Dos estilos de liberar y motivar equipos de ventas

En mi experiencia, el liderazgo (capacidad de dirigir un grupo) y la motivación (dar motivos o razones para hacer algo) son fundamentales para lograr los objetivos de las fuerza de venta y en general de los equipos de trabajo. En estos años de trabajo, he identificado dos tipos de liderazgo y motivación : la del «miedo» y la de la «convicción».

Liderar y motivar por miedo es altamente eficiente a corto plazo pues toca las fibras más básicas del ser humano. Las personas que lideran por miedo no requieren capacitar pues si los colaboradores no logran los objetivos serán duramente castigados y finalmente retirados del grupo. Es claro que a largo plazo, el ambiente de trabajo se deteriora y los colaboradores que no están dispuestos al maltrato buscan nuevas alternativas. Los colaboradores que sobreviven en este tipo de régimen suelen ser sumisos y cuando son promovidos suelen aplicar el mismo tipo de liderazgo.

Por el contrario, liderar y motivar a través de la convicción solo genera resultados a largo plazo. Los líderes que motivan por convicción se toman el trabajo de convencer y capacitar a sus colaboradores de hacer las cosas de una determinada manera para lograr óptimos resultados. Respecto a las características de los colaboradores, es claro que son muy distintos a los descritos en el párrafo anterior, suelen ser personas cuestionadoras y con opinión que igualmente lideran por convicción cuando toman mejores posiciones dentro de la organización. Es obvio que el ambiente de trabajo, en este tipo de organización, es mucho mejor que en el anterior.

La decisión del tipo de liderazgo y motivación que queremos tener en nuestra organización la tomamos sin darnos cuenta al momento de incorporar a nuestros colaboradores, pues es imposible que las personas que lideran por miedo aprendan a liderar por convicción o viceversa. Las personas tenemos la capacidad de cambiar y modificar nuestro comportamiento y formas, pero dentro de ciertos límites.