Madre de Dios, minería informal vs. turismo ecológico con servicio de clase mundial.

mineria_madre_de_dios_andinaMuchas veces cuando nos informamos a través de lo medios no podemos sentir la magnitud de lo que ocurre, espero que estas lineas ayuden a entender la gravedad de la situación en Madre de Dios.

En 28 de Julio tuve la suerte de visitar con mis hijos un lugar llamado Tambopata Research Center. Un centro de investigación para la conservación de guacamayos enclavado en la mitad de la reserva nacional de Tambopata. Este proyecto que lleva más de 20 años recibiendo turistas y científicos de todas partes del mundo desarrollando y compartiendo estos hallazgos con otros centros similares en países como Costar Rica y Brazil.

SONY DSCUna experincia como esta es por definición Fantástica. Viajar por los ríos de la selva en peque-peque o caminando entre los pequeños senderos dentro del bosque, observando de manera directa animales salvajes como: monos, guayaos, caimanes, ronsocos, sachavacas, serpientes, jaguares, huanganas, ranas de todos los tipos y colores, además de millones de insectos como arañas, mosquitos y bichos inimaginables, una vivencia fascinante para los sentidos pero sobre todo para el alma pues despierta una conexión con nuestro planeta y nuestra naturaleza como seres vivos que las ciudades y la virtualización adormecen con frecuencia.

SONY DSCSi bien la naturaleza es increíble debo confesar que casi tan sorprendente como todo lo que nos redeaba era la calidad del servicio en cada uno de los lodge en los que estuvimos. No por que la comida fuera especialmente sofisticada, o que el alojamiento tuviera muchas comodidades, sino por el extraordinario servicio que nos brindaron los motoristas, mozos, cocineros y especialmente los guías. Se podía sentir a cada momento ,además de la calidez que tenemos los peruanos, el orgullo de mostrar lo suyo. Todas las personas que nos atendieron era oriundos de Madre de Dios, orgullosos hijo de la selva que en todos estos años Reain Forest expedition había formado generado en ellos una conciencia ecológica sorprendente, a tal punto que con vergüenza y la cabeza gacha uno de los guías me confeso que de joven había sido un depredador.

SONY DSCNo puedo dejar de recordar con profunda emoción  la generosidad que José Antonio, nuestro guía, nos enseño a ver dentro de esa abrumadora naturaleza, plantas, animales y peces, invisibles para nuestros sentidos acostumbrados a imágenes, sonidos y olores de civilización. Era increíble el cuidado que tenía con todo, Jose Antonio nos enseñó a caminar por esa agreste selva como si estuviéramos en una gigantesca cristalería, buscando que en cada momento dejarnos maravillados pero asegurándose que nuestra presencia no perturbara nada.

Debo confesar que caer en cuenta de todo esto no fue fácil, hasta que casualmente en el comedor del lodge escuche a un grupo de turistas extranjeros hablar de mi país y de su gente de la manera más increíble que jamás haya escuchado algo despertó en mi cabeza. Elogiaron todo, la naturaleza, la comida, la atención, absolutamente todo. Nunca me había sentido tan orgulloso de ser peruano, sobre todo un 28 de Julio, días en que gracias a los discursos presidenciales uno pierde fácilmente cualquier sentimiento patriótico.

Sentado junto  mi hijo mirando por la ventanilla del avión que nos regresaba a Lima, admirábamos ese mar verde, que el y yo comprendíamos mejor gracias a la maravillosa experiencia vivida, cuando me señaló una enorme mancha color tierra en medio de la selva y me preguntó que cosa era. Fue muy difícil para mi tratar de explicarle como la minería informal, con las dragas y el mercurio, estaban destruyendo eso que el acababa de ver, fue difícil explicarle que habían autoridades corruptas que se hacían de la vista gorda y que les importaba poco o nada que todo lo que había visto se destruyera si es que con eso ellos tenían un beneficio personal.

Después de una experiencia comentada, ver la foto de la devastación de la minería en Madre de Dios que apareció este domingo en el diario El Comercio quise compartir esta experiencia para sensibilizar y mostrar una alternativa viable.

No tengo información para poder evaluar en términos económicos y de impacto sociales estás dos actividades a corto plazo sin embargo creo que la discusión de cual debe prevalecer a largo plazo es más que obvio no solo por razones económicas sino ecológicas  y morales.

En momentos en los que el país requiere incrementar sus ingresos y competitividad, el turismo vivencial es un camino en el que el Perú tiene absolutamente todas la ventajas a lo largo y ancho de su territorio, no solo por lo maravilloso de nuestros recursos naturales sino especialmente por la pasión con la que mostramos lo nuestro y hacer sentir como en casa a los turistas . Una industria ecológicamente responsable, inclusiva y de gran impacto social, donde empresas como Rain Forest Expedition y muchas viene desde hace años vienen desarrollando modelos de negocio rentables que el gobierno debe promocionar, fomentar y ayudara replicar.

Ahora en el Perú el juego se llama Eficiencia Comercial, ¿Cómo Lograrla?

lupa 1Si sumamos la desaceleración de la economía peruana, a la alta competencia que se generará por ella, debemos comenzar a implementar medidas que nos ayuden a tener una gestión comercial eficiente, es decir, una inversión comercial orientada a aquellas acciones que generen mayor rentabilidad para la empresa.

En el pasado, ante la contracción de las ventas, la reacción más común era la reducción de costos y gastos y los primeros gastos en ser reducidos eran los gastos discrecionales, los que en su mayoría se encuentran en las áreas comerciales.

Sin embargo, en una situación de alta competencia, recortar los gastos comerciales le dará mayores oportunidades a la competencia, afectando doblemente los ingresos sin resolver el problema de fondo. La solución no es recortar la inversión – lo aconsejable es invertir bien. Sugerimos poner foco en los siguientes puntos:

  1. Muy atento a la competencia: No a todos nuestros competidores les irá bien. Aquellos que tengan malos resultados pueden implementar estrategias comerciales desesperadas, básicamente orientadas a la promoción y al precio, las que afectarán el mercado.  Seguir a nuestros competidores con acciones improvisadas puede resultar muy costoso.
  2. Cuide a los clientes importantes: Identifique los clientes y segmentos que representan el 70 % u 80% de sus ventas y rentabilidad – recuerde que no necesariamente son más rentables los clientes más grandes – y refuerce sus acciones comercial hacia estos segmentos o clientes. Revise su propuesta comercial y asegúrese sea la más competitiva del mercado. Es importante revisar cada uno de los elementos del mix comercial y desarrollar planes específicos para mejorar nuestra posición en cada uno de ellos.
  3.  Asegure la calidad y cantidad de vendedores:  Debemos tener la cantidad correcta de vendedores para atender a nuestros principales clientes – piense que los competidores estarán al acecho de ellos – con atractivas ofertas. No basta que sean muchos, deben ser los mejores pues sólo los buenos vendedores son más rentables.
  4. Trate de mantener coherentes las condiciones de los canales: La contracción de los volúmenes hará que los canales reaccionen bajando los precios o generando promociones. Esto reducirá de manera importante sus márgenes, por lo se espera que busquen negociar mejores condiciones con sus proveedores. Recuerde que ceder ante estas condiciones tiene dos consecuencias : la primera es que será casi imposible retornar a las condiciones iniciales y la segunda es que esto puede generar incoherencias en los distintos canales, incrementando la agresividad en acciones de disminución de precios.
  5. Mucho ojo a la fijación de Precios: La rentabilidad de sus clientes o la capacidad económica de sus consumidores se está contrayendo, asegúrese que el valor de sus productos justifique el precio, de lo contrario será muy fácil para su cliente optar por otra alternativa, que a pesar de tener menores prestaciones, puede ser atractiva por el bajo precio. Hay que estar atentos a los movimientos de precio de la competencia y tener muy analizada la elasticidad de precio de nuestro producto para asegurar una adecuada respuesta.
  6. No abuse de las promociones: Cuide el valor de su producto y marca, recuerde que las promociones se deben utilizar únicamente para coyunturas especiales. Abusar de ellas, tarde o temprano, hará que la percepción de valor de su producto disminuya.
  7. Mucha cabeza en los mensajes publicitarios: El 70% de la efectividad en la comunicación está en un mensaje publicitario memorable, es decir, un mensaje que se recuerde, comprenda y que sea creíble. Sólo de esta manera se generará intención de compra. Invierta tiempo y dinero en crear e investigar la relevancia de su mensaje antes de producirlo y realizar la inversión en medios.
  8. Analice su inversión en medios en función a las ventas: Revise su mix de medios en función a la capacidad de éstos para traducir sus mensajes publicitario en ventas. No necesariamente el medio de mayor alcance y frecuencia será el medio que más ventas le genere.
  9. Optimice sus procesos comerciales: Revise sus procesos comerciales buscando maneras de hacer las cosas mejor, reduciendo los costos e incrementado la percepción de servicio de sus clientes. Todo un reto.
  10. Ejecute bien : Si bien la estrategia es fundamental, es la correcta ejecución donde realmente generaremos las eficiencias comerciales. Se dice que el 80% de la efectividad de una estrategia es su ejecución o como decía mi abuelita «hijito, el diablo está en los detalles».

Resumiendo

  1. Tenemos que estar más atentos que nunca a los cambios en el mercado, los canales y los competidores.
  2. Tendremos menos margen de maniobra para equivocarnos o para implementar acciones «Nice to have».
  3. Está claro que pasaremos a una etapa donde la efectividad será la manera inteligente de orientar nuestra inversión comercial, buscando optimizar el impacto en la rentabilidad de nuestras acciones comerciales.
  4. Lo más importante es tener en cuenta que disminuir o contraer la inversión comercial dejará la puerta abierta a la competencia, lo que a largo plazo puede ser más perjudicial para la empresa.

Cada día será difícil vender en el Perú, pero no para todos igual.

jalando Es claro que la economía se está enfriando y esto afectara las ventas de todos. Sin embargo esto no es igual para todas las industrias no para todas las empresas. Esto debido a dos factores:

  1. No todos los sectores se desacelerarán de la misma manera pues el crecimiento de estos años han modificado la prioridad en el gasto de las personas. Por ejemplo: hoy el celular es un bien de primera necesidad.
  2. Si bien es claro que hoy todas las empresas y los sectores tienen competencia, esta no es igual en tamaño ni profesionalización pues en le crecimiento de estos años hemos sufrido las dificultades de: conseguir personal calificado, colapso de los sistemas y las oficinas, requerimientos de capital de trabajo, etc. las que en muchos casos hemos atendido dando prioridad a la urgencia y no la sustentabilidad de la empresa.

Las consecuencias de esto en una situación de contratación del crecimiento de mercado serán:

  1. Las empresa tendrán que buscar crecer a costa de sus competidores lo que hará mucho más dura y frontal la competencia.
  2. Algunas empresas que no se han profesionalizado lo suficiente o estén muy expuestas posiblemente entraran en problemas y las empresas poco profesionales sueles implementar acciones nocivas no solo para ellas sino también para el mercado, como por ejemplo liquidar inventario bajo el costo para paliar problemas de liquidez y tirar a bajo con ello los precios del mercado.

El Perú pasará por tanto una etapa de súper competencia en las que los ejecutivos comerciales no sólo deberán implementar estrategias efectivas y eficientes pues además de lograr incrementos de ventas deberán ser muy eficientes en costos.

Parece que nos esperan años en los que tendremos que trabajar más y mejor para ganar lo mismo, años que no admitirán muchos errores y que mostrarán quienes realmente son los mejores.

Incremente sus ventas a corto plazo revisando estos 5 elementos de la gestión de ventas.

ventas.002Si bien ya nadie cuestiona la importancia que tienen las fuerzas de ventas para las empresas, es también evidente que éstas presentan muchas oportunidades de mejoras. La revisión de los principales elementos involucrados nos puede ayudar a identificar oportunidades que repercutirán de manera inmediata en los ingresos y la rentabilidad de la empresa.

Los principales elementos de la gestión de venta son:  el ciclo de ventas, el número de vendedores y sus perfiles, la política de gestión humana, los motivadores de los vendedores y por último, los indicadores y sistemas de gestión de ventas. Procedemos a explicar cada uno de ellos y las principales oportunidades de mejora que podemos encontrar :

Ciclo de ventas:   el ciclo de ventas es el procedimiento que deben seguir los representantes para poder concretar una venta.  Normalmente, este ciclo cuenta con las siguientes etapas: prospección, presentación, negociación, cierre, despacho y cobranza. Es claro que dependiendo del producto, servicio o características de la empresa, dicho ciclo de ventas puede variar.

La experiencia nos muestra que el error más común es entregar a los equipos de ventas, responsabilidades administrativas que incrementan el tiempo de los ciclos haciéndolos más largos e ineficientes. Como consecuencia, se requiere incrementar el número de vendedores o dejar de atender a los cliente.  Desde el punto de vista de la optimización de recursos, es más eficiente contratar asistentes que alivien la labor administrativa de los vendedores – por tres razones principales : los vendedores suelen hacer las labores administrativas mal, los vendedores son muy caros para realizar esta labor y la razón más importante es porque restamos tiempo del vendedor para atender a sus clientes y concretar nuevas ventas. Esta última razón es particularmente importante en el caso de los buenos vendedores.

estructura de ventas.005Determinación del número de vendedores: Teniendo claras las actividades que debe realizar el vendedor, los niveles de servicio por cliente y la cantidad de clientes rentables que queremos que atienda, es fácil establecer el número adecuado de representantes de ventas que se necesitamos.  Es muy común que las empresas tengan equipos de ventas insuficientes para atender adecuadamente a los clientes, esto conlleva necesariamente a una pérdida de oportunidades de ventas.

En la mayoría de casos que hemos analizado el costo total de incrementar la fuerza de ventas, requiere un mínimo incremento del volumen de ventas para que se justifique económicamente. Desde el punto de vista de la rentabilidad siempre será mejor tener vendedores en exceso que tener una fuerza de ventas sub dimensionada.

Gestión Humana: Las fuerzas de ventas están conformadas básicamente por personas con características particulares. Como todo grupo humano, requiere que los procesos de selección, capacitación, promoción y desvinculación sean muy bien manejados, ya que cualquier error repercutirá en la generación de ingresos de la empresa.  Sin embargo, lo que vemos normalmente es que los equipos de ventas incorporan personas que no cuentan con perfiles adecuados y que son desvinculadas al no lograr sus objetivos de ventas. Desde mi punto de vista, este es el camino más adecuado para dar un pésimo servicio y perder ventas a corto, mediano y sobretodo, a largo plazo. Se estima que una mala contratación le puede costar a la empresa, en utilidades netas, el valor bruto de la remuneración mensual de éste multiplicada por 18.

Motivadores: El trabajo de los vendedores es duro. Los representantes deben sobreponerse a que constantemente los clientes les digan «NO» a sus propuestas de venta, por lo que motivarlos es fundamental para lograr los objetivos que la empresa se proponga.  Existen dos principales motivadores para los equipos de venta: el primero es el sistema de remuneración, el cual debe ser justo, motivador, fácil de calcular y que le permita a los ejecutivos tener una remuneración acorde con las escalas remunerativas de la empresa,  pero sobre todo que los objetivos de la empresa sean coherentes con los indicadores que definen la remuneración. No es raro por ejemplo que las empresas soliciten a los representante que mejoren la cobertura y su remuneración se fije en función al volumen con lo cual el esfuerzo del vendedor para incrementar la cobertura será mínimo.

Es importante considerar que la remuneración no suele ser el único ni el más poderoso motivador. Para los vendedores, un líder inspirador puede impulsar a su equipo y lograr resultados excepcionales.  Recuerde que los jefes no necesariamente son líderes. Por ello es muy importante asegurarnos que quienes conduzcan  nuestros equipos de ventas sean personas que tengan esta característica.

Sistemas de gestión de ventas: La única manera de saber si todo lo anterior lo estamos haciendo bien, es implementar  un sistema de gestión de venta como sales force o sibel sales.  Sin embargo, muchas empresas fracasan en la implementación de estos sistemas, básicamente porque tratan de  imponerlos, buscando fiscalizar y presionar a los vendedores. Lo que debemos hacer es convencer a los vendedores que si los usan, su efectividad de ventas se incrementará, con lo cual ellos y la empresa incrementarán sustancialmente sus ingresos. Esta afirmación es cierta. Estos son sistemas expertos que incorporan las mejores prácticas de ventas, y  con el adecuado uso, la efectividad y eficiencia del vendedor se incrementa sustancialmente. Adicionalmente, con la implementación adecuada de estos sistemas se obtienen otros beneficios, como la base de datos actualizada de los clientes, o el registro de las actividades realizadas por los vendedores. Todo esto nos permite la temprana identificación de nuevas oportunidades de mercado y nuevas ventas.

Gestionar equipos de ventas no es complejo, solo que debemos planificar y ejecutar los cambios de manera paulatina y de manera coherente, ya que cualquier error afectará la performance y los ingresos de la empresa.  Es por ello que la profesionalización de las áreas de ventas puede tomar años – sin embargo,  pequeños cambios pueden tener excelentes resultados a corto plazo.

¿Los diarios impresos van a desaparecer en el Perú?

massmedia2Si bien la circulación de los diarios ha crecido en 50% en los últimos 5 años, la pregunta es cuándo las tendencias que vemos en otras partes del mundo tocarán a la prensa local y si ésta finalmente desaparecerá en el Perú, como se piensa sucederá en el resto del mundo. Para poder entender esto debemos atender algunas cuestiones previas :

1) ¿ Desaparecerá la necesidad de informarse y entretenerse ?  Es claro que las personas necesitamos cada día más y mejor información para poder desempeñarnos en esta sociedad. Al mismo tiempo, hemos comenzado a contar con más horas de ocio las cuales podemos invertir en aquellas actividades que nos gratifican. Una de ellas, puede ser informarnos de las cosas que nos interesan, como tecnología, decoración, el cine, deportes, etc. Es decir las personas necesitaremos siempre de información y contenidos.

2) ¿Necesitamos la misma información a cada momento?   La verdad es que no. Es claro que los días laborables disponemos de menos tiempo personal, por lo que nos enfocamos mayoritariamente en informarnos de temas relevantes. Por otra parte, los fines de semana son más apropiados para poder disfrutar de las lecturas y contenidos que nos interesan y apasionan.

3) ¿Todos los dispositivos sirven para todo?  Cada dispositivo es particularmente eficiente en diferentes circunstancias y para determinadas informaciones o contenidos. Por ejemplo, la radio es muy eficiente para informarnos o entretenernos a la hora de manejar nuestro vehículo, el móvil lo es a la hora de consultar los breaking news, las tablets para navegar y explorar contenidos que nos interesan, la tv para ver contenido audiovisual y por supuesto el diario impreso para informarse sobre todo para las personas que no cuentan con smartphones, o tablets con conexión a internet. Es claro entonces que los tipos de dispositivos son complementarios más que excluyentes.

4) ¿Todos los contenidos deben tener un formato?  : La verdad es que no. Hay contenidos que se aprecian mejor en determinados formatos ya sea en video, de manera gráfica o únicamente en formato de audio. Dependiendo de las circunstancias y del dispositivo que se vaya a usar, el contenido será más adecuado en uno u otro formato.

5) ¿La información necesita respaldo?  Es claro que sí. Cada día el internet se llena de millones y millones de contenidos en su mayoría irrelevantes o opinables (como éste blog). Prueba de ello es que cuando uno realiza una búsqueda en Google las probabilidades de que encuentre lo que está buscando y que la información que se encuentre sea confiable, son mínimas. Es por ello que cada día nos refugiamos más en aquellos contenidos o informaciones avaladas por marcas en las que creemos y confiamos. Es importante señalar que en la medida que las informaciones o contenidos son relevantes, las personas estarán dispuestas a pagar por ellos.

Estas cinco reflexiones pueden servir para entender que probablemente el dispositivo de papel que utilizamos para informarnos en ciertas circunstancias desaparezca en el Perú en algún momento, después que la penetración del internet y los móviles se masifique realmente.

Sin embargo, si las empresa que hoy trabajan estas informaciones y contenidos para este dispositivo (papel), aprenden a hacerlo para otros dispositivos, con otros formatos, respaldando sus informaciones y contenidos con sus marcas, es seguro que no solo subsistirán sino que se fortalecerán con la gran ventaja de contar con una bola de cristal para ver el futuro. Un gran reto que no admitirá errores.

¿Se puede combatir la informalidad? parte 1 Definición.

La Parada

En un reciente informe publicado por El Comercio se menciona que el 57% de la economía peruana es informal. Esto nos deja como el segundo país más informal, después de Bolivia. La informalidad está muy arraigada en nuestro país, no hace falta recordar los disturbios de la semana pasada a raíz de la reubicación de la Parada para tomar consciencia de lo fuerte y poderosa que es.

La primera pregunta sería qué es la informalidad, la segunda, de dónde viene y por último, quién es el responsable de ella.

La respuesta fácil es que la responsabilidad de la existencia de la informalidad es del estado. Yo, personalmente no creo que se así.

Una visión muy básica de la economía de un país nos habla de tres grandes jugadores: las personas, el estado y la empresas, con las siguientes relaciones entre ellas.

  1. Las personas entregan a las empresas su trabajo por el cual reciben un salario que utilizan para comprar los bienes y servicios que necesitan, y pagar los impuestos que el estado requiere para suplir las necesidades básicas.
  2. Por otra parte las empresas reciben un ingreso por sus productos o servicios, les dan a las personas remuneraciones por el trabajo que realizan y al estado los impuestos que aseguran los servicios básicos de infraestructura.
  3. Por último, el Estado con los impuestos, busca atender las necesidades de la población y de las empresas para que éste circulo positivo pueda seguir funcionando.

Por tanto, la informalidad se genera cuando las personas buscan atender de algún modo sus necesidades de productos, servicios y trabajo, las que no son atendidas ni por las empresas ni por el estado.

Lamentablemente, en los países de bajos recursos hay una parte importante de la población que por ignorancia y falta de recursos, no puede acceder al sistema, pues no están calificados para poder trabajar para las empresas y por lo tanto no cuentan con los recursos para adquirir los bienes y servicios que requieren para satisfacer sus necesidades. Es así que se ven en la obligación de hacerlo fuera del sistema, aceptando trabajos sin las condiciones adecuadas y consumiendo servicios de ínfima calidad, que en algunos de casos son más caros que los servicios otorgados a las personas que están dentro del sistema. Solo hace falta ver lo que cuesta un galón de agua comprado a un camión en las zonas marginales del Lima frente a uno en el barrio más exclusivo de la ciudad.

Sería un facilísimo responsabilizar al Estado de la informalidad. Debemos entender que la informalidad es resultado de fallas en el sistema, por lo que somos responsables tanto el Estado, como las personas y por supuesto las empresas.

Cowork, La oficina para los que no tienen oficina.

Oficina Cowork Av Primavera Lima

Cada vez es más común en el mundo y por lo tanto el el Perú que las personas trabajen para ellas mismas y por lo tanto no tengan oficinas. Estos profesionales deben agenciarse para lograr un lugar donde poder trabajar con comodidad, sin embargo los lugares que utilizan normalmente como la casa o las cafeterías son incomodas y no brindan el ambiente adecuado.

Por ello se desarrollo el concepto de coworking. Oficinas abiertas que alquilan una posición de trabajo por horas, días o semanas con todas las comodidades como: internet, mesas de trabajo, recepcionista, recepción de correspondencias, dirección fiscal y por supuesto buen café.

La primera empresa en brindar este servicio en Perú es Cowork que cuenta con una cómoda oficina en la Av Primavera en el edificio de la Bistecca y pronto espera contar con  mas locales.

Los beneficios de este nuevo estilo de trabajo son:

  1. Costos bajos y variables de oficina
  2. Ambientes de trabajo adecuado a diferencia de un Starbucks o una cafetería
  3. Relación con profesionales de otros sectores relacionados con otros proyectos

Esta inovadora idea no es solo interesante para profecionales independientes, también para ciertos empleados de empresas como representantes de ventas, ejecutivos extranjeros o proyectos en etapa de implementación.

Sala reunión Cowork Av Primavera

Si adicionamos a las tendencia mencionadas las dificultades de conseguir oficinas y los problemas de trafico que hoy enfrentamos Lima puedo afirmar que este concepto se desarrollará mucho en breve plazo.

Rentabilidad a corto plazo vs. reputación y legado.

Hace unas semanas en el comité comercial de una empresa cuyo nombre no puedo mencionar, se presentó la iniciativa de un nuevo producto, que además de complementar adecuadamente su portafolio, le permitiría a esta compañía enfrentarse adecuadamente a un agresivo competidor y por si fuera poco mejoraba la rentabilidad de corto plazo de la empresa. Las primeras pruebas del producto habían resultado muy alentadoras y sólo faltaba la decisión del Presidente del Directorio para confirmar el lanzamiento.

El presidente, uno de los principales accionistas, después de un interrogatorio sobre los resultados obtenidos, dijo: «Señores, quiero que realicen nuevamente las pruebas y quiero supervisarlas personalmente para asegurarme que el producto sobrepasa largamente las normas establecidas. Quiero dormir tranquilo.»

Es muy alentador presenciar como el dueño de una empresa prioriza la tranquilidad de su consciencia vs la rentabilidad y valor de la empresa a corto plazo. Los bonos por resultado que se otorgan a los gerentes, así como el valor en bolsa de las empresas, muchas veces llevan a los ejecutivos a priorizar el corto plazo y sus ingresos personales  en lugar de pensar en el largo plazo de la empresa.

Las empresas familiares pueden tener muchos defectos, pero una de sus principales virtudes es que los dueños suelen tener muy en cuenta la visión del largo plazo, no únicamente por razones económicas, sino también porque saben que las decisiones que toman afectarán la reputación y el buen nombre de su familia y de ellos mismos, atendiendo a una de necesidades fundamentales del ser humano, trascender, es decir dejar algo positivo después de su paso por este mundo.

Porqué es tan difícil conseguir auspicios y donaciones en Perú

La pared de vidrio que ustedes ven en la foto está en la recepción del nuevo Lurie´s Hospital, ex Children´s Memorial, uno de los principales hospitales para niños de Chicago y de todo Estados Unidos. Esta pared está llena de nombres de cientos de las personas y empresas que donaron desde  US$ 10,000 hasta más de US$ 100,000,000 para este hospital.

Cuando uno mira la lista de donantes hay muchas fundaciones y empresas pero la mayoría de nombres son de personas o familias. De hecho, la pareja con las dos niñas que ustedes ven a la derecha de la foto, está señalando el nombre de alguien en esa gran pared. Imagino, pues no se los pregunté, que debe ser el nombre de ellos mismos o de algún pariente, agradecido por la salud de esas dos pequeñas.

Creo que es fácil entender el agradecimiento que puede tener un padre o una madre a un grupo de personas capaces de salvarle la vida a un hijo. Este agradecimiento no sólo sucede en Estados Unidos. Pasa también en el Perú y pasa a menudo – un agradecimiento que se traduce fácilmente en una donación – sin embargo no conozco ninguna Clínica, Hospital u organización en Perú, que reciba donaciones de estas personas – la pregunta es ¿Por qué?

Propongo algunas hipótesis :

  1. No hay una adecuada legislación que permita que las empresas puedan realizar donaciones.
  2. Los peruanos no confiamos que las personas que recibirán nuestro dinero sean capaces de administrarlo de manera correcta. Pensamos que lo malgastarán, derrocharán o algo peor.
  3. Creemos que los beneficios de este auspicio o donación serán pocos o ninguno para la empresa o para la sociedad.
  4. Los peruanos simplemente no somos solidarios.

Esta actitud que tenemos los peruanos, se da no sólo con respecto a la salud, sino también a la educación, al arte y el deporte. Soy testigo de excepción, de cómo trabajan  muchos artistas, deportistas y algunas universidades para financiar sus actividades y desarrollo vía donaciones o auspicios con mucho trabajo, en la mayoría de casos de forma infructuosa.

Sin embargo, hay excepciones como por ejemplo,  La Tarumba, el teatro La Plaza, Casacor, etc. ¿qué tienen estos proyectos en común, que se vuelven viables ?

  1. Un líder o líderes junto a un equipo humano muy motivado que cree en el proyecto, que más que un proyecto es un sueño por el cual trabajan y están dispuestos a cualquier sacrificio para lograrlo.
  2. Excelencia en su ejecución: Los organizaciones mencionadas están enfocadas en que los eventos desarrollados sean de altísima calidad y que cumplan o excedan las expectativas de sus auspiciadores.
  3. Consistencia: Para lograr credibilidad hay que poder repetir el éxito y cumplir con lo ofrecido año tras año.

Creo que cuando veamos en el Perú más organizaciones o personas del ámbito de la salud, educación, deporte o arte siendo auspiciadas o recibiendo donaciones, será una muestra clara que estamos desarrollando,  porque la calidad humana de nuestra sociedad está creciendo.

Banco Continental BBVA y el BCP, coinciden en publicidad que apuesta por en nuevo orgullo peruano

Es interesante que dos bancos casi de manera simultánea apuesten por comerciales en los  que buscan relacionar sus marcas con este nuevo sentimiento de orgullo que tenemos  todos los peruanos.

El Banco Continental BBVA comenzó su campaña con unos comerciales de intriga que nos recordaban la hiperinflación, la escasez de alimentos y otros malos recuerdos de un Perú que parece distante. Luego lanzó una serie de comerciales testimoniales cuyos protagonistas son los propios empleados del banco – lo que los dota de alta credibilidad –  aunque relativo impacto, y nos explican los cambios implementados por el banco en favor de sus clientes para terminar con la frase «Nuevo Perú, Nuevo Banco». Una campaña  sólida, seria y coherente con la imagen de las instituciones bancarias, y que toma distancia de la audaz creatividad a la que nos tienen acostumbrados últimamente.

Por otra parte el famoso Cuy Mágico del BCP nos canta que «El Perú tiene ganas»  y nos profesa que lo mejor está por llegar. El efectivo gingle, unido a su celebrity «el cuy mágico» asegura una  alta recordación y comprensión del mensaje. Sin embargo, me surge una pregunta: ¿El objetivo de la campaña del BCP es generar solo good will a la marca? o  ¿Es una respuesta para evitar que  el Banco Continental se apodere este nuevo insight de los peruanos y capitalice para su marca la modernidad del nuevo Perú?