6 acciones para una gestión comercial eficiente en una año difícil.

aumentar_ventasEl 2015 será comercialmente duro por las siguientes razones:

a) Las expectativas de la población están bajas lo que limitará el consumo.
b) La economía crecerá por proyectos de infraestructura lo que no ayudará a incrementar la demanda interna.
c) El gobierno está siendo muy ineficiente en la ejecución del gasto.
d) El sistema financiero está contrayendo el crédito.
e) El incremento del tipo de cambio presionará a subir los precios de los productos importados o de aquellos que cuenten con componentes importados.

Esto traerá como consecuencia lo siguiente :
a) Bajo crecimiento de los mercados.
b) Crecimiento de las ventas por incrementos de participación de mercado.
c) Competidores y clientes presionando por mejoras en condiciones y precios.
4) Clientes realizando compras más racionales y menos emocionales.

Ante ésto,  las áreas comerciales necesitan enfocarse en lo siguiente :

1) Precio adecuado: Aseguremos que el precio y las condiciones de nuestros productos sean coherentes con los beneficios o performance que éstos ofrecen. El foco en la fijación de precios será vital no sólo para lograr la venta sino también para ser competitivo y cuidar la rentabilidad de la empresa. Esto será especialmente importante en productos y servicios que son o tienen componentes importados (por el incremento de tipo de cambio).
2) Mejora el valor del producto de manera eficiente:  Aunque la situación sea difícil no debemos claudicar en la mejora continua de los servicios y productos;  sin embargo,  el cambio de foco debe estar en  hacerlo sin incrementar los costos, por el contrario hay que buscar disminuirlo. La innovación de productos y servicios debe estar acompañada de la búsqueda de eficiencia para lograr bajar los costos de la empresa y mantener la rentabilidad de la misma.
3) Comunica con eficiencia: Sin comunicación será muy difícil que las personas tomen en consideración la compra de un producto o servicio. Por ello es fundamental la inversión en medios que ayuden a lograr la venta.   Copio un enlace que los puede ayudar (https://pjdezavalablog.com/2014/10/26/como-seleccionar-un-mix-de-medios-para-maximizar-el-resultado-en-ventas/)

4) Seleccionar nuestros clientes: Las empresas suelen poner mucho foco y recursos en el incremento de nuevos clientes y mucho esfuerzo en atender clientes difíciles y poco rentables. Por el contrario, ponemos poco foco en clientes fieles y muy rentables. Hagamos una evaluación de nuestros clientes y aseguremos el foco en los más rentables, más fieles y en aquellos para los que nuestro producto es esencial. Aseguremos su satisfacción.
5) Optimizar nuestra gestión de ventas: En línea con el punto anterior, pongamos a nuestro equipo de ventas a trabajar sobre los clientes o sectores que nos pueden dar el mejor resultado de ventas en términos de volumen y rentabilidad. No desperdiciemos un recurso caro y escaso en clientes o sectores que,  en el mejor de los casos logren resultados bajos o con poca rentabilidad.
6) Foco en el punto de venta: En una economía en que las personas y empresas serán más racionales, un alto porcentaje de ellas decidirán sus compras en el punto de ventas, por lo tanto el foco en la distribución y en el push de ventas será vital. Sin embargo, no podremos llegar a todos los puntos. Seleccionemos los más rentables y adecuados.

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Publicado en canal, clientes, comunicación, contactos, medios, Producto, ventas
6 comments on “6 acciones para una gestión comercial eficiente en una año difícil.
  1. Ursula prevost dice:

    Nunca más acertado!! Muy bueno

  2. Alexis dice:

    Hola Pedro. Según tengo entendido en tu artículo. Entonces sería bueno agudizar la mira en mercados especializados para poder ejercer con eficiencia cada punto que mencionas. Además si nos referimos a los puntos 1 y 2 la empresa que depende de productos completos, partes o insumos importados tendrá serias dificultades para lograrlo. ¿Tú crees que a la solución será avocarse a la mejora en los servicios pre y post- venta?

    • pjdezavala dice:

      Estimado Alexis:
      Efectivamente. desde mi punto de vista no se puede ser bueno en todo. es preferible enfocarse en aquellos segmentos en los cuales nuestro producto o servicio es más relevante y diferencial. Respecto al tema de servicio me parecer que siempre es un gran diferencial. Lo deficit es hacerlo a bajo costo, para ello la adecuada selección y capacitación de las personas que lo brindan así como la mejora en los procesos es vital.

  3. Mariela dice:

    Pre y Post Venta considero que es uno de los procesos mas importantes para poder generar relaciones a largo plazo…. nuestro cliente sentira que conocemos de su negocio, conocemos la categoria y sector por lo tanto nuestra propuesta sonaria coherente y en la Post venta, aseguramos el compromiso que tenemos con nuestro cliente.

    me quedo con la reflexion de ….iniciar la tarea … : concentrandonos en grupo especificos ( categorias) que permitan que seamos mas eficientes y vamos viendo aquellas otras que por orden de ubicacion linkean mas con nuestro negocio.

  4. Mariela Rebisso dice:

    Generemos circulos virtuosos que el reto es marcar la diferencia… gracias Pedro por el aporte.

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