Al “torito” por las astas, hay que tocar al mercado.

torito 1
Torito BAJAJ

Después de mucho tiempo, este último fin de semana acompañé a unos amigos a visitar el cono sur con el objetivo de entender mejor el mercado de mototaxis de Lima sur donde el líder indiscutibles es el Torito Bajaj. El . La visita duró unas 4 horas y descubrimos lo siguiente :

a) Puntos de venta: Habían importantes  diferencias entre los puntos de venta de las distintas marcas además  de una marcada diferencia en la capacitación de los vendedores y la cantidad y calidad del material de ventas.

torito2
Fabrica de techos de fibra en Lima Sur

b) Techos: El techo de un mototaxi es un producto diseñado y desarrollado en el Perú en función a la aceptación de los propietarios. Éste se desarrolla en talleres que empíricamente y en función de las recomendaciones y gustos de los usuarios, va sufriendo modificaciones estéticas y funcionales. Todo un reto de diseño industrial local.

torito 3
Torito tuneado

c) Los componentes: Los dueños de los mototaxis requieren de algunos aditamentos para equipar sus bólidos. El principal de éstos, se denomina araña – una reja de fierro que separa al conductor del pasajero para evitar asaltos y robos. Sin embargo, para algunos de ellos es importante tuniar sus vehículos para diferenciarse. Para ello uno puede encontrar variedad de artículos todos ellos, made in Perú.

d) Innovaciones en el producto: Verificamos que algunas de las innovaciones en los vehículos –  beneficiosas para los propietarios –  no habían sido comunicadas a los usuarios de forma adecuada y éstos pensaban que eran puntos negativos de los nuevos modelos, lo que había afectado en algo las ventas.

605
Modelo Original

e) Necesidades para el usuario: Después de algunas vueltas y largos interrogatorios a varios profesionales del volante, quedó claro que las variables más importantes para el mototaxista eran: la fuerza, la duración y la disponibilidad y precio de  repuestos y talleres especializados. Sin embargo, la apariencia física del vehículo es un factor al que algunos prestan mucha atención.

f) Post venta: Pudimos identificar cuales marcas poseian mejor calidad y variedad de servicios de post venta y repuestos al igual que las falencias de otras.

En 4 horas apasionantes para aquellos que gozamos con la gestión comercial, logramos recopilar valiosa información para desarrollar acciones de corto y largo plazo.

En el Perú es muy común, que ante un problema comercial (caída de ventas o pérdida de participación), convoquemos a alguna empresa de investigación la cual mediante un estudio de mercado, un focus o alguna nueva y revolucionaria técnica neuro científica nos dé las respuestas que buscamos.  A las dinámicas mandamos al asistente del asistente porque nosotros, ejecutivos comerciales importantes, tenemos que reunirnos con  la agencia para discutir el brief de nuestra próxima pieza creativa. Y en nuestras oficinas esperamos el informe del asistente del asistente  o de la empresa de investigación para que nos ilumine con una presentación.

Soy un fanático de la investigación de mercado, pero pienso que difícilmente ésta puede suplir la riqueza de interactuar directamente con los canales y las personas. Hay que sentir el mercado en la piel y no a través de un PPT. Por eso me encanta recordar la frase de mi amigo Benjamín “La investigación de mercado se creó para que los marketeros de San Isidro sepan como es la Lima sur”.

Cola Cola tiene la chiripa de la vida

imagesLa semana pasada una persona muy cercana me pidió el favor que le consiguiera una botella de Coca Cola con el nombre de su hija, quien por cierto tiene un nombre muy poco común. Él me comentó que quería sorprenderla con un regalo especial. Debo reconocer que la petición inicialmente me sorprendió, hasta que caí en cuenta que hay una fiebre de gente que busca conseguir botellas de Coca Cola con su nombre. Muchos de ellos les toman fotos y las comparten en las redes sociales. A continuación, algunos comentarios sobre este fenómeno:

a) Es insólito que una marca como Coca Cola que es tan cuidadosa y rígida con la imagen de la marca y sobre todo en un icono como su botella (el contour como lo llama internamente), se haya arriesgado a una campaña como ésta.

1233426_10201789372556736_765507738_nb) Ésta es claramente una campaña viral, si vemos las interacciones digitales. Lo interesante es que va de lo físico a lo virtual. Es decir, la botella física llega a la web vía fotografías de miles de personas.

c) Muchos anunciantes buscan tener campañas que generen una conexión emocional con las personas. Esto se logra en muy pocas ocasiones. Coca Cola, es una marca global – probablemente la más relevante y cara del mundo. Es ella quien ha tenido la deferencia de reemplazar su nombre por el nuestro, en un icono como la misma botella es, a decir verdad, un detalle que definitivamente genera una conexión emocional.

Coca Cola es una empresa que desarrolla campañas integrales en las que trabajan un esquema multiplataforma. Es raro que esta campaña no tenga gran soporte en tv que es el medio principal de la marca. Según información, a la que tuve acceso, esta campaña era un campaña táctica de corto aliento y las personas de todas partes del mundo comenzaron a solicitar y compartir las botellas con sus nombres, convirtiéndolo en un fenómeno. Un chiripazo muy bien aprovechado – desde mi punto de vista, su mejor campaña en años.

La Clase media Peruana, ¿el vaso está medio lleno o medio vacío?.

Vaso-medio-lleno 1En las ultimas semanas se ha comentado que la clase media en el Perú ya es más del 50% de la población. Esta afirmación se desprende del estudios de niveles socioeconómicos que realiza Apeim donde el 50% de los peruanos pertenecen a los niveles socioeconómicos ABC y que por tanto, entre otras características, alcanzan un ingreso neto familiar superior a 3,00o soles. Para el caso de Lima es más del 60% y en el caso de las principales ciudades es poco menos del 50%. Algunas reflexiones sobre esto:

  • La primera pregunta que debemos hacernos es si 3,000 soles mensuales de ingreso familiar neto, es decir el dinero acumulado por todos los miembros de la familia para los gastos de un poco más de 4 personas, costeando: alimentación, transporte, vivienda, educación, vestido, salud, etc. es adecuado o no. En mi opinión este ingreso promedio es bajo para suponer que nuestra clase media está consolidada, debemos pensar más en un clase media en proceso de formación.
  • Es claro que todos estos años de crecimiento sostenido están cambiando el país, como lo demuestras las tendencias que expone es estudio etnográfico de niveles socioeconómicos desarrollado por Apoyo Opinión y Mercado en que se encuentran tendencias interesantes como:
  1. En el perú hay más trabajo y más ingresos para todos los niveles.
  2. Este ingreso se esta empleando prioritariamente en mejorar las condiciones de vida presentes y futuras, por lo que la inversión en educación ha tomado gran relevancia.
  3. A pesar del importante incremento de los ingresos cuya fuente es un trabajo estable, los peruanos buscan “recursearse” para conseguir ingresos adicionales.
  4. Las mujeres que cumplen el rol de jefe de hogar son cada vez mas comunes.
  5. No hay confianza en las autoridades, ni en las instituciones.
  • Si bien, como decíamos, los ingresos de nuestra clase media todavía no se consolidan, si es claro que es una clase pujante y que está apoyando el desarrollo, el crecimiento y la consolidación del país.

Sin embargo, no podemos olvidar que hay un 50% de nuestra población cuyos ingresos están por debajo de los 3,000 soles mensuales, viviendo principalmente en las provincias y en las zonas rurales de nuestro país, ciudadanos por los que difícilmente el gobierno podrá hacer algo.

La gestión comercial es en esencia la atención de necesidades, desde este punto de vista las poblaciones marginadas del Perú deben ser consideradas como una oportunidad comercial rentable. No olvidemos que los mayores éxitos empresariales de los últimos años los han protagonizado empresas cuyos productos y servicios se orientaron a los segmentos necesitados del país (Mi banco, Ajeper, Trome, etc.). Una acción comercial exitosa, desarrollada en los segmentos C y D no solo puede ser muy rentable, además contribuirá positivamente a fortalecer nuestro País, supliendo algunas veces la incapacidad del estado.

Termino con una frase que me respondió un buen amigo venezolano cuando le pregunte ¿Que aprendieron con Chávez? y me dijo “En nuestros países no se puede hacer empresa sin tener responsabilidad social, la factura sale muy cara”.