Porqué el Dakar es un éxito económico.

sticker-dakar-2013_MPE-F-2527105114_032012El Dakar es un producto muy rentable que pertenece a un grupo mediático francés que además de tener diarios, radios y canales de  televisión,  tiene un área dedicada a eventos deportivos y  organizan, entre otros, la famosa competencia ciclística “Tour de France”.

El Dakar obtiene muy buenos ingresos de tres clientes principales: los medios, los auspiciadores y los corredores, para quienes tiene una oferta diferenciada y muy atractiva.

1) Los Medios de comunicación :  Los medios de comunicación, en especial los de orientación deportiva, compran los derechos de transmisión del Dakar por las siguientes razones: la primera es que Dakar es la principal competencia deportiva que se realiza en los primeros días del año, de todos los años, momento en que la mayoría de los deportes están en receso. La segunda es que los organizadores del Dakar, dueños de todos los derechos, se esmeran en captar impresionantes imágenes del evento. Ellos colocan importantes recursos incluyendo helicópteros y equipos de última generación para que estas imágenes sean realmente espectaculares y sobre todo exclusivas. Una formas de garantizar la exclusividad es entregando la ruta a los competidores algunas horas antes de empezada la etapa para evitar que otros medios cubran la competencia y puedan obtener este contenido.

2) Los Auspiciadores internacionales, nacionales y países : Con la cobertura de los medios asegurada, Dakar es un evento muy atractivo para cualquier auspiciador sobre todos aquellos que tienen marcas globales como Red Bull. Dakar además permite el auspicio de marcas locales con algunas limitaciones. Por último están los países, que invierten para que la prueba se lleve a cabo en su territorio pues dicho evento logra mucha vistosidad internacional lo que conlleva a una importante afluencia de turistas.

3) Los corredores. A diferencia de la mayoría de competencias automovilísticas de nivel mundial, Dakar, ademas de contar con la participación de prestigiosas marcas de vehículos que buscan demostrar la calidad de su producto ganado la carrera, congrega a una cantidad importante de participantes cuyo único objetivo es llegar a la meta. Los pilotos y sus equipos invierten importantes sumas de dinero para competir, es por ellos los organizadores del Dakar cuidan con mucho esmero la seguridad de los pilotos, a tal extremo que incluso mudaron la carrera de Africa después de la muerte de algunos pilotos a manos de grupos extremistas a pesar que el evento era económicamente más rentable.

Dakar es pues, es un magnífico evento, un gran negocio y una estupenda plataforma para mostrar un país al mundo. Si los Peruanos tenemos los desiertos, los andes y la selva, ¿Seremos capaces de organizar un evento así ?.

Es mejor pensar en quitar el dolor que en atender necesidades

Nuestros clientes no son consientes de sus necesidades o dolores
Nuestros clientes no son consientes de sus necesidades o dolores

Leyendo un libro de Neuromarketing me percato que los autores no hablan de descubrir las necesidades insatisfechas de nuestros clientes sino de descubrir cuál es su dolor, la intensidad del mismo y la premura en resolverlos. Este concepto me parece muchísimo más potente que el que tradicionalmente usamos, por las siguientes razones :

  1. Pensar en dolor en lugar de necesidades a ser atendidas nos da un sentido de urgencia.
  2. A diferencia de las necesidades, el dolor como concepto es un síntoma. Es decir el dolor es consecuencia de que algo no está bien. Nuestra labor es encontrar qué es lo que causa esta incomodidad, y cómo podemos atenderla con nuestro producto/servicio.
  3. En la mayoría de casos, nuestros clientes saben cuales son sus dolores, sin embargo son muy pocos los que tienen la capacidad de diagnosticar el porqué. Si nosotros somos capaces de diagnosticar el porqué de ese dolor, además de atender a nuestro cliente, es posible que generemos vínculos muy sólidos con ellos.
  4. Pensar en las necesidades como dolores ayuda a entender que éstas tienen una intensidad, o sea duelen más o menos, y un nivel de urgencia, es decir, deben ser atendidas de inmediato o pueden esperar.

Y cómo hacemos para descubrir los dolores de nuestros clientes y su intensidad y premura ? Muy fácil, pregunta, pregunta, pregunta.