Deje tratar de vender, aprenda a que le compren.

El crecimiento económico del Perú en los últimos años, nos ha traído un incremento en las ventas y las utilidades, la consolidación de los competidores y la profesionalización de los clientes. Por ello, los representantes de ventas son cada vez más importantes para el logro de los objetivos comerciales de las empresas. Les proponemos un método de 5 pasos para mejorar su efectividad :

1) Preguntar, preguntar, preguntar:  Debemos poder descubrir las necesidades exactas y deseos reales de nuestros clientes. Para ello, debemos conocer muy de cerca nuestro producto,  y el negocio de nuestro cliente. Es muy común encontrar clientes que no saben definir adecuadamente cuál es su problema o que sabiendo cuál es, no saben como resolverlo. Lograr identificarlo y llegar a un consenso con el cliente, es primordial. No deberemos pasar al siguiente paso hasta tener claro este punto aun si esto toma más de una reunion.

2) Una sola idea : Identificado el problema, debemos ser capaces de expresar en  una idea clara,  el beneficio de nuestro producto o servicio, el cual resolverá el problema o deseo de nuestro cliente. Sabremos que esta etapa esta concluida cuando logramos que el cliente esté interesado.

3) Detallar la Propuesta : Con el cliente interesado, éste estará dispuesto a escuchar todos los detalles del producto o servicio que tenemos para ofrecerle . Debemos ser claros en definir el qué, el cómo , el cuándo , y el dónde será resuelto el problema del cliente.

4) Mostrar el beneficio principal : Después de ver los detalles, es posible que el cliente haya olvidado la importancia de nuestro producto. Por ello, es importante recordar el beneficio principal y en algunos casos mostrar lo ventajosa de nuestra propuesta frente a la competencia, para así preparar el cierre.

5) Cerrar la venta : Si todo lo anterior se cumplió,  la venta está lista para cerrarse y es en  ese momento que el cliente querrá comprar nuestro producto o servicio. Sin embargo, si el cliente no puede cerrar la propuesta en ese momento, será importante fijar de manera clara los próximos pasos y la siguiente reunión en la que buscaremos cerrar le negocio.

La clave para la efectividad de estas recomendaciones es contar con representantes que conozcan de manera profunda el negocio del cliente y su producto para así poder identificar la necesidad y mostrarle que lo mejor que puede hacer es comprarnos. Este es el pilar para que en lugar de tener que vender,  el cliente sea quien quiera comprarnos.

Publicado en ventas
2 comments on “Deje tratar de vender, aprenda a que le compren.
  1. Pepe Lopez dice:

    hola PJ, interesante, directa e inspiradora propuesta para mejorar la forma de vender.

    Saludos,

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: