¿Se puede combatir la informalidad? parte 2 Como funciona

Violencia en la Parada

Para poder combatir la informalidad se requiere entender cómo funciona ésta, y para ello lo mejor será dar un ejemplo. Tomemos el caso de la venta de dvd piratas. No busco hacer un juicio moral de esta mecánica, únicamente pretendo describirla.

  1. Recordemos que la informalidad tiene su raíz en la necesidades no cubiertas de los sectores poco capacitados y consecuentemente más pobres del país. Para nuestro ejemplo entendemos que todas las personas tienen la necesidad y derecho de distraerse, es decir, de disfrutar un momento de sano esparcimiento en familia y ver una película puede ser una buena alternativa. Sin embargo, con los ingresos que una familia de bajos recursos genera es muy difícil acceder a un cine o una película original.
  2. Existen seudoempresarios (no podemos llamarlos empresarios) que se percatan de estas necesidades y de las limitaciones económicas de estas personas y buscan caminos para atenderlas, comprando a piratas internacionales contenidos que reproducen y comercializan de manera informal.
  3. Es claro que estos seudoempresarios requieren de personas para poder hacer funcionar sus organizaciones, entre las que podemos distinguir dos tipos de colaboradores. Los que manejan la organización, personas preparadas e inescrupulosas y los que dan la cara al público y comercializan los productos. Estos últimos, es muy probable que pertenezcan a esta población que por su falta de preparación pueden únicamente acceder a trabajar en este tipo de organizaciones con remuneraciones por debajo de las que fija la ley y en condiciones que no aceptaría el peor de los inspectores del Ministerio de Trabajo.
  4. Si el estado o la empresa pretende atacar a la informalidad de manera directa a estos seudo empresarios y sobre todo las personas que viven de esta economía, éstos reaccionarán de la manera más violenta, pues en muchos casos lo que estarán defendiendo es que no se elimine su sistema de supervivencia como lo vimos claramente en e caso de la Parada.

Conclusiones

  1. La base de la informalidad son necesidades no atendidas
  2. Estas fallas en el sistema son aprovechadas por seudo empresarios que se enriquecen desarrollando actividades que están fuera de la ley y contratando en pésimas condiciones a personas que ven en esta manera de trabajar el único camino o el camino más rentable para procurar ingresos que les permitan subsistir.
  3. Cuando pretendemos erradicar la informalidad por la fuerza lo que lograremos es una reacción violenta promovida por esta seudo empresarios y cuya carne de cañón serán los los trabajadores que ven amenazados su precarios puestos de trabajo.

Deje tratar de vender, aprenda a que le compren.

El crecimiento económico del Perú en los últimos años, nos ha traído un incremento en las ventas y las utilidades, la consolidación de los competidores y la profesionalización de los clientes. Por ello, los representantes de ventas son cada vez más importantes para el logro de los objetivos comerciales de las empresas. Les proponemos un método de 5 pasos para mejorar su efectividad :

1) Preguntar, preguntar, preguntar:  Debemos poder descubrir las necesidades exactas y deseos reales de nuestros clientes. Para ello, debemos conocer muy de cerca nuestro producto,  y el negocio de nuestro cliente. Es muy común encontrar clientes que no saben definir adecuadamente cuál es su problema o que sabiendo cuál es, no saben como resolverlo. Lograr identificarlo y llegar a un consenso con el cliente, es primordial. No deberemos pasar al siguiente paso hasta tener claro este punto aun si esto toma más de una reunion.

2) Una sola idea : Identificado el problema, debemos ser capaces de expresar en  una idea clara,  el beneficio de nuestro producto o servicio, el cual resolverá el problema o deseo de nuestro cliente. Sabremos que esta etapa esta concluida cuando logramos que el cliente esté interesado.

3) Detallar la Propuesta : Con el cliente interesado, éste estará dispuesto a escuchar todos los detalles del producto o servicio que tenemos para ofrecerle . Debemos ser claros en definir el qué, el cómo , el cuándo , y el dónde será resuelto el problema del cliente.

4) Mostrar el beneficio principal : Después de ver los detalles, es posible que el cliente haya olvidado la importancia de nuestro producto. Por ello, es importante recordar el beneficio principal y en algunos casos mostrar lo ventajosa de nuestra propuesta frente a la competencia, para así preparar el cierre.

5) Cerrar la venta : Si todo lo anterior se cumplió,  la venta está lista para cerrarse y es en  ese momento que el cliente querrá comprar nuestro producto o servicio. Sin embargo, si el cliente no puede cerrar la propuesta en ese momento, será importante fijar de manera clara los próximos pasos y la siguiente reunión en la que buscaremos cerrar le negocio.

La clave para la efectividad de estas recomendaciones es contar con representantes que conozcan de manera profunda el negocio del cliente y su producto para así poder identificar la necesidad y mostrarle que lo mejor que puede hacer es comprarnos. Este es el pilar para que en lugar de tener que vender,  el cliente sea quien quiera comprarnos.

¿Se puede combatir la informalidad? parte 1 Definición.

La Parada

En un reciente informe publicado por El Comercio se menciona que el 57% de la economía peruana es informal. Esto nos deja como el segundo país más informal, después de Bolivia. La informalidad está muy arraigada en nuestro país, no hace falta recordar los disturbios de la semana pasada a raíz de la reubicación de la Parada para tomar consciencia de lo fuerte y poderosa que es.

La primera pregunta sería qué es la informalidad, la segunda, de dónde viene y por último, quién es el responsable de ella.

La respuesta fácil es que la responsabilidad de la existencia de la informalidad es del estado. Yo, personalmente no creo que se así.

Una visión muy básica de la economía de un país nos habla de tres grandes jugadores: las personas, el estado y la empresas, con las siguientes relaciones entre ellas.

  1. Las personas entregan a las empresas su trabajo por el cual reciben un salario que utilizan para comprar los bienes y servicios que necesitan, y pagar los impuestos que el estado requiere para suplir las necesidades básicas.
  2. Por otra parte las empresas reciben un ingreso por sus productos o servicios, les dan a las personas remuneraciones por el trabajo que realizan y al estado los impuestos que aseguran los servicios básicos de infraestructura.
  3. Por último, el Estado con los impuestos, busca atender las necesidades de la población y de las empresas para que éste circulo positivo pueda seguir funcionando.

Por tanto, la informalidad se genera cuando las personas buscan atender de algún modo sus necesidades de productos, servicios y trabajo, las que no son atendidas ni por las empresas ni por el estado.

Lamentablemente, en los países de bajos recursos hay una parte importante de la población que por ignorancia y falta de recursos, no puede acceder al sistema, pues no están calificados para poder trabajar para las empresas y por lo tanto no cuentan con los recursos para adquirir los bienes y servicios que requieren para satisfacer sus necesidades. Es así que se ven en la obligación de hacerlo fuera del sistema, aceptando trabajos sin las condiciones adecuadas y consumiendo servicios de ínfima calidad, que en algunos de casos son más caros que los servicios otorgados a las personas que están dentro del sistema. Solo hace falta ver lo que cuesta un galón de agua comprado a un camión en las zonas marginales del Lima frente a uno en el barrio más exclusivo de la ciudad.

Sería un facilísimo responsabilizar al Estado de la informalidad. Debemos entender que la informalidad es resultado de fallas en el sistema, por lo que somos responsables tanto el Estado, como las personas y por supuesto las empresas.

Cowork, La oficina para los que no tienen oficina.

Oficina Cowork Av Primavera Lima

Cada vez es más común en el mundo y por lo tanto el el Perú que las personas trabajen para ellas mismas y por lo tanto no tengan oficinas. Estos profesionales deben agenciarse para lograr un lugar donde poder trabajar con comodidad, sin embargo los lugares que utilizan normalmente como la casa o las cafeterías son incomodas y no brindan el ambiente adecuado.

Por ello se desarrollo el concepto de coworking. Oficinas abiertas que alquilan una posición de trabajo por horas, días o semanas con todas las comodidades como: internet, mesas de trabajo, recepcionista, recepción de correspondencias, dirección fiscal y por supuesto buen café.

La primera empresa en brindar este servicio en Perú es Cowork que cuenta con una cómoda oficina en la Av Primavera en el edificio de la Bistecca y pronto espera contar con  mas locales.

Los beneficios de este nuevo estilo de trabajo son:

  1. Costos bajos y variables de oficina
  2. Ambientes de trabajo adecuado a diferencia de un Starbucks o una cafetería
  3. Relación con profesionales de otros sectores relacionados con otros proyectos

Esta inovadora idea no es solo interesante para profecionales independientes, también para ciertos empleados de empresas como representantes de ventas, ejecutivos extranjeros o proyectos en etapa de implementación.

Sala reunión Cowork Av Primavera

Si adicionamos a las tendencia mencionadas las dificultades de conseguir oficinas y los problemas de trafico que hoy enfrentamos Lima puedo afirmar que este concepto se desarrollará mucho en breve plazo.