En mi experiencia, el liderazgo (capacidad de dirigir un grupo) y la motivación (dar motivos o razones para hacer algo) son fundamentales para lograr los objetivos de las fuerza de venta y en general de los equipos de trabajo. En estos años de trabajo, he identificado dos tipos de liderazgo y motivación : la del «miedo» y la de la «convicción».
Liderar y motivar por miedo es altamente eficiente a corto plazo pues toca las fibras más básicas del ser humano. Las personas que lideran por miedo no requieren capacitar pues si los colaboradores no logran los objetivos serán duramente castigados y finalmente retirados del grupo. Es claro que a largo plazo, el ambiente de trabajo se deteriora y los colaboradores que no están dispuestos al maltrato buscan nuevas alternativas. Los colaboradores que sobreviven en este tipo de régimen suelen ser sumisos y cuando son promovidos suelen aplicar el mismo tipo de liderazgo.
Por el contrario, liderar y motivar a través de la convicción solo genera resultados a largo plazo. Los líderes que motivan por convicción se toman el trabajo de convencer y capacitar a sus colaboradores de hacer las cosas de una determinada manera para lograr óptimos resultados. Respecto a las características de los colaboradores, es claro que son muy distintos a los descritos en el párrafo anterior, suelen ser personas cuestionadoras y con opinión que igualmente lideran por convicción cuando toman mejores posiciones dentro de la organización. Es obvio que el ambiente de trabajo, en este tipo de organización, es mucho mejor que en el anterior.
La decisión del tipo de liderazgo y motivación que queremos tener en nuestra organización la tomamos sin darnos cuenta al momento de incorporar a nuestros colaboradores, pues es imposible que las personas que lideran por miedo aprendan a liderar por convicción o viceversa. Las personas tenemos la capacidad de cambiar y modificar nuestro comportamiento y formas, pero dentro de ciertos límites.
PJ de Zavala Blog 
Hola Pedro José, nuevamente por acá, sobre tu artículo me parece super interesante contrastar ambos estilos, sin embargo, siendo evidente que la creación de valor tiene un sentido más de largo plazo también es cierto que se necesitan resultados en el corto sobre todo en estos días donde los mercados se tornan mucho más duros y dinámicos y se necesita de mucha creatividad y esfuerzo para ser competitivo. Me parece también que la búsqueda de resultados en el corto no debe contradecir el hecho de buscar el compromiso de los vendedores (convicción), quizás es mucho más duro para un directivo lograrlo y es más tentador trabajar al miedo, pero esto, creo yo, de alguna manera sacrifica el largo plazo y eso si no tiene ningún sentido. El tema se torna bastante complejo porqué lograr el trabajo por convicción esta compuesto de muchas variables que tienen que ver mucho con las personas que estamos liderando y esto exige un compromiso solido de los líderes no sólo con los resultados de ventas sino también con la mejora del colaborador tanto profesionalmente así como personalmente. Finalmente dejo un interrogante que quizás me puedas ayudar a responder, las organizaciones tienen ya una cultura arraigada, construída quizás sin intensión simplemente por que fue el modo de hacer las cosas de sus directivos, siendo así, que acciones debemos tomar para por ejemplo cambiar un modo de trabajo «al miedo» por otro «por convicción» teniendo en cuenta que el primero tienen resultados en el corto y el otro necesita mas tiempo para obtener resultados? muchas gracias. Saludos,
Alfredo