Categoría: ecommerce

4 Preguntas que tiene que hacerse un gerente comercial sobre Internet

1) ¿ Cómo va a cambiar el internet mi negocio ? :  Ya hemos visto como el internet cambió el negocio de la música, el alquiler de vídeos, el turismo, los medios, etc.  Me pareció sorprendente durante el CAMP, ver como Procter & Gable Perú está preocupado en como el comercio electrónico repercutirá en su negocio.

2) ¿ Cuándo se producirá este cambio en el Perú? :  Si bien es muy difícil de predecir, normalmente estos cambios se producen primero en los países desarrollados y están bien documentados en las web, por lo que es relativamente fácil poder entender lo que pasará aquí. Lo que es cada día más claro es que la velocidad en la que estos cambios van llegando es cada vez mayor.

3) ¿ Cómo me voy a comunicar con mis clientes? :  Si bien los medios masivos no desaparecerán por completo, parecería que los modelos de negocios de éstos van camino a depender menos de los ingresos publicitarios. Por ello es que las empresas y las marcas tendrán que aprender a comunicarse e interactuar con sus clientes de manera directa, requiriendo para ello, desarrollar contenidos relevantes y de interés. Para esto, se necesitarán nuevas habilidades que hasta hoy sólo desarrollan los medios.

4) ¿ Estoy preparado como profesional para enfrentar los cambios? :  Me impresiona el miedo con el que los ejecutivos comerciales peruanos enfrentan este cambio. Si bien las las formas cambian, los fondos siempre son los mismos y permanecen invariables. Hay que valerse de ellos para desarrollar nuestras estrategias, además de usar el sentido común que según mi abuela es el menos común de los sentidos.

Hotel.com. Tripadvisor.com, blink y el poder del boca a boca en la web.

Imaginen que están en una ciudad nueva con ganas de sacarle el jugo a los pocos días de vacaciones que le pueden arrancar a su trabajo. Por supuesto, como buenos y atareados ejecutivos, no tienen tiempo de nada, y no pudieron tampoco preparar su viaje. Está claro que su sofisticación no les permite tomar una tour lleno de turistas gringos o japoneses, o peor aun, una lleno de latinoamericanos que les recuerden permanentemente, que no están lo suficientemente de lejos de su país.

No se preocupen, la solución es recurrir al consejo de viajeros como usted. Coja su ipad y entre a www.tripadvisor.com, busque París y se enterará que la mejor recomendación es alquilar una Vespa para recorrer la ciudad luz. Por 45 euros Ud. podrá pasear por los mejores lugares de la ciudad burlándose de los gringos en su bus turístico. Por la manera de conducir no se preocupe que en París los que manejan las scooters son mucho peores que los conductores de las combis de la Av. La Marina en Lima. Por cierto no se preocupe por el mapa ni el trafico, puede bajar un App de París que incluye mapa, con GPS el cual funciona aunque Ud. no esté conectado, dándole la información de las principales atracciones, museos y lugares que se debe perder.

Suficiente de París, un poco de romance siempre viene bien. En www.easyjet.com le pueden ofrecer unos boletos a Venecia por un precio más que razonable y como solo quiere pasar una noche allí, puede consultar en el App Blink como conseguir un hotel para esa noche estando en el mismo aeropuerto Marco Polo, y ahorrando unos buenos euros, pues te dan los alojamientos que les quedan a los hoteles disponibles para esa noche, con descuentos de mas del 70% , además de los 5 euros que te descuentan en la primera compra – ( si recomiendas blink a unos amigos te regalan 10 euros más). Si no tuvo suerte con Blink, el App de hoteles.com es una maravillosa opción para encontar un buen hotel por un buen precio. Para tomar su decisión, fíjense en la recomendación de los huéspedes más que en las estrellas que tiene cada hotel. Hay hoteles de 3 estrellas que tienen calificaciones de 4.5 sobre 5, calificación hecha por los mismos huéspedes – estos hoteles son una verdadera ganga. Por cierto, cuando llegue al hotel, es muy probable que encuentre la calificación de Tripadvisor colgada en el muro.

Viajar nunca fue más maravilloso. Contamos en la palma de nuestra mano con toda la información disponible para planear en el segundo, qué queremos hacer, dónde debemos ir y qué queremos ver. Lo increíble es que lo que estamos haciendo es simplemente confiar en la información generada por otras personas como Ud. y como yo, que con buena voluntad, lo que quieren es contribuir con sus comentarios, calificaciones y opiniones a que Ud, y yo tengamos un viaje maravilloso e inolvidable.

Algunas reflexiones sobre todo esto.

1) La acumulación de comentarios favorables o desfavorables tendrá cada vez más relevancia a la hora de tomar una decisión de consumo, dejando en muchos casos de lado la opinión de los expertos.

2) La relevancia que tiene hoy la información en internet para el tema de viajes, tarde o temprano la tendrá para todos los hábitos de consumo de las personas o empresas.

3) A diferencia de la información de boca en boca tradicional en el cual la frágil memoria de las personas terminaba olvidado los errores, el internet es como una gran consciencia que no permite olvidar tan fácilmente.

4) La web será en el futuro el referente de la reputación de las empresas y de las personas.

Una pregunta final ¿Qué está haciendo su empresa para asegurarse que los comentarios que se están acumulando en la web sean positivos?

Las ventas por internet en Perú crecen, no es opción no estar allí.

Si sumamos las ventas de las principales paginas de cupones como Groupon y Ofertop, los montos transados a través de plataformas como Mercado Libre y Kotear,las ventas de las paginas de Sagafalabella, Ripley, Wong e Iquiero, además de las compras realizadas en paginas en el extranjero, podemos estimar que los peruanos realizamos compras en la web por más de US$ 150 millones de dólares anuales.

Según Comscore, el alcance del retail digital en el Perú llega al 67% de los internautas, el cual dista poco del 69.6% de Chile o el 74.1% de Argentina. En general, la audiencia de páginas de Retail crece en más del 30% al año en Latinoamérica.

Algunas de las razones que limitan el desarrollo de este canal son :
1) La penetración de medios de pago electrónicos en Perú es todavía muy baja y aquellos que cuentan con este sistema tienen mucho temor de los fraudes y clonaciones.
2) La oferta de productos y servicios en internet en el Perú es muy limitado.
3) Las empresas de mensajería/envío de paquetes son costosas y poco confiables.

En contraposición a esto, hay acciones y características que están impulsando el desarrollo de este canal:
1) Los internautas en Perú son muy jóvenes y proclives a los cambios, para ellos el comercio electrónico es tan natural como la compra en el chino de la esquina.
2) Cada día más empresas toman consciencia que tarde o temprano la web será un canal importante y tratan de hacer sus primeras incursiones, desarrollando, incorporando y mejorando la oferta de sus productos.
3) Las entidades financieras y otras empresas como pagoefectivo comienzan a desarrollar sistemas de pago en internet que permiten realizar transacciones seguras y algunas de ellas, no requieren que las personas estén bancarizadas.
4) En el Perú, las personas todavía están dispuestas a recoger los productos que compran en internet de algún local, por lo que no siempre se requiere del Delivery.

Desarrollar este canal debería ser una prioridad para cualquier empresa. Sin embargo, este proyecto se puede volver una pesadilla, por lo que compartimos algunas sugerencias para que pueden ayudar al éxito del proyecto:
1) Comience pequeño hasta que aprenda, no pretenda que este canal sea el más importante de su negocio, piense, la dimensión máxima que puede llegar a tener es similar a los ingresos de su mejor local, o de su mejor día de venta.
2) Contrate a una persona que tenga alguna experiencia de ecommers en Perú, y dedíquela únicamente al proyecto. Hay jóvenes trabajando como grandes vendedores de Mercado Libre en Perú desde hace varios años. Serán ellos quienes enfocarán su mayor esfuerzo a hacer que su organización cambie para poder atender este nuevo canal.
3) El software y la pasarela de pagos no debería ser un problema, si se trabaja una página simple con una funcionalidad mínima y una cantidad de productos razonable. No le crea a ningún programador que le cuente que su página será igual que Amazon.
4) Vender en la red no es un proceso automatizado, requiere tener personas apoyando los sistemas para que la experiencia del cliente sea la adecuada. La atención de consultas, el despacho, la facturación y entrega de las mismas, la atención de reclamos, etc. son áreas sensibles y necesarias.

No es fácil, pero no estar ahí, en la web, NO es una opción. Mientras antes comience a desarrollar capacidades de comercio electrónico en su empresa, mejor. Recuerde que el internet avanza a muchísima mayor velocidad que el resto de áreas de cualquier mercado y es muy fácil quedar fuera.