Banco Continental BBVA y el BCP, coinciden en publicidad que apuesta por en nuevo orgullo peruano

Es interesante que dos bancos casi de manera simultánea apuesten por comerciales en los  que buscan relacionar sus marcas con este nuevo sentimiento de orgullo que tenemos  todos los peruanos.

El Banco Continental BBVA comenzó su campaña con unos comerciales de intriga que nos recordaban la hiperinflación, la escasez de alimentos y otros malos recuerdos de un Perú que parece distante. Luego lanzó una serie de comerciales testimoniales cuyos protagonistas son los propios empleados del banco – lo que los dota de alta credibilidad –  aunque relativo impacto, y nos explican los cambios implementados por el banco en favor de sus clientes para terminar con la frase «Nuevo Perú, Nuevo Banco». Una campaña  sólida, seria y coherente con la imagen de las instituciones bancarias, y que toma distancia de la audaz creatividad a la que nos tienen acostumbrados últimamente.

Por otra parte el famoso Cuy Mágico del BCP nos canta que «El Perú tiene ganas»  y nos profesa que lo mejor está por llegar. El efectivo gingle, unido a su celebrity «el cuy mágico» asegura una  alta recordación y comprensión del mensaje. Sin embargo, me surge una pregunta: ¿El objetivo de la campaña del BCP es generar solo good will a la marca? o  ¿Es una respuesta para evitar que  el Banco Continental se apodere este nuevo insight de los peruanos y capitalice para su marca la modernidad del nuevo Perú?

Por que la campaña Marca Perú es tan exitosa

Marca Perú es una de las campañas publicitarias más premiadas de nuestra historia. Desde nuestro punto de vista los elementos que hacen de esta campaña un gran éxito son:

1) Identificación de un necesidad real: Promperu identifica la necesidad de los peruanos de poner un signo distintivo al orgullo generado con el desarrollo y crecimiento económico de los últimos años y mostrarlo este orgullo al mundo. Un sentimiento nuevo y maravilloso para un país que fue duramente golpeado durante muchos años.

2) Gran impacto: La combinación de un hecho disruptivo, la invasión de un pueblo en EEUU que se llama Perú por un grupo de peruanos y el antiguo pero muy eficiente recurso de protagonizar la comunicación con celebridades, dotan a este contenido de dos elementos poderosos para generar alta recordación.

3) Explicación del producto: La situación que se genera en Perú Nebrasca con la invasión ayuda que nuestras celebridades puedan mostrar todas la maravillas que tenemos como la comida, el folklore, el surf (sin mar), etc. de una manera casual, humana y didáctica.

Mas allá de los premios y reconocimientos, nos parece que el gran valor de esta campaña, es haber generado el tercer signo distintivo que une a los peruanos además de Machu Picchu y la gastronomía.

Como contratar un buen vendedor

Desde nuestro punto de vista la selección y contratación es el paso fundamental para asegurarnos que tenderemos un buen vendedor. Si bien la teoría de la plasticidad neuronal nos dice que las personas pueden cambiar, éstas lo harán dentro de ciertos márgenes, más menos 15%, por tanto una mala contratación no podrá corregirse con capacitación y motivación. Detallamos 4 pasos indispensables para lograr una buena contratación:

1) Elección de sistema de evaluación: En el Perú normalmente las áreas de gestión humana utilizan herramientas propias de la evaluación psicológica para definir si una persona es apta para ser contratada. Sin embargo, estas pruebas no son adecuadas para identificar un buen vendedor, ya que hay otras características que requerimos saber como: su estilo o forma de razonamiento, sus características de comportamiento, sus intereses y aptitudes. Profiles xp es una excelente herramienta para poder evaluar esto, aunque hay varias otras en el mercado.

2) Definición de perfil: Aun contando con una herramienta tan poderosa como Profiles xp , si no se tiene una buena definición del perfil del vendedor «ideal» que se está buscando,  ésta o cualquier otra herramienta será poco eficiente. El error más común es pretender que el gerente o jefe de ventas defina el perfil. En mi experiencia los jefes definen perfiles muy superiores a los que requiere la posición.

El mejor sistema de definición de perfil se denomina «Análisis de ADN del vendedor ideal». Para ello se recomienda la evaluación de los 2 o 3 mejores vendedores que uno tenga mediante una herramienta como profiles xp  y definir el perfil del vendedor ideal en función a estos resultados obtenidos. Así estaremos contrastando a nuestros prospectos con el perfil de nuestros mejores elementos.

3) Posiciones Iniciales: Lo ideal es que el vendedor comience a trabajar con un contrato a plazo en una posición junior en donde se pueda familiarizar con todos los sistemas comerciales y las características de los productos y servicios, además de las particularidades de los diferentes clientes. Estas posiciones junior son de retén , y nos pueden servir para cubrir a vendedores que por alguna razón dejen la empresa, sin generar pérdidas de venta o disminución en la atención de nuestros clientes.

Si bien estas posiciones iniciales podrían ser consideradas un sobre costo, en mi experiencia es mucho más costos no atender adecuadamente por la falta de un vendedor capacitado.

4) Capacitación y evaluación: En estas posiciones iniciales es muy importante la continua capacitación y la evaluación detallada del candidato, en la mayoría de los casos, solo confirma la calidad de la contratación.

Si bien este es un método largo y tedioso nos asegura vendedores con un adecuado perfil, recuerden siempre que la mala contratación de un vendedor puede costarle el valor de su remuneración anual bruta en utilidades netas.

Cuanto cuesta contratar un mal vendedor

El error en la contratación de cualquier colaborador es costosa, pero en el caso de un vendedor puede serlo mucho más, como mostraremos en el siguiente análisis:

1) Costo de capacitación: Mientras el nuevo vendedor es capacitado tenemos una cartera de clientes mal atendida o sub atendida. La capacitación de un vendedor puede tomar entre 3 y 4 meses, tiempo durante el cual la cartera tendrá un nivel inferior de ventas.

2) Costo del mal desempeño del vendedor: Si el vendedor no es bueno, la cartera asignada será atendida de manera deficiente. No habiendo logrado los niveles de ventas esperados, a los 6 u 8 meses, se tomará la decisión de desvincularlo de la empresa.

3) Costo de desvinculación: La desvinculación del mal vendedor, implicará el costo de pago de indemnización y demás beneficios, la capacitación de un nuevo vendedor y el tiempo de espera para que éste logre un buen nivel de ventas,  que serán (como mencionamos el punto anterior),  de 3 a 4 meses adicionales en los cuales la cartera de clientes nuevamente estará mal atendida.

En conclusión : Podemos tener una cartera mal atendida entre 12 a 18 meses.

Si consideramos que el margen en el producto vendido es de un 30%, y contemplamos  una cartera de 30,000 soles de venta mensual, una remuneración promedio del vendedor de 2,500 soles y que la diferencia de ventas entre un buen vendedor y un mal vendedor es de 30%, esta mala contratación puede significar una pérdida de contribución neta similar a la remuneración del mal vendedor en los 15 meses de estadía, es decir, un aproximado de 40,000 mil soles.

Como evitar esto :

1) Desarrollar un sistema de selección confiable que vaya mucho mas allá que las tradicionales pruebas que normalmente utilizan las áreas de Gestión Humana.

2) Tener posiciones redundantes en el área de ventas que nos permitan probar a los vendedores antes de su incorporación definitiva y puedan rápidamente contar con vendedores capacitados que puedan reemplazar cualquier baja o nuevo mercado.

3) Hacer un seguimiento estrecho y sistematizado en los primeros meses de trabajo de los nuevos vendedores.

Dos estilos de liberar y motivar equipos de ventas

En mi experiencia, el liderazgo (capacidad de dirigir un grupo) y la motivación (dar motivos o razones para hacer algo) son fundamentales para lograr los objetivos de las fuerza de venta y en general de los equipos de trabajo. En estos años de trabajo, he identificado dos tipos de liderazgo y motivación : la del «miedo» y la de la «convicción».

Liderar y motivar por miedo es altamente eficiente a corto plazo pues toca las fibras más básicas del ser humano. Las personas que lideran por miedo no requieren capacitar pues si los colaboradores no logran los objetivos serán duramente castigados y finalmente retirados del grupo. Es claro que a largo plazo, el ambiente de trabajo se deteriora y los colaboradores que no están dispuestos al maltrato buscan nuevas alternativas. Los colaboradores que sobreviven en este tipo de régimen suelen ser sumisos y cuando son promovidos suelen aplicar el mismo tipo de liderazgo.

Por el contrario, liderar y motivar a través de la convicción solo genera resultados a largo plazo. Los líderes que motivan por convicción se toman el trabajo de convencer y capacitar a sus colaboradores de hacer las cosas de una determinada manera para lograr óptimos resultados. Respecto a las características de los colaboradores, es claro que son muy distintos a los descritos en el párrafo anterior, suelen ser personas cuestionadoras y con opinión que igualmente lideran por convicción cuando toman mejores posiciones dentro de la organización. Es obvio que el ambiente de trabajo, en este tipo de organización, es mucho mejor que en el anterior.

La decisión del tipo de liderazgo y motivación que queremos tener en nuestra organización la tomamos sin darnos cuenta al momento de incorporar a nuestros colaboradores, pues es imposible que las personas que lideran por miedo aprendan a liderar por convicción o viceversa. Las personas tenemos la capacidad de cambiar y modificar nuestro comportamiento y formas, pero dentro de ciertos límites.

Hotel.com. Tripadvisor.com, blink y el poder del boca a boca en la web.

Imaginen que están en una ciudad nueva con ganas de sacarle el jugo a los pocos días de vacaciones que le pueden arrancar a su trabajo. Por supuesto, como buenos y atareados ejecutivos, no tienen tiempo de nada, y no pudieron tampoco preparar su viaje. Está claro que su sofisticación no les permite tomar una tour lleno de turistas gringos o japoneses, o peor aun, una lleno de latinoamericanos que les recuerden permanentemente, que no están lo suficientemente de lejos de su país.

No se preocupen, la solución es recurrir al consejo de viajeros como usted. Coja su ipad y entre a www.tripadvisor.com, busque París y se enterará que la mejor recomendación es alquilar una Vespa para recorrer la ciudad luz. Por 45 euros Ud. podrá pasear por los mejores lugares de la ciudad burlándose de los gringos en su bus turístico. Por la manera de conducir no se preocupe que en París los que manejan las scooters son mucho peores que los conductores de las combis de la Av. La Marina en Lima. Por cierto no se preocupe por el mapa ni el trafico, puede bajar un App de París que incluye mapa, con GPS el cual funciona aunque Ud. no esté conectado, dándole la información de las principales atracciones, museos y lugares que se debe perder.

Suficiente de París, un poco de romance siempre viene bien. En www.easyjet.com le pueden ofrecer unos boletos a Venecia por un precio más que razonable y como solo quiere pasar una noche allí, puede consultar en el App Blink como conseguir un hotel para esa noche estando en el mismo aeropuerto Marco Polo, y ahorrando unos buenos euros, pues te dan los alojamientos que les quedan a los hoteles disponibles para esa noche, con descuentos de mas del 70% , además de los 5 euros que te descuentan en la primera compra – ( si recomiendas blink a unos amigos te regalan 10 euros más). Si no tuvo suerte con Blink, el App de hoteles.com es una maravillosa opción para encontar un buen hotel por un buen precio. Para tomar su decisión, fíjense en la recomendación de los huéspedes más que en las estrellas que tiene cada hotel. Hay hoteles de 3 estrellas que tienen calificaciones de 4.5 sobre 5, calificación hecha por los mismos huéspedes – estos hoteles son una verdadera ganga. Por cierto, cuando llegue al hotel, es muy probable que encuentre la calificación de Tripadvisor colgada en el muro.

Viajar nunca fue más maravilloso. Contamos en la palma de nuestra mano con toda la información disponible para planear en el segundo, qué queremos hacer, dónde debemos ir y qué queremos ver. Lo increíble es que lo que estamos haciendo es simplemente confiar en la información generada por otras personas como Ud. y como yo, que con buena voluntad, lo que quieren es contribuir con sus comentarios, calificaciones y opiniones a que Ud, y yo tengamos un viaje maravilloso e inolvidable.

Algunas reflexiones sobre todo esto.

1) La acumulación de comentarios favorables o desfavorables tendrá cada vez más relevancia a la hora de tomar una decisión de consumo, dejando en muchos casos de lado la opinión de los expertos.

2) La relevancia que tiene hoy la información en internet para el tema de viajes, tarde o temprano la tendrá para todos los hábitos de consumo de las personas o empresas.

3) A diferencia de la información de boca en boca tradicional en el cual la frágil memoria de las personas terminaba olvidado los errores, el internet es como una gran consciencia que no permite olvidar tan fácilmente.

4) La web será en el futuro el referente de la reputación de las empresas y de las personas.

Una pregunta final ¿Qué está haciendo su empresa para asegurarse que los comentarios que se están acumulando en la web sean positivos?

Los 9 errores más comunes en la creación o rediseño de una marca

La marca es un conjunto de signos o símbolos visuales y auditivos a los cuales las personas relacionan todas sus experiencias con respecto a un producto o servicio, desde la publicidad y recomendaciones, hasta la experiencia de uso y post venta. Vale la pena tomar en cuenta que una marca es más poderosa en la medida en que más personas la conozcan y que los atributos por la que la recuerden sean aquellos que le permitan vender más.  Detallamos los 9 errores más comunes que hemos visto en la creación o rediseño de una marca.

1) Poner a la marca un nombre, signo o símbolo común. Las marcas deben ser únicas y para ser diferenciables debemos tratar que los nombres y símbolos sean usados únicamente por ella. Por ejemplo, «Andes» en el Perú es una empresa de taxis, un Apart Hotel, una empresa de colorantes, una importadora de productos naturales, una clínica, una empresa de servicios de arquitectura, una fabrica de toldos, empresa de seguridad, etc. Es difícil construir marca cuando tantas categorías usan el mismo nombre.

2) No fijarse en la coherencia entre las dimensiones gráfica y auditivas de la marca. Es decir, lo que se ve es lo que se debe leer, por ejemplo cuando la gente ve BCP lee «be-ce-pe» y entiende Banco de Crédito del Perú sin embargo cuando las personas ven GyM puede leer «ge-y-eme» o «gym». Lo primero puede significar Graña y Montero lo segundo puede ser un  gimnasio.

3) No capitalizar los elementos que la marca haya construido. Antes de diseñar una marca asegúrese de saber cuáles son los elementos gráficos y auditivos además de los valores que las personas o clientes reconocen de su marca para capitalizarlos. No caiga en la tentación de cambiarlo todo puede, perder un gran activo.

4) Pretender ser reconocido por un isotipo cuando su empresa no tiene exposición en medios. Sólo si su empresa tiene una gran exposición en medios, puede darse el lujo de posicionar un isotipo, es decir una figura que represente la marca como la manzana de Apple. Si su empresa o producto no tiene mucha exposición lo mejor será que la marca se lea claramente.

5) Escoger nombres largos. Los mejores nombres tienen tres sílabas o menos, si el nombre de su marca es más largo las personan tenderán a acortarlo. A Coca Cola la gente la pide como «dame una coca» o a Inka Cola la gente la pide  diciendo  «dame una inka».

6) Escoger nombres que no sean neutros y que lleven una carga negativa. Debemos asegurarnos que los nombre que escojamos no tengan connotaciones negativas. Bladi no es una buena marca ni siquiera para preservativos.

7) No tener registrado el «.com» y «.pe». Escoger un nombre y un símbolo es difícil, pero encontrar libre el dominio «.com» es casi imposible, es por eso que no nos debe sorprender que las marcas en internet busquen palabras que no existen, como Yahoo.

8) Tener cuidado con las palabras en otros idiomas. En el Perú las palabras en otro idioma pueden tener problemas de pronunciación. Hay que tener cuidado con las palabras escritas en otros idiomas pues no todos las pronunciarán bien. Un ejemplo es Head & Shoulders que ha tenido que comunicar masivamente «Pídelo como H y S».

9) No deje que los afectos y la política tengan mucho protagonismo. El desarrollo de las marcas es un proceso que involucra a las esferas más altas de una organización. Por ello, las decisiones respecto a la marca, suelen estar cargadas de consideraciones afectivas y políticas. Trate, en la medida de lo posible, que éstas no tengan gran peso en la decisión.

Los 5 principales errores de los sistemas de remuneración variable.

Muchas empresas remuneran a sus equipos comerciales de manera variable. Enumero los principales errores que hemos encontrado en distintas empresas:

1) El ejecutivo no es responsable de las variables por las cuales es  remunerado. Evaluar al gerente de ventas por la rentabilidad de la línea es poco adecuado cuando él no tiene la responsabilidad en la fijación de los precios ni en los descuentos.

2) El sistema no premia comportamientos que la empresa requiere. Por ejemplo un sistema que remunera únicamente la facturación total, cuando la empresa requiere incrementar el número de clientes.

3) El sistemas es muy complejo. Cuando el ejecutivo no es capaz de calcular su remuneración variable es muy poco probable que ésta sea un motivador para él.

4) El sistemas evalúa aspectos cualitativos poco definidos. Si bien para muchos productos o servicios de venta compleja los aspectos cualitativos son importantes, hay que buscar que éstos no premien las relaciones personales más que los logros. Esto generará una sensación de injusticia entre los ejecutivos.

5) El sistemas es rígidos y no permiten su adecuación a las condiciones de mercado. Si la empresa remunera en función al porcentaje de las ventas y éstas caen de manera importante por contracción de mercado, la remuneración del equipo comercial puede caer a niveles muy bajos a pesar del esfuerzo que éste realice, generando desmotivación y pérdida de foco.

Si después de leer esto piensa que su sistema de remuneración variable requiere ajustes le dejamos una lista que puede ayudar a mejorarlo o desarrollar uno nuevo.

1) Defina las acciones que debe desarrollar el ejecutivo para que la empresa logre sus objetivos comerciales.
2) Asegúrese que estas acciones puedan ser medidas de manera confiable, de no ser posible su medición, procure que no formen parte del sistema.

3) Defina un sistema de remuneración que cumpla con las siguientes características:

a) Justo: el sistema debe premiar de manera equitativa a los ejecutivos en funciona a su esfuerzo, técnica y característica de la cartera o zona asignada.

b) Flexible: El sistema debe poder ajustarse a las condiciones de mercado, ya sea que éste crezca o decrezca.

c) Fácil de calcular: El sistema debe permitir que los ejecutivos puedan calcular de manera simple o automática sus comisiones, para que puedan ver reflejado su esfuerzo de manera directa e inmediata.

d) Atractivo: Las comisiones posibles de conseguir en base a esfuerzo y capacidad deben ser atractivas para el ejecutivo.

e) Coherente: Las remuneraciones que los ejecutivos reciben deben ser coherentes con las de la empresa para no generar tensiones internas y además, acordes a las del mercado para evitar la fuga de talento.

Dos consideraciones finales :

Los sistemas suelen fallar, por un motivo u otro. Un error puede destruir la credibilidad del mismo o modificar el comportamiento de  los ejecutivos. Cuando esto sucede, puede pagarse vía un bono, para protegerse.

Finalmente recuerde que las personas no trabajan sólo por dinero, muchas veces el ambiente de trabajo, la capacidad de desarrollo de los ejecutivos y el liderazgo de los jefes  son motores más poderosos y eficientes para lograr resultados extraordinarios.

¿Porque solo el diarios «La Teja» de Costa Rica ha podido emular el éxito de Trome?

Los logros de Trome en los últimos 10 años son indiscutibles. 600,000 ejemplares de venta diaria, 1’800,000 lectores, 2 columnistas dentro de los 7 columnistas más influyentes del Perú. «La Seño María» y «El Búho», y lo más importante, es el responsable que se duplicaran en número de lectores de diarios en el Perú.

A pesar que este modelo se ha tratado de copiar en muchas partes de Sudamérica (Colombia, Ecuador, Argentina, etc.) sólo  «La Teja» de Costa Rica ha logrado en una medida cercana este éxito.  Al igual que su inspirador Trome, este diario ya tiene más lectoría y circulación que el principal diario de ese país «La Nacion» y ha superado con creces las ventas y la lectoría de Extra, quien lideró por muchos años el segmento.

Hace algunos días visité Costa Rica para un evento de La Teja al que fui invitado y pude recordar el accidentado lanzamiento de Trome, el sin número de errores que cometimos como bien lo documenta el caso desarrollado por la escuela de negocios IAE de Argentina y que es utilizado hoy en Harvard «Trome: News for the Base of the Pyramid«.  Todos estos errores, se pueden resumir en una una sola frase : Los marketeros en Latinoamérica, en ocasiones, no somos capaces de desarrollar productos para los sectores populares pues no tenemos las «vivencias» para entenderlos. Carlos Espinoza, el actual director de Trome y un grupo particular de periodistas que viven y entienden a los sectores populares transformaron el producto en el éxito que es, del mismo modo que lo ha hecho Rubén Rodriguez el director de La Teja. Siendo justos con todos los que participamos en el proyecto desde sus inicios,  debo decir que los lineamientos fundamentales del producto nunca se cambiaron, pero las formas sí y de manera radical.

Si bien Trome comenzó a dar frutos en términos de circulación y lectoría rápidamente, convencer a los anunciantes que este producto era adecuado para sus marcas fue una tarea titánica. Únicamente el incremento de circulación y lectoría, lograron que Trome fuese un medio relevante para los anunciantes. En Costa Rica pasa lo mismo, La Teja sólo tiene 5 años, aun hay muchos anunciantes que no se han dado cuenta de la potencia y relevancia de este producto.

Qué ha pasado con todos las otras iniciativas como «Súper» en Guayaquil o «Mío» en Colombia ?  Han cometido el mismo error que cometimos al inicio en Perú : entregar el producto para ser manejado por personas que no viven en el segmento popular y por lo tanto no lo entienden. No es casualidad que Kola Real o Big Kola haya nacido en Ayacucho en medio del terrorismo, ni que Mi Banco en sus inicio haya sido una ONG que buscaba darle crédito a las personasen rechazadas por el sistema financiero. Estos productos o servicios fueron creados y desarrollados éxitosamente por personas del segmento, y para el segmento : profesionales capaces, con la sensibilidad y un conocimiento profundo de los sectores populares que sólo la vivencia puede dar.

Alguna vez escuché a un buen amigo decir que «la investigación de mercado se inventó para que los marketeros de San Isidro pudieran entender a las personas de los conos». La frase me encantó pero discrepo con ella. La única manera de entender a los segmentos populares es siendo parte de ellos.  Solo así puede uno conseguir productos tan relevantes como es Trome para los peruanos y La Teja para los Ticos (Costarricenses).

El Perú parece ser una incubadora perfecta para desarrollar empresas que busquen atender a los segmentos populares, por eso estoy seguro que en los próximos años veremos crecer la lista de productos y servicios que siendo exitosos aquí, serán exportados y tendrán gran éxito fuera. Lo más problable es que éstos no hayan sido diseñados en una oficina de San Isidro sino que nacieran en alguno de los conos o provincias de nuestro país.

¿Necesito hacer un estudio base?

Si usted no puede responder con seguridad a estas preguntas necesita hacer un estudio base muy pronto.

1) En el mercado que atiende, cuales son los segmentos y sus características, si usted contestas que son los niveles socioeconómicos, de la pregunta por no contestada.
2) Cual es el tamaño de estos segmentos y sus tendencias de crecimiento o decrecimiento.
3) Cuales son los elementos fundamentales por lo que las personas o empresas compra su producto o utilizan su servicio.
4) Cuales son las características diferenciales y las deficiencias de su producto o servicio frente a la competencia.
5) Cual es la salud de su marca y la de las marcas de los competidores.

Las empresas en Perú se suelen realizar investigaciones en su mayoría cualitativas e inconexas entre si. Después de algún tiempo toda esta información recopilada mas que aportar luces, pueden generar mucha confusión y no respondernos las preguntas fundamentales mencionadas arriba. Ese es el momento de hacer un estudio base.

Si bien es un estudio base es un trabajo de por lo menos 4 meses y unos 60,000 soles de inversión como mínimo, el esfuerzo y costo es razonable pues es una herramienta fundamental  para el desarrollo de la estrategia comercial. Es importante tomar en cuenta que las personas y los mercados no cambian abruptamente por lo que la información será valida los siguientes 5 años.

Hacer un estudio base requiere esfuerzo, dinero y tiempo, por lo que conviene hacerlo bien, algunos consejos para asegurar su éxito.

  1. Asigne un responsable que sepa del su negocio, que le apasione el tema y que pueda disponer del por lo menos el 50 % de su tiempo para este proyecto.
  2. Realice entrevistas internas para desarrollar las hipótesis iniciales de la investigación. Las empresas suelen tener información, así como creencia muy arraigadas que condicionan las decisiones y que pueden estar equivocadas.
  3. La primera etapa es la cualitativa. Es importante participar de los focus, entrevistas o investigación etnográfica, para contrastar los comentarios de los participantes con la información recopilada inicialmente.
  4. Terminada la parte cualitativa haga un alto y revise las conclusiones para asegurarse que la etapa cuantitativa recopilará todos los aspectos del producto o servicio
  5. Asegurase que las variables que cualificará son variables sobre las que usted deberá poder desarrollar acciones concretas ya sean comerciales o de mejora de producto, de otro modo será poco útil el resultado del estudio.
  6. No se limite a recibir los resultados del estudios. La información de los estudios base es muy rica y puede ser vista desde un sin numero de ángulos. Es obligación de la empresa de investigación de mercado trabajar la data hasta que Ud. este satisfecho.
  7. Un estudio de esta naturaleza debe terminar con la formulación de una estrategia de largo plazo, desarollela, esta será su norte comercial en los próximos años.