publicidad efectiva – PJ de Zavala Blog

7 elementos para lograr publicidad efectiva, una necesidad imprescindible ante la crisis Covid 19

download-1 El objetivo más importante para cualquier empresa hoy, es vender y para ello es inevitable invertir en publicidad. En una situación de crisis como la actual es muy importante recordar que una comunicación bien ejecutada será recordada por el 50% más de personas y será necesario invertir un décimo para obtener lo mismo que una mala comunicación, Esto es cierto tanto para los medios digitales como para los tradicionales. Detallamos algunos hallazgos de los elementos que hacen memorable cualquier publicidad o comunicación comercial.

Los primeros 3 segundos son los más importantes: Si una comunicación no engancha a una persona en los primeros 3 segundos, lo más probable es que ya no lo haga – menos aún si es en un medio digital.
Diferenciación y relevancia: Para las personas es muy importante saber el porqué debe adquirir ese producto/servicio, cuál es su diferencial versus otras alternativas del mercado. Estas diferencias pueden ser tanto de carácter funcional como emocional. Hoy podemos ver cómo cada día crecen más las marcas con propósito que les dan a sus productos argumentos de compra diferenciales, relevantes de manera emocional.
Empatía y credibilidad: Las personas recuerdan más aquellas comunicaciones que son empáticas con ellos – es decir que muestran realidades que son cercanas o aspiracionales, que además generan una mayor credibilidad y por tanto mejora mucho la posibilidad de recordación y venta.
Mientras más veces y antes aparezca la marca o el producto, es mejor: Una de las fallas que más se notan en las comunicaciones, es que los productos tienen poca presencia o protagonismo. Debemos asegurarnos éstos sean el centro de la comunicación.
Humor y diversión: Las personas quieren divertirse con las comunicaciones comerciales, por ello son más memorables aquellas que nos permiten pasarla bien y divertirnos.
Bebés, animales, estrellas y música: Aquellas comunicaciones que incorporan como protagonista a cualquiera de las 4 cosas mencionadas arriba tienden a ser más recordadas.
Testimoniales: Las personas tienden a recordar y creer más las comunicaciones que hechas por personas como declaraciones a título personal.

Es obvio que todas estas recomendaciones no son factibles de ser usadas en una sola comunicación comercial pero la correcta combinación de ellas puede ser muy efectivo.

¿La buena publicidad incrementa las ventas?

ventas Hace unos días se entregaron los premios Effie 2017 a la efectividad publicitaria lo que nos trae siempre a la mente la pregunta. ¿Cuánto puede afectar la publicidad en el incremento de ventas de un producto o servicio?. La respuesta es en realidad complicada de responder pues para que un producto tenga buenas ventas, la empresa debe hacer muchas cosas bien además de la publicidad, como asegurar la distribución , colocar un precio adecuado, tener prestaciones del servicio o producto competitivas etc. Por ello estas cuatro alternativas nos pueden ayudar responder la pregunta:

Buena Publicidad con una buena propuesta comercial: Las consecuencias de esta alternativa serán siempre sorprendentes y los incrementos de ventas y participación de mercado serán memorables – crecerán rápidamente.
Buena Publicidad con una mala propuesta comercial: La resultante de esta combinación es lo opuesta a la alternativa anterior: el resultado del producto o servicio en el mercado será desastroso dado que la buena publicidad solo logrará la prueba del producto. Los clientes rápidamente se darán cuenta que no funciona y lo descartarán.
Mala Publicidad con una buena propuesta comercial: Esta combinación logra incrementos de venta y participaciones muy marginales pues es el boca a boca el que impulsa el producto y sin ayuda de la publicidad. Esto implica esperar largos periodos de tiempo para lograr el éxito.
Mala Publicidad con una mala propuesta comercial: lo más probable es que el producto tenga una pobre performance después de lanzado, e irá cayendo poco a poco en sus ventas hasta desaparecer.

De lo dicho anteriormente podemos concluir lo siguiente:

La publicidad es únicamente un catalizador del éxito o fracaso comercial de un producto o servicio.
Es fundamental asegurarnos de hacer buena publicidad, pues será siempre el camino por el cual se construirá más valor para la empresa, incluso con aquellos productos fallidos, pues sabremos rápidamente que debemos sacarlos del mercado.
Lamentable la mayoría de casos que podemos encontrar pertenecen a las alternativas 3 y 4 y como son muy pocas las empresas que estudian a profundidad la calidad de su comunicación suelen ser difícil es diagnostico de porque no despegan las ventas.

Cómo seleccionar un mix de medios para maximizar el resultado en ventas

Para que nuestra selección de medios maximice los resultados de ventas debemos entender las etapas del proceso de compra y la influencia de cada medio en cada una de las etapas.

1) Generación de la necesidad y el deseo: Los impulsos de compra se producen en la mayoría de casos por impactos externos. Contenidos que los anunciantes filtran a través de los medios. En esta etapa requerimos una comunicación seductora que permita generar el deseo del producto o servicio. En esta etapa la televisión, los paneles, los encartes y la prensa son los medios más efectivos.

2) Consideración: Despertado el deseo en las personas estas comienzan a considerar la posibilidad de la compra para lo que recurren a información adicional proporcionada por la publicidad y por las experiencias almacenadas en la memoria. En esta etapa el trabajo realizado por las marcas previamente así como el detalle contenido en la publicidad puede ayudar a pasar a la siguiente etapa. En esta etapa la televisión la prensa y sobre todo los encartes son los medios más efectivos.

3) Evaluación: después de considerar la compra las personas buscan información adicional para asegurarse de tomar la desiciones adecuada. En esta etapa los diferenciales del producto o servicio juegan un rol fundamental. En esta etapa la prensa, los encartes y sobre todo la web son los medios más eficientes pues son los que nos ofrecen mucha información la que nos ayuda a tomar la decisión.

4) Seducción: decidida la compra las personas acuden a los distintos canales de venta reales o virtuales los que se encargan de seducir a las personas para que finalmente realicen la compra. En esta etapa los encartes y las acciones de comunicación en el punto de venta son los más eficientes.

Es importante tomar dos consideraciones adicionales:

1) Categoría de producto: los productos de categorías mas racionales y mayor implicancia en la compra las etapas de evaluación, consider medios.001 ación y seducción son las más importantes por ello la prensa, los encartes y la web son los medios mas efectivos. Por otra parte para los productos emocionales y de baja implicancia. Las etapas de deseo y seducción son las más importantes por lo tanto la TV y el punto de venta son los medios mas efectivos.

2) Mensajes adecuados: si recordamos que el 80% de la efectividad de una comunicación es el mensaje, es claro, que para lograr la máxima conversión el la venta debemos diseñar los mensajes dependiendo del medios, la etapa de compra y la categoría del producto o servicio. Por ello podemos tener claro que nuestros mensajes en la TV y los paneles debe provocar,los mensajes de la prensa debe cautivar y convencer, los del internet informar y el punto de venta seducir.