4 características fundamentales de los canales tradicionales de distribución en el Perú

bodegaPara las empresas en el Perú cada día es más importante lograr una buena distribución de su producto, esto debido a que el consumidor está priorizando el precio y la disponibilidad frente a la marca y la performance.

Según Apoyo Opinión y Mercado las principales categorías de consumo masivo, aceite, arroz, arena, cafe, fideos, gaseosas galletas, harina, gelatina, jamón, queso, etc., cuentan con menos de 31% de clientes leales. Es decir que si nuestro producto no esta en el punto de venta perderemos el cliente en el 69% de los casos.

Por ello hay que poner un especial cuidado en entender y manejar el canal tradicional es decir Bodegas, puestos de mercado, ferreterías, etc., las que para muchas categorías representa más del 90% de sus ventas.

El canal tradicional responde principalmente a la necesidad de una población  cuyos ingresos son diarios o semanales, representan más del 50% de la PEA y no cuentan con acceso al crédito, lo que los obliga a realizar la compra de manera diaria, con un volumen pequeño y en un lugar cercano para no invertir en pasajes. Es por ello que el Perú es el país de los sachets o paquetes de pocas unidades.

Las principales características y retos del canal tradicional son:

  1. Muchos puntos de ventas: Para atender a esta población en el Perú existen 450,000 establecimientos comerciales entre bodegas, puestos de mercado, ferreterías, restaurantes locales de venta de prendas de vestir, etc.. Llegar a todos estos puntos para vender, entregar, cobrar, es una tarea titánica y costosa, sobre todo para  los productos de consumo masivo que cuentan con bajos márgenes.canal.001
  2. Diferenciación y disminución de precios sugeridos: Los puntos de venta son poco diferenciados, es decir da lo mismo comprar en una bodega u otra o en un puesto de mercado u otro. Por ello los puntos compiten bajando los precio para atraer más clientes. Como consecuencia se produce una destrucción del valor para los fabricantes que no logra que los canales vendan a los precios sugeridos.
  3. Disminución de margen: La imposibilidad de cobrar los precios sugeridos lleva a los comerciantes a sacrificar sus márgenes buscando retener los clientes e incrementando su volúmenes de venta, sin embargo lo que logran es que el competidor también baje el precio y ambos ganen menos.
  4. Baja rentabilidad e informalidad: Los propietarios de los puntos de venta obligados por la competencia a bajar los precios y bajar sus márgenes buscan incrementar su rentabilidad reduciendo sus costos, ahorrando en mano de obra mediante las contrataciones informales y evasión de impuestos no facturando las ventas.

Las consecuencias de todo esto es que los canales de distribución tradicionales no tienen como mejorar en el tiempo, por ende no habrán mejores mercados ni bodegas. Por otra parte es poco probable que el canal moderno (Supermercados, hipermercados, tiendas por departamento y tiendas de mejoramiento del hogar) puedan hacer desaparecer al canal tradicional mientras que no encuentren un modelo de retail que sea accesible en distancia y rentable, lo que parece difícil pues el canal tradicional siempre tendrá menores costos de operación debido a su informalidad.

Una adecuada fiscalización por parte del gobierno vía Sunat, el Ministerio de Trabajo y las municipalidades podría mejorar el canal, pero parece poco probable pues esto significaría enfrentarse a más de 450,000 comerciantes y sus familias en todo el Perú además, del incremento de los precios para la población en general, batallas que costarían muchos  votos y que ningún político querrá nunca enfrentar.

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Publicado en canal, Informalidad, ventas
8 comments on “4 características fundamentales de los canales tradicionales de distribución en el Perú
  1. Aldo Casalino dice:

    La pregunta final es como puede convivir el canal moderno y el tradicional.

  2. Erick dice:

    en que fuentes sustentas tus afirmaciones ??

    • pjdezavala dice:

      Hola Erik:
      La data que sustenta las afirmaciones son: Cenco, los estudios de consumidor de Apoyo de perfil de ama de casa, perfil del jefe de familia, liderazgo de productos y servicios, además de la experiencia en asesoría de varios sectores como cemento, automotriz, etc. Si necesitas alguna información será un placer proporcionarla, lo canales de distribución son hoy una de los mayores focos de cualquier gestión comercial.
      Saludos

  3. Carlos dice:

    la nueva estrategia para formalizar el canal tradicional viene por el lado del cobro de percepciones sobre el IGV, será peor la medicina que la enfermedad ? ….. obligará a las bodegas y puestos de mercado a volverse formales o simplemente incrementarán el precio de venta en 2% ?

  4. […] inicio tendrás que apoyarte mucho en tu equipo, salir a la calle, conocer los diferentes canales y estar cerca al consumidor  para que nadie te cuente […]

  5. Oscar Maldonado dice:

    Me gustaría conocer las fuentes sobre los cuales sustentas tus argumentos.

    Gracias.

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