¿Quien esta ganando la guerra de las telefónicas en Perú?

Con el lanzamiento de Entel y Bitel, el mercado de telefonía celular en Perú se dinamizó tremendamente.

Entel lanzó unas agresivas campañas promocionales cuyo gancho fueron equipos sumamente atractivos a costos muy bajos, ofreciendo además una promesa de servicio que le sería inicialmente fácil de cumplir ya que disponía de su nueva red 4G. La promoción dió resultado y lograron en los primeros días una importante captación de clientes.

La respuesta no se hizo esperar : Primero Claro y luego Movistar respondieron con promociones similares, lo que volvió a esta primera acción un juego de suma cero  – en términos comerciales – y que en el mejor de los casos incrementará la penetración smartphone en Perú, pero con una disminución de rentabilidad para Claro y Movistar ( debido al subsidio de los equipos y la inversión en comunicación).

Parece correcta la estrategia inicial de Entel de atraer clientes con equipos muy atractivos, planes con tarifas preferenciales no solo para clientes de Entel sino con todos los operadores por igual, para luego fidelizarlos con un servicio diferencial. Sin embargo, esto resulta bastante audaz,  pues para pagar el costo del equipo y lograr una utilidad, el cliente debe cumplir un contrato promedio de 18 meses. En este país,  los peruanos cambiamos de equipo cada 10 a 11 meses. Por otro lado,  no estamos seguros que Entel hayan previsto una reacción tan agresiva de la competencia.

Hace algunos días Claro lanzó una campaña, que intuimos trata de invitar al mercado a abandonar las promociones. En ella comunica que tiene muchos equipos en el país y que igualará la mejor oferta de cualquier competidor en estas fiestas, ocasión en que las ventas de celulares son altas. Parece una invitación a los competidores a dejar las promociones de precio. Ante esto, solo hay dos posibles respuestas : O Entel lanza agresivas promociones para estas fiestas, con lo cual Claro responderá con la misma agresividad y a Movistar no le quedará más que seguirlos, o Entel no lanza promociones y trata de convencer a los clientes con la promesa de un mejor servicio o planes más atractivos.

En conclusión los ganadores de esta primera ronda son claramente todas las personas que tienen ahora un nuevo smartphone, con mejores planes. Clientes 1, telefónicas 0. Será interesante analizar los acciones que ocurrirán esta navidad y ver quien gana la segunda vuelta.