rentabilidad de la misma.
3) Comunica con eficiencia: Sin comunicación será muy difícil que las personas tomen en consideración la compra de un producto o servicio. Por ello es fundamental la inversión en medios que ayuden a lograr la venta.   Copio un enlace que los puede ayudar (https://pjdezavalablog.com/2014/10/26/como-seleccionar-un-mix-de-medios-para-maximizar-el-resultado-en-ventas/)

4) Seleccionar nuestros clientes: Las empresas suelen poner mucho foco y recursos en el incremento de nuevos clientes y mucho esfuerzo en atender clientes difíciles y poco rentables. Por el contrario, ponemos poco foco en clientes fieles y muy rentables. Hagamos una evaluación de nuestros clientes y aseguremos el foco en los más rentables, más fieles y en aquellos para los que nuestro producto es esencial. Aseguremos su satisfacción.
5) Optimizar nuestra gestión de ventas: En línea con el punto anterior, pongamos a nuestro equipo de ventas a trabajar sobre los clientes o sectores que nos pueden dar el mejor resultado de ventas en términos de volumen y rentabilidad. No desperdiciemos un recurso caro y escaso en clientes o sectores que,  en el mejor de los casos logren resultados bajos o con poca rentabilidad.
6) Foco en el punto de venta: En una economía en que las personas y empresas serán más racionales, un alto porcentaje de ellas decidirán sus compras en el punto de ventas, por lo tanto el foco en la distribución y en el push de ventas será vital. Sin embargo, no podremos llegar a todos los puntos. Seleccionemos los más rentables y adecuados.

5 Cambios esenciales de periodismo en la era digital

shutterstock_96614911La digitalización de la sociedad esta llevando al periodismo a enfrentar retos que deberás superar con éxito para continuar siendo una pieza fundamental para la solidez de la democracia, más aún en un país como el Perú con una institucionalidad muy precaria. ¿cuales son estos?

1) Los medios captarán la mayoría de hechos, a través de las redes sociales: Con la proliferación de teléfonos móviles con cámaras, drones, cámaras IP, etc. y la facilidad de colocar los contenidos generados por estos dispositivos a disposición de millones de personas a través de las redes sociales,  hará que los reporteros y las unidades móviles de los medios de comunicación queden obsoletos. Cada día veremos con más frecuencia a los medios informando en base a contenidos generados por las personas.

2) Los medios tendrán cada día más competencia de contenido atractivo, hiper segmentado y gratuitos: Los periodistas deberán competir por la atención y el tiempo de las audiencias contra cantidades infinitas de contenidos generadas por las personas, como la foto de nieto recién nacido que es un contenido hiper segmentado pero muy relevante hasta lo intrascendentes, como los gatitos, pero muy populares en la web.

3) La opinión será el gran diferencial de los medios: las redes más temprano que tarde, mostrarán los hechos noticiosos. Solo aquellos periodistas que sean capaces de entender, interpretar, opinar y explicar la realidad, es decir, generar valor agregado sobre estos hechos, son los que tendrán mayor probabilidad que permanecerán.

4) La información generada deberá ser difundida de manera adecuada por todos los dispositivos disponibles: Las personas eligen donde cuando y como informarse por ello los periodistas deberán ser capaces de mostrar la información de manera adecuada para cada uno de los dispositivos o plataformas que se elija trabajar ya sea tablet, movil, desktop, tv, impreso, etc y en el formato (video, gráfico, texto) que mejor comunique el contenido.

5) Se requerirá de la máxima eficiencia de los equipos editoriales: La digitalización hace que los ingresos publicitarios de los medios tradicionales se contraigan, por lo que el nuevo periodismo deberá ser muy eficiente en términos de costo y productividad para ser rentable y por lo tanto independiente. Para ello deberá de adoptar,  incorporar y desarrollar tecnología para sus procesos de generación y difusión de contenidos que logre esta eficiencia.

 

Cómo seleccionar un mix de medios para maximizar el resultado en ventas

Para que nuestra selección de medios maximice los resultados de ventas debemos entender las etapas del proceso de compra y la influencia de cada medio en cada una de las etapas.

Medios en el proceso de compra.0011) Generación de la necesidad y el deseo: Los impulsos de compra se producen en la mayoría de casos por impactos externos. Contenidos que los anunciantes filtran a través de los medios. En esta etapa requerimos una comunicación seductora que permita generar el deseo del producto o servicio. En esta etapa la televisión, los paneles, los encartes y la prensa son los medios más efectivos.

2) Consideración: Despertado el deseo en las personas estas comienzan a considerar la posibilidad de la compra para lo que recurren a información adicional proporcionada por la publicidad y por las experiencias almacenadas en la memoria. En esta etapa el trabajo realizado por las marcas previamente así como el detalle contenido en la publicidad puede ayudar a pasar a la siguiente etapa. En esta etapa la televisión la prensa y sobre todo los encartes son los medios más efectivos.

3) Evaluación: después de considerar la compra las personas buscan información adicional para asegurarse de tomar la desiciones adecuada. En esta etapa los diferenciales del producto o servicio juegan un rol fundamental. En esta etapa la prensa, los encartes y sobre todo la web son los medios más eficientes pues son los que nos ofrecen mucha información la que nos ayuda a tomar la decisión.

4) Seducción: decidida la compra las personas acuden a los distintos canales de venta reales o virtuales los que se encargan de seducir a las personas para que finalmente realicen la compra. En esta etapa los encartes y las acciones de comunicación en el punto de venta son los más eficientes.

Es importante tomar dos consideraciones adicionales:

1) Categoría de producto: los productos de categorías mas racionales y mayor implicancia en la compra las etapas de evaluación, considermedios.001ación y seducción son las más importantes por ello la prensa, los encartes y la web son los medios mas efectivos. Por otra parte para los productos emocionales y de baja implicancia. Las etapas de deseo y seducción son las más importantes por lo tanto la TV y el punto de venta son los medios mas efectivos.

2) Mensajes adecuados: si recordamos que el 80% de la efectividad de una comunicación es el mensaje, es claro, que para lograr la máxima conversión el la venta debemos diseñar los mensajes dependiendo del medios, la etapa de compra y la categoría del producto o servicio. Por ello podemos tener claro que nuestros mensajes en la TV y los paneles debe provocar,los mensajes de la prensa debe cautivar y convencer, los del internet informar y el punto de venta seducir.

Es equivocado y muy peligroso pensar que en el Perú puede haber un monopolio de la opinión pública.

Peligro-2Trabajo hace más de 20 años en temas relacionados con la comunicación y 12 años en el grupo El Comercio, por ello ejerzo mi derecho a opinar libremente a título personal sobre el supuesto riesgo que supone para la opinión pública la compra de Epensa por parte del Grupo El Comercio y afirmar enfáticamente que esta afirmación es equivocada y sobre todo peligrosa.

Si reflexionamos en como nos informamos, nos percataremos que lo hacemos a través de múltiples medios, los que pertenecen a distintos grupo empresarial. En el Perú existen más de 30 canales de televisión abierta, 5 empresas de cable, 1,200 radios, 50 diarios y más de 400 blogs de noticias y opinión, todos ellos emitiendo información las 24 horas del día. Además de estos medios, los ciudadanos comunes tenemos mediante las redes sociales, la capacidad de informarnos, opinar y protestar. Recordemos las manifestaciones generadas por los temas como la repartija y el descuento previsional de los independientes, que tuvieron gran actividad en las redes sociales y desencadenaron movilizaciones que luego fueron cubiertas por todos los medios tradicionales.

Por otra parte cabe resaltar que los que escriben, leen y narran las noticias son periodistas. Para los que como yo que hemos trabajado durante años junto a muchos de ellos, podemos dar fe que en su mayoría son personas guiadas por principios y valores, que tienen claro que la libertad de expresión es la base del desarrollo de un país y no están, ni estarán dispuestos a ser manipulados por los intereses de ningún grupo mediático. He sido testigo de excepción de como algunos de ellos se han apartado de un medio por discrepancias y al poco tiempo han sido contratados en otros por su relevancia y credibilidad, continuando así con su labor de informar y opinar.

Por último no nos olvidemos que los peruanos somos desconfiados. Esto lo podemos comprobar revisando las encuestas que muestran los bajos niveles de credibilidad que les otorga la población a:  políticos (12%) , empresas (45%), Instituciones del estado (35%), radio (66%), televisión (55%), prensa escrita (48%), por ello estamos acostumbrados a informarnos por muchas fuentes, pero sobre todo hemos desarrollado la capacidad de tener una opinión propia. Vale la pena recordar que incluso en la peor época de la gobierno de Fujimori, a pesar que el gobierno tenía comprada la línea editorial de muchos medios, los peruanos conocimos y reconocimos el horror de régimen y esto determinó en buena parte su caída.

Por todo lo anterior, es claro que en el Perú no existe, ni puede existir una concentración de medios que tenga la capacidad de manipular la opinión pública. Lo grave de esta polémica es que la idea equivocada, que existen concentraciones peligrosas de medios,  se instaure,  florezca  y sea usada por políticos o  por el gobierno de turno como una excusa para poder legislar y regular los medios de comunicación. Esto “SI” afectaría de manera directa la libertad de expresión con consecuencias nefastas como en Ecuador, Venezuela y Argentina. Es penoso y paradójico, que existan periodistas que estén desinformando a la opinión pública y poniendo en riesgo la base de su profesión: “la libertad de prensa”, pero como dijimos anteriormente, hay buenos y malos periodistas.

La influencia de los medios no depende de la inversión económica sino de la calidad de su contenido. Existe el control remoto, el dial de la radio,  la capacidad de teclear el nombre de cualquier medio en la computadora y por último, la posibilidad de comprar o no un diario. Las personas somos las que finalmente tenemos el poder de darle o no a un medio la audiencia, la credibilidad y la relevancia ejerciendo nuestra libertad a elegir.

Hoy los peruanos debemos informarnos, pero sobre todo debemos utilizar nuestro sentido común y criterio para tener una opinión propia y bien formada sobre este tema para defender la posición que creemos más beneficiosa para el futuro del país. No podemos poner en riesgo la libertad y la democracia que han sido las bases del desarrollo que tanto nos ha costado construir.

Ahora en el Perú el juego se llama Eficiencia Comercial, ¿Cómo Lograrla?

lupa 1Si sumamos la desaceleración de la economía peruana, a la alta competencia que se generará por ella, debemos comenzar a implementar medidas que nos ayuden a tener una gestión comercial eficiente, es decir, una inversión comercial orientada a aquellas acciones que generen mayor rentabilidad para la empresa.

En el pasado, ante la contracción de las ventas, la reacción más común era la reducción de costos y gastos y los primeros gastos en ser reducidos eran los gastos discrecionales, los que en su mayoría se encuentran en las áreas comerciales.

Sin embargo, en una situación de alta competencia, recortar los gastos comerciales le dará mayores oportunidades a la competencia, afectando doblemente los ingresos sin resolver el problema de fondo. La solución no es recortar la inversión – lo aconsejable es invertir bien. Sugerimos poner foco en los siguientes puntos:

  1. Muy atento a la competencia: No a todos nuestros competidores les irá bien. Aquellos que tengan malos resultados pueden implementar estrategias comerciales desesperadas, básicamente orientadas a la promoción y al precio, las que afectarán el mercado.  Seguir a nuestros competidores con acciones improvisadas puede resultar muy costoso.
  2. Cuide a los clientes importantes: Identifique los clientes y segmentos que representan el 70 % u 80% de sus ventas y rentabilidad – recuerde que no necesariamente son más rentables los clientes más grandes – y refuerce sus acciones comercial hacia estos segmentos o clientes. Revise su propuesta comercial y asegúrese sea la más competitiva del mercado. Es importante revisar cada uno de los elementos del mix comercial y desarrollar planes específicos para mejorar nuestra posición en cada uno de ellos.
  3.  Asegure la calidad y cantidad de vendedores:  Debemos tener la cantidad correcta de vendedores para atender a nuestros principales clientes – piense que los competidores estarán al acecho de ellos – con atractivas ofertas. No basta que sean muchos, deben ser los mejores pues sólo los buenos vendedores son más rentables.
  4. Trate de mantener coherentes las condiciones de los canales: La contracción de los volúmenes hará que los canales reaccionen bajando los precios o generando promociones. Esto reducirá de manera importante sus márgenes, por lo se espera que busquen negociar mejores condiciones con sus proveedores. Recuerde que ceder ante estas condiciones tiene dos consecuencias : la primera es que será casi imposible retornar a las condiciones iniciales y la segunda es que esto puede generar incoherencias en los distintos canales, incrementando la agresividad en acciones de disminución de precios.
  5. Mucho ojo a la fijación de Precios: La rentabilidad de sus clientes o la capacidad económica de sus consumidores se está contrayendo, asegúrese que el valor de sus productos justifique el precio, de lo contrario será muy fácil para su cliente optar por otra alternativa, que a pesar de tener menores prestaciones, puede ser atractiva por el bajo precio. Hay que estar atentos a los movimientos de precio de la competencia y tener muy analizada la elasticidad de precio de nuestro producto para asegurar una adecuada respuesta.
  6. No abuse de las promociones: Cuide el valor de su producto y marca, recuerde que las promociones se deben utilizar únicamente para coyunturas especiales. Abusar de ellas, tarde o temprano, hará que la percepción de valor de su producto disminuya.
  7. Mucha cabeza en los mensajes publicitarios: El 70% de la efectividad en la comunicación está en un mensaje publicitario memorable, es decir, un mensaje que se recuerde, comprenda y que sea creíble. Sólo de esta manera se generará intención de compra. Invierta tiempo y dinero en crear e investigar la relevancia de su mensaje antes de producirlo y realizar la inversión en medios.
  8. Analice su inversión en medios en función a las ventas: Revise su mix de medios en función a la capacidad de éstos para traducir sus mensajes publicitario en ventas. No necesariamente el medio de mayor alcance y frecuencia será el medio que más ventas le genere.
  9. Optimice sus procesos comerciales: Revise sus procesos comerciales buscando maneras de hacer las cosas mejor, reduciendo los costos e incrementado la percepción de servicio de sus clientes. Todo un reto.
  10. Ejecute bien : Si bien la estrategia es fundamental, es la correcta ejecución donde realmente generaremos las eficiencias comerciales. Se dice que el 80% de la efectividad de una estrategia es su ejecución o como decía mi abuelita “hijito, el diablo está en los detalles”.

Resumiendo

  1. Tenemos que estar más atentos que nunca a los cambios en el mercado, los canales y los competidores.
  2. Tendremos menos margen de maniobra para equivocarnos o para implementar acciones “Nice to have”.
  3. Está claro que pasaremos a una etapa donde la efectividad será la manera inteligente de orientar nuestra inversión comercial, buscando optimizar el impacto en la rentabilidad de nuestras acciones comerciales.
  4. Lo más importante es tener en cuenta que disminuir o contraer la inversión comercial dejará la puerta abierta a la competencia, lo que a largo plazo puede ser más perjudicial para la empresa.

Publimetro, es el diario que leen de los Jóvenes Peruanos de los niveles AB ¿por que?

pm portadaHace dos años que se lanzó Publimetro en el Perú, el primer y único diario gratuito que ya consolida su liderazgo en los lectores jovenes entre 17 a 35 de los niveles socioeconómicos de mayores ingresos (A/B) .

Resulta raro que los principales lectores de este diario sean jóvenes que tienen accesoa la internet pues cuentan en un 100% con computadoras y en 98% teléfonos celulares. Por si esto fuera poco el 71% de ellos manifiesten que el contenido de Publimetro es bueno o muy bueno. ¿Cuales son las razones de este éxito?.

  1. pm interiorContenido: La principal razón de esto es que Publimetro es un diario completo que cuenta con información de política, economía, deportes, farándula, etc, no únicamente nacional sino internacional, Tratando temas que conectan con los jóvenes pues son relevantes para ellos.
  2. Presentación de la Información: La forma de presentar la noticia de manera muy gráfica y con poco texto similar a la forma en la que se presentan las informaciones  en la web hace que se facilite su lectura.
  3. pm repartoDistribución: Publimetro no es gratuito por busque llegar a las personas que no pueden comprar un diario por el contrario Publimetro es un diarios gratuito pues escoge sus lectores. ¿Como lo hace? a través del despliegue de 200 promotores capacitados en al reparto de producto y distribuidos en 100 puntos estratégicamente ubicados por los que transitan los lectores objetivo.
  4. PM distPublicidad: Otro diferencial importante de Publimetro es capacidad de desarrollar formatos publicitarios creativos. desde avisos hasta el reparto de productos, ya sean de anunciantes o campañas del propio las que son muy bien recibidas por sus lectores.

Publimetro lejos de canivalizar a los lectores de otros diarios a incorporado nuevos lectores, es este caso lectores digitales, lo que demuestra la complementaridad de los medios impresos y digitales. Por otra parte este producto esta contribuyendo al crecimiento de lectores de diarios en el Perú, tendencia que solo puede hacernos sentir orgullosos pues una población informada tiene más capacidad de tomar buenas decisiones.

¿Ayudan los noticieros de tv a incrementar la sensación inseguridad ciudadana?

virtual_news_set - Versión 2Todos los medios mencionan cómo se ha incrementado la inseguridad ciudadana. Realmente no tengo una fuente confiable de data dura que me permita afirmar si esto es verdad  o mentira. Lo que sí es claro es que la sensación de inseguridad es cada día mayor.

Desde mi punto de vista, algo que está contribuyendo a esto es la proliferación de imágenes de violencia ciudadana que se propalan en los noticieros de la televisión. La incorporación masiva de cámaras de seguridad de los municipios, serenos, policías además de las cámaras de seguridad colocadas por las empresas, restaurantes y comercios en general, proporcionan a la tv inmejorable material que permite mostrar una gran cantidad de asaltos, robos e incluso escenas de mucha violenta, en las que podemos ver – con gran detalle – la frialdad con la que los delincuentes perpetran sus fechorías, algo sumamente atractivo para subir los ratings de los noticieros.

oNMJ-1Supongo que las cámaras de vigilancia previenen y combaten el crimen, del mismo modo que las cámaras colocadas en las empresas y comercios ayudan a inhibir a los delincuentes de asaltar un local, sin embargo no veo como exhibir estas imágenes en la televisión todos los días, en todos los canales de tv abierta puede contribuir a mejorar la inseguridad en la que vive nuestro país. Por el contrario, me parece que refuerza la sensación de impunidad y promueve una escalada de violencia.

No estoy sugiriendo que los medios no informen sobre esta problemática, menos aún cuando ésta es la principal preocupación de la población. Sin embargo, creo que se deben buscar maneras de informar sin que las imágenes aporten a la zozobra, y que por el contrario permita colaborar con la seguridad ayudando a los ciudadanos a cuidarse informando de las zonas más peligrosas, las modalidades que utilizan los  delincuentes pero sobre todo entregando información que permita dimensional claramente el problema y sirva de como una presión real para que las autoridades actúen.