Cómo enfrentar comercialmente el 2018

2018.002Si bien se espera que el 2018 sea un mejor año que el 2017, creemos que el ruido político puede afectar estas proyecciones. Pensamos que hay 5 tendencias a las cuales prestarle atención y 5 estrategias en las cuales enfocarse.

5 Principales Tendencias

  1. Familias no quieren consumir: Se espera que el año sea mejor, sin embargo existe una variable importante para las familias y es el no incremento del empleo formal. Esta variables hace que la confianza del consumidor baje y que por lo tanto las familias no estén dispuestas a endeudarse, o consumir productos suntuosos. Por el contrario, éstas buscarán productos de bajo costo y priorizarán el consumo de productos de primera necesidad, a pesar que el Perú clasificó al mundial.
  2. Empresas enfocadas en eficiencias y nuevos productos: Las empresas están enfocadas en la mejora o desarrollo de nuevos productos/servicios, sin embargo deben mantener el foco en la búsqueda de eficiencias, sobre todo en lo concerniente a costos de personal.
  3. Competencia más agresiva: A pesar que el mercado crecerá, debemos esperar que nuestros competidores mantengan una actitud muy agresiva, buscando ganar cuota de mercado.
  4. Presión sobre los precios: Dado el punto anterior debemos esperar una presión importante de los clientes para que las empresas bajen  el precio de su producto o servicio.
  5. Aumenta la importancia de lo digital: Se muestra un importante crecimiento de la publicidad y del comercio digital en el Perú con el ingreso de jugadores locales e internacionales interesados en el mercado peruano.

5 Principales Estrategias

  1. Selección de clientes: No todos los clientes son adecuados para una empresa. Debemos aprender a reconocerlos, y enfocarnos en aquellos para quienes nosotros seamos un proveedor estratégico, pero además asegurándonos que nuestro producto/servicio tenga diferenciales que únicas en el mercado. Cumplir con estos dos requisitos nos permite relaciones sólidas, rentables  y de largo plazo con nuestros clientes.
  2. Mejora de productos y servicios: La gran competencia y la búsqueda de eficiencias por parte de los clientes nos obliga a mejorar nuestro producto/servicio los 365 días de año para continuar siendo competitivo y lograr la preferencia de los clientes. 
  3. Protección de precios: Si bien los clientes y los competidores presionarán mucho para obligarnos a bajar nuestros precios, es fundamental ser conscientes del valor real que generamos para poder cobrar lo máximo que el cliente esté dispuesto a pagar. Todo incremento de precio se reflejará directamente en las utilidades de la empresa.
  4. Apoyo a equipo de ventas: El equipo de ventas es el primer contacto con el cliente. Las relaciones que éste desarrolle son fundamentales para lograr los objetivos comerciales del 2018, por ello es bueno asegurarse que: tengamos el número adecuado de representantes, con el perfil adecuado, y que estén bien dirigidos y motivados. Finalmente, debemos asegurarnos de estar cerca de ellos para ayudarlos a lograr sus objetivos.
  5. Aceleración de transformación digital: La digitalización del país no va a parar. Mientras antes comiencen las empresas a transformarse digitalmente, mayores serán las posibilidades de ésta, de continuar existiendo en el futuro. Hay que tomar en cuenta que esta tendencia afectará tarde o temprano a todas las empresas en todas las industrias.
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