El crecimiento económico del Perú en los últimos años, nos ha traído un incremento en las ventas y las utilidades, la consolidación de los competidores y la profesionalización de los clientes. Por ello, los representantes de ventas son cada vez más importantes para el logro de los objetivos comerciales de las empresas. Les proponemos un método de 5 pasos para mejorar su efectividad :
1) Preguntar, preguntar, preguntar: Debemos poder descubrir las necesidades exactas y deseos reales de nuestros clientes. Para ello, debemos conocer muy de cerca nuestro producto, y el negocio de nuestro cliente. Es muy común encontrar clientes que no saben definir adecuadamente cuál es su problema o que sabiendo cuál es, no saben como resolverlo. Lograr identificarlo y llegar a un consenso con el cliente, es primordial. No deberemos pasar al siguiente paso hasta tener claro este punto aun si esto toma más de una reunion.
2) Una sola idea : Identificado el problema, debemos ser capaces de expresar en una idea clara, el beneficio de nuestro producto o servicio, el cual resolverá el problema o deseo de nuestro cliente. Sabremos que esta etapa esta concluida cuando logramos que el cliente esté interesado.
3) Detallar la Propuesta : Con el cliente interesado, éste estará dispuesto a escuchar todos los detalles del producto o servicio que tenemos para ofrecerle . Debemos ser claros en definir el qué, el cómo , el cuándo , y el dónde será resuelto el problema del cliente.
4) Mostrar el beneficio principal : Después de ver los detalles, es posible que el cliente haya olvidado la importancia de nuestro producto. Por ello, es importante recordar el beneficio principal y en algunos casos mostrar lo ventajosa de nuestra propuesta frente a la competencia, para así preparar el cierre.
5) Cerrar la venta : Si todo lo anterior se cumplió, la venta está lista para cerrarse y es en ese momento que el cliente querrá comprar nuestro producto o servicio. Sin embargo, si el cliente no puede cerrar la propuesta en ese momento, será importante fijar de manera clara los próximos pasos y la siguiente reunión en la que buscaremos cerrar le negocio.
La clave para la efectividad de estas recomendaciones es contar con representantes que conozcan de manera profunda el negocio del cliente y su producto para así poder identificar la necesidad y mostrarle que lo mejor que puede hacer es comprarnos. Este es el pilar para que en lugar de tener que vender, el cliente sea quien quiera comprarnos.
PJ de Zavala Blog 
hola PJ, interesante, directa e inspiradora propuesta para mejorar la forma de vender.
Saludos,
Gracias Pepe